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蒙牛正在尋找各種模式以拓寬其在全國的銷售渠道。近日，蒙牛在北京的專賣店開出了第27家，預計到年底突破1000家。蒙牛連鎖事業(yè)部總經(jīng)理蕭桂森向媒體透露，5年內(nèi)建5000~1.5萬家專賣店的設想已開始。

進入實操

為了加速開店進度，蒙牛已經(jīng)投入了3000萬元用于連鎖，還在30多個城市設立連鎖分公司。從今年起蒙牛放開了只允許蒙牛經(jīng)銷商加盟的要求，同步發(fā)展其他法人特許加盟商。

目前，國內(nèi)乳業(yè)的主流模式還是通過經(jīng)銷商進入大賣場、超市等終端。令人費解的是現(xiàn)有的銷售渠道已經(jīng)能滿足蒙牛產(chǎn)能需求，蒙牛何以要大費周折在全國開辟渠道?

賣場擠壓?

與大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)一樣，蒙牛在各地一般都通過當?shù)亟?jīng)銷商分銷到超市、大賣場、便利店等。山西太原一位蒙牛經(jīng)銷商告訴記者，超市的各種費用讓我們?nèi)兆与y過。各項收費幾乎和銷售毛利差不多。如果再被拖欠貨款，就賺不到錢了。

從格力到TCL，從茅臺到五糧液。“渠道的擠壓迫使中國不同領域的生產(chǎn)企業(yè)都嘗試自建終端。”上海壹言商務咨詢有限公司首席策劃師湯志慶告訴記者。

“建立連鎖專賣店，蒙牛主要是從品牌經(jīng)營的角度考慮。”蒙牛連鎖事業(yè)部總經(jīng)理蕭桂森表示，單一用大量的廣告投入已難以打動消費者。而主流渠道也無法傳達蒙牛獨特的文化，只有建專賣店能達到這一目的，還能幫助蒙牛直接感知市場的變化。

自建渠道成本頗大

為了鼓勵加盟，今年起允許蒙牛經(jīng)銷商以外的法人加盟，交納2.5萬元，包括加盟費、權利金、保證金在內(nèi)的費用，另外再購買相關設備后就可以開店了。甚至蒙牛還能提供租金在5000元/月以內(nèi)，30平方米左右的鋪面，允許50%的商品為蒙牛以外的產(chǎn)品。商品價格可以比賣場平時價格略低。“開一家蒙牛專賣店已經(jīng)沒什么門檻。”太原一位經(jīng)銷商告訴記者，不過他并不認為做專賣店能幫他提升利潤。

乳業(yè)與零售業(yè)同屬于微利的行業(yè)，據(jù)湯志慶測算了開店的成本：在北京或上海的市區(qū)租1間2～30平方米的門面，每月至少要3000元，兩名雇員一月薪水2400元，再加上水電等其他費用，每月至少也需要六七千元的成本，而乳制品的平均毛利能到10%已經(jīng)很不錯了，一個月需要多少的銷售額才能保證贏利?又如何確保加盟商的穩(wěn)定收益?

同時商鋪資源正變得日益稀缺，房租上漲，運營成本屢增不降。

伊利集團一位大區(qū)經(jīng)理告訴記者，兩年前，伊利也曾想過做專賣店，但是調(diào)研發(fā)現(xiàn)，各地區(qū)在地段、房租、合作模式上發(fā)現(xiàn)建店的費用比較大，而經(jīng)銷商也不愿單方面投入，最終放棄了專賣店的打算。

即使在去年，雙匯集團的銷售收入創(chuàng)下了201億元的歷史新高，仍然難掩其在連鎖經(jīng)營上的尷尬。其年報分析：去年雙匯商業(yè)連鎖店實際投入1.39億元，收益為-1476萬元，由于商業(yè)經(jīng)驗不足，牽涉地域較廣，對各地尤其是大城市的商超模式?jīng)]有足夠的認識，導致項目的建設進度和效益方面都與預期存在一定差距。

蒙牛的策略

蒙牛推出的這種專賣店的業(yè)態(tài)，直接會與傳統(tǒng)的零售渠道產(chǎn)生沖突。如果管理不好，有可能兩敗俱傷。

“雖然北京已有超過50個加盟申請，但是，目前國內(nèi)便利店整體贏利狀況不理想，缺乏店鋪資源，都是限制開店速度的原因。”一位蒙牛經(jīng)銷商告訴記者。

而且其專賣店仍然要依靠原有的經(jīng)銷商配送體系，短時間內(nèi)無法實現(xiàn)全國統(tǒng)一配送。而不同的分銷渠道，如何維持正常的價格體系?如何有效跨區(qū)域管理?

對于蒙牛的動機，湯志慶認為：“渠道越多元化，對銷量的增長越有利。”乳業(yè)銷售的一個要件是鋪設銷售網(wǎng)絡，無論專賣店未來如何經(jīng)營，都能更好地對終端進行控制。

未來，蒙牛專賣店能夠在原有的主流渠道覆蓋之外，輻射一個新的區(qū)域，在自己控制的分銷渠道中，整合蒙牛的系列產(chǎn)品，從而在相對飽和的渠道之外，建立一個新的市場。

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