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公司名稱：北京東方愛嬰咨詢公司

創(chuàng)始人：賈軍

業(yè)務：0-3歲嬰幼兒服務

市場份額：全國擁有124家早教中心

成長路徑：在地域和業(yè)務上全面卡位

“到東方愛嬰十周年的時候，我們才可以說把0-3歲嬰幼兒服務這件事情做透了，”賈軍說

“農村里養(yǎng)雞養(yǎng)豬都會有一個技術學校，難道在城市里卻沒有一個養(yǎng)嬰幼兒的地方”？八年前，賈軍創(chuàng)業(yè)的理由很樸素。她看好了國內嬰幼兒早期教育市場，于是從IDG中國公司辭職，“撲通”一聲就跳下海了。如今，她是北京東方愛嬰咨詢公司董事長。

“我們是目前國內最大的嬰幼兒早期教育機構”，賈軍搬出了一堆數(shù)字來證明這一點：目前東方愛嬰在全國擁有124家早教中心，而國內第二名的公司只有幾十家中心；服務的人數(shù)已經(jīng)達到了40萬，每年10萬的數(shù)量在遞增；開設的課程總數(shù)量達到了28門，而且都是公司自己原創(chuàng)的課程。

這位敏銳的女性將老太太和小保姆手中“閑置”的嬰幼兒教育權“拎”了出來，做成了一家專業(yè)的0-3歲嬰幼兒服務公司，搶到了國內早期教育市場的“頭啖湯”。

聚焦0-3歲

在國內嬰幼兒早期教育市場上，賈軍已經(jīng)打拼了八年。

賈軍創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點是，她覺得中國人從傳統(tǒng)上比較重視小孩子教育，所以嬰幼兒早期教育的市場前景會非常廣闊。而1998年時中國還沒有一家為0-3歲嬰幼兒服務的教育類咨詢公司。

《中國人口統(tǒng)計年鑒》的數(shù)據(jù)顯示，中國0-3歲的嬰幼兒共7000萬人，其中城市0-3歲的嬰幼兒數(shù)量為1090萬人，月收入在1500元的家庭孩子月消費額為532元，如果30%用于教育消費，最低的數(shù)字則為每月150元，這意味著，這一大市場的前景為數(shù)百億元。

賈軍的老公余寧辭職后加入公司的第一件事，就是把競爭對手調查了一圈。回來后余寧斷言，“東方愛嬰贏定了”。

這個結論來自于冷靜的分析。余寧寫了一份10頁的報告，從市場定位、投資情況、銷售手段等方面分析了這些競爭對手，總結了對手的競爭優(yōu)勢、劣勢，以及對東方愛嬰的威脅所在、東方愛嬰在市場競爭中的機會點等。最終兩人堅定地把0-3歲作為了公司定位。

“在進入市場時，要找到一個市場競爭空隙”，賈軍解釋說，這是一個空白市場，容易脫穎而出。國內幼兒園一般只招3歲以上的孩子，0-3歲成了空擋。再者這個市場競爭者比較少，而如果定位于服務3-6歲的孩子，面臨的則是北京2000家幼兒園。“就像提起沃爾沃轎車就想到‘安全’一樣，如果提到東方愛嬰就想到‘愛心’，那我們的核心能力就開始形成了”，余寧解釋說。

全面卡位

鞏固自身優(yōu)勢、提高競爭壁壘，東方愛嬰從兩方面做到了市場卡位：在市場區(qū)域上，快速從北京市場擴張到全國市場；在經(jīng)營業(yè)務上，從教育一個業(yè)務發(fā)展到了教育、自有產(chǎn)品以及母嬰用品的代理和銷售三個業(yè)務。

