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從不足百平方米的小藥店到擁有20余家門店的連鎖巨頭，從藥品零售到像賣水果一樣批發(fā)藥品。短短四年間，廣安堂掌門人劉成才的每一次大膽舉動(dòng)都曾讓外人懷疑和不解，但結(jié)果證明幸運(yùn)女神每次都站在了他這邊。眼下，這位商業(yè)“怪才”又開始謀求從藥品零售、批發(fā)向藥品開發(fā)的另一個(gè)更大跨越

這或許又會(huì)是海南一場(chǎng)藥品市場(chǎng)變革的開端。就在10天前，省內(nèi)規(guī)模最大的連鎖藥品超市廣安堂，在占據(jù)零售市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)后，開始將觸角伸向批發(fā)領(lǐng)域———營(yíng)業(yè)面積達(dá)一萬多平方米的省內(nèi)首家藥品批發(fā)超市，在海口市南沙路上低調(diào)開業(yè)。

“對(duì)市場(chǎng)肯定會(huì)有影響，但究竟會(huì)有多大，還很難說。”業(yè)界不少人士表示，未來的發(fā)展很難預(yù)測(cè)。

正像四年前那樣，當(dāng)一家名叫“廣安堂”的不足百平方米的小藥店在海口市道客村農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)旁非常不起眼地開張時(shí)，誰也不曾料到，僅僅半年后，它會(huì)在海秀路開出1000平方米規(guī)模的省內(nèi)首家藥品超市;四年后，它會(huì)成為擁有20余家連鎖店的省內(nèi)規(guī)模最大的連鎖藥品超市。

“我們的下一個(gè)目標(biāo)是向上游發(fā)展，開發(fā)海南豐富的南藥資源。”就在大家還在為廣安堂的快速擴(kuò)張而紛紛猜測(cè)時(shí)，一向行事讓人看不懂的掌門人劉成才，又拋出了他的下一顆“重磅炸彈”。

一站式賣藥

劉成才拋向藥界的第一顆“重磅炸彈”是“一站式賣藥”。“其實(shí)當(dāng)初開店時(shí)并沒有什么宏圖大志，也是被逼出來的。”2002年10月，劉成才位于道客村的小藥店開業(yè)，當(dāng)時(shí)像這樣的小藥店市區(qū)里至少有幾百家之多。但劉打出了平價(jià)的招牌，希望以低價(jià)招徠顧客。他說：“不追求高額利潤(rùn)才能獲得平穩(wěn)發(fā)展。”

“有的藥店就說我們賣的是假藥，就連顧客也不相信這樣的小藥店。”結(jié)果大大出乎劉成才所料。在2002年底的全省醫(yī)藥行業(yè)會(huì)上，當(dāng)時(shí)還是小藥店主人的劉成才提出，要開一間1000平方米左右的平價(jià)大藥房，希望以規(guī)模來取得顧客的信任。

此言一出，當(dāng)時(shí)就招致四大藥店一致反對(duì)，已經(jīng)習(xí)慣了藥品高額利潤(rùn)的各大藥房認(rèn)為，平價(jià)藥店會(huì)攪亂整個(gè)藥品市場(chǎng)。但藥監(jiān)部門對(duì)此還是給予了支持，希望能夠或多或少平抑市場(chǎng)的高藥價(jià)。

一向奉行“溫和政策”的劉成才不愿意一下子就得罪那么多同行，權(quán)衡再三后，最終決定把即將開業(yè)的藥店稱為“藥品超市”，希望借鑒百貨超市的模式，為顧客提供一站式買藥，銷售包括藥品、保健品、醫(yī)療器械等。

但用賣日用品的方式來賣藥，究竟行不行，業(yè)界很多人持懷疑態(tài)度。甚至連劉的朋友也預(yù)言，這家開在海秀路的首家藥品超市，肯定做不下去。

“平價(jià)+大賣場(chǎng)”模式

業(yè)界的懷疑并非毫無理由。零售藥店長(zhǎng)期是按專業(yè)化藥品經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行操作，當(dāng)時(shí)各家藥店除了門店裝飾、藥品價(jià)格、品種數(shù)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間等略有差異外，在其他方面幾乎是千店一面。但劉成才卻意識(shí)到，藥店早已不是單純的一個(gè)買藥窗口，它所針對(duì)的是一個(gè)健康產(chǎn)業(yè)的大市場(chǎng)，以“平價(jià)+大賣場(chǎng)”模式經(jīng)營(yíng)藥品超市，像大賣場(chǎng)那樣組織豐富的健康產(chǎn)品，以平實(shí)的價(jià)格面對(duì)消費(fèi)者，將是今后藥店發(fā)展的其中一個(gè)趨勢(shì)。

2003年4月開業(yè)當(dāng)天，實(shí)惠的價(jià)格、豐富的貨品吸引了本地不少顧客。本地顧客第一次感受到像逛百貨超市一樣，可以拿著購(gòu)藥籃在藥店里自由選擇藥品。在排成長(zhǎng)龍的收銀柜臺(tái)前，原本早已習(xí)慣了在大賣場(chǎng)排隊(duì)付款的顧客開始抱怨，因?yàn)榇蠹疫€不習(xí)慣排隊(duì)買藥。