乘坐特許經(jīng)營和直營快車，東方愛嬰完成了全國市場的布局。

2000年11月，第一家特許經(jīng)營店在廣州開業(yè)。通過5年多的發(fā)展，東方愛嬰在全國27個城市有了自己的100家加盟嬰幼兒教育中心。同樣的教室、同樣的課程設置、同樣的理念，所有工作人員上崗前均在北京總部接受過嚴格的訓練。

市場形勢這么好，為什么利潤要讓別人賺走？

賈軍解釋說，賣特許經(jīng)營利潤并不高。但這種策略可以讓東方愛嬰在全國市場迅速占位，把嬰幼兒教育的網(wǎng)絡建立起來，這個通路要比多收幾萬塊的特許經(jīng)營費用重要得多。而在主要的大城市，如北京、南京等地，東方愛嬰會采取直營的方式，由自己來掌控市場局面，從而確立自己的領導地位。

與其它0-3歲嬰幼兒教育公司不同的是，如今的東方愛嬰已經(jīng)嬗變?yōu)?-3歲嬰幼兒服務公司了，教育只是公司的一個主要業(yè)務了。母嬰用品的代理和銷售，圖書、VCD和玩具等自有產(chǎn)品業(yè)務，是東方愛嬰的兩個新業(yè)務，“這兩個新業(yè)務所占的比重會越來越高”，賈軍說。

在母嬰用品的代理和銷售方面，他們已經(jīng)做了一個全新的電子商務網(wǎng)站，為0-3歲嬰幼兒及其母親服務；與此同時，他們還做了一個DM刊物《愛嬰專遞》——專門為母親服務的母嬰用品目錄，目前單期發(fā)行量已經(jīng)達到了3-5萬冊。

自有產(chǎn)品業(yè)務，也體現(xiàn)了東方愛嬰公司的專業(yè)。比如專為0-3歲嬰幼兒制作的圖書，圖書開本、紙張、內容，包括看書時的放置方式，都充分考慮到了孩子的年齡和使用情況。在國內，這樣高度個性化的圖書是首創(chuàng)性的，當然市場效益也非?？捎^。目前，在這兩個新業(yè)務上，東方愛嬰也處于同行業(yè)領跑的位置。

“現(xiàn)在東方愛嬰所有的經(jīng)營戰(zhàn)略，都是在防止?jié)撛诘母偁帉κ趾吞岣哌M入這個行業(yè)的門檻”，余寧這樣看待特許經(jīng)營的價值。從50萬起家，直至今天東方愛嬰累計投入了2000多萬。而其在模式、系統(tǒng)和市場占領方面的優(yōu)勢目前無人可及。

曾經(jīng)有一位投資機構問賈軍：我拿5000萬元進入這個市場，能否贏東方愛嬰？

賈軍反問對方，“你能在一年內同時在全國開100家店嗎？能在一年內找到100個合適的店面嗎？能在一年內培訓出100個店長嗎？能在一年內把這個運營系統(tǒng)磨合好嗎”？

因此，對于國際教育大鱷的進入，東方愛嬰并不懼怕。賈軍解釋說，首先國外公司的進入成本非常高，教材本土化、人員本土化都不是輕而易舉能解決的問題。其次，東方愛嬰已經(jīng)在本土成長起來了，已經(jīng)建立了自己的品牌，建立起了自己一套符合中國國情的教育系統(tǒng)，而且占領了大部分市場。

正如余寧所說：“我們做這件事的成功，開始80%來自運氣，20%來自實力，但現(xiàn)在和將來80%要靠綜合實力，20%靠運氣。我們現(xiàn)在所做的一切，就是為了讓自己的實力更強大”。

“到東方愛嬰十周年的時候，我們才可以說把0-3歲嬰幼兒服務這件事情做透了”，賈軍說，“花十年時間只做一件事情，真正把一件事情做到位，我覺得自己很值了”。到2008年，東方愛嬰的營業(yè)額預計會達到1.5-2億元，“到那時，公司在國外上市的事情也會有一個眉目了”，說到這里，賈軍滿臉燦爛。

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