不少同行也特意趕來一探究竟，看到這里的不少藥品價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格低了不少，都感到有些恐慌。“當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為這是在攪局，是在跟大家過不去。”一家藥品銷售企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人說，現(xiàn)在想來，當(dāng)時(shí)平價(jià)藥店在全國(guó)已經(jīng)是一個(gè)大趨勢(shì)，這種競(jìng)爭(zhēng)遲早都要面對(duì)。

面對(duì)同行的不滿情緒，劉成才再次使出他的“溫和政策”，把更多的精力放在控制藥品質(zhì)量和提高內(nèi)部管理上，而不是以低價(jià)打壓競(jìng)爭(zhēng)者。“一個(gè)企業(yè)僅靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)是不可能長(zhǎng)遠(yuǎn)的，關(guān)鍵還是內(nèi)部的管理要跟上。”劉成才意識(shí)到。

走連鎖 做批發(fā)

經(jīng)過半年多的摸索，劉成才拿著自己總結(jié)出的一套“平價(jià)+大賣場(chǎng)”的管理運(yùn)作模式，從2004年開始了自己的快速擴(kuò)張之路。一位熟悉廣安堂運(yùn)作的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，其關(guān)鍵的秘密就是信息化管理，如果沒有信息化作為支撐，廣安堂根本不可能在三年時(shí)間發(fā)展到20多家連鎖店，而且全部實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一購(gòu)進(jìn)、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一管理。

“廣安堂也是我們?cè)谌珖?guó)進(jìn)行直供連鎖的5個(gè)試點(diǎn)之一。”云南滇紅制藥有限公司商務(wù)經(jīng)理孫貽彩說，原來藥店都是從一級(jí)或二級(jí)批發(fā)商處拿貨，現(xiàn)在廠家也開始嘗試對(duì)大型連鎖藥店實(shí)行直供，為雙方搭建更大的合作平臺(tái)。而讓滇紅制藥選擇廣安堂的最主要理由，就是其統(tǒng)一購(gòu)進(jìn)和配送，所有門店藥品全部實(shí)行統(tǒng)一售價(jià)。

“連鎖藥店統(tǒng)一售價(jià)會(huì)讓消費(fèi)者更有信心。”在廣安堂玉沙路店，家住附近的顧客王先生說，藥品作為一種特殊商品，住在國(guó)貿(mào)的人不太可能到海秀路去買藥，但如果同一品牌的連鎖藥店一店一個(gè)價(jià)，就會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑，也不太可能去信賴這樣的品牌。

就在零售市場(chǎng)一路高歌時(shí)，劉成才又一次向業(yè)界拋出“重磅炸彈”：進(jìn)軍批發(fā)業(yè)。用劉成才的話說，既然已經(jīng)把藥店開成了超市，就能夠把倉(cāng)庫(kù)開成批發(fā)超市。據(jù)悉，開業(yè)僅10天的廣安堂藥品批發(fā)超市主要面對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和中小藥店，這些成為會(huì)員的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和中小藥店可以在批發(fā)超市里像顧客買藥那樣選擇藥品和醫(yī)療器械。

“競(jìng)爭(zhēng)肯定存在，今后藥品市場(chǎng)只能靠品牌和實(shí)力說話。”省內(nèi)一家藥業(yè)批發(fā)企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人邢先生認(rèn)為，已經(jīng)掌握了零售終端的廣安堂現(xiàn)在進(jìn)軍批發(fā)，會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成一些影響。現(xiàn)在藥品買方市場(chǎng)已經(jīng)形成，今后的競(jìng)爭(zhēng)就看誰的質(zhì)量更可靠，誰的售后服務(wù)更好，誰的價(jià)格更優(yōu)惠。

十萬畝南藥基地

但劉成才似乎已不再滿足于賣藥。“我希望能夠進(jìn)軍上游制藥領(lǐng)域，開發(fā)海南豐富的南藥資源，形成產(chǎn)、供、銷一條龍的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈。”

開發(fā)南藥資源很多年前就是一個(gè)熱門話題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，海南現(xiàn)有藥用植物多達(dá)3100多種，占我國(guó)現(xiàn)存藥用植物種類近1/3。專家認(rèn)為，海南是全國(guó)最為理想的南藥生產(chǎn)基地，其中，以四大南藥即檳榔、益智、砂仁、巴戟最為知名。

雖然擁有豐富的資源，但海南四大南藥無論是種植還是加工，仍處于初級(jí)階段，產(chǎn)業(yè)鏈遠(yuǎn)未形成。劉成才認(rèn)為，海南藥業(yè)目前仍然處于原料、市場(chǎng)兩頭在外的被動(dòng)局面，如果能夠利用豐富的南藥資源開發(fā)出系列產(chǎn)品，就可以變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。四大南藥市場(chǎng)需求較好，只要在品種改良、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等方面下足工夫，就可以把南藥做成名牌中藥材。

據(jù)悉，目前廣安堂正在與相關(guān)方面商談在省內(nèi)建立10萬畝南藥種植基地，將成為全國(guó)最大的南藥種植基地。計(jì)劃以公司+基地的模式，進(jìn)行南藥的開發(fā)生產(chǎn)。為幫助這一計(jì)劃的順利實(shí)施，該公司醞釀在2年—3年內(nèi)上市進(jìn)行融資。

從藥品零售向藥品開發(fā)，又是一次大膽的舉動(dòng)，同時(shí)讓外人懷疑和不解。或許，這又將成為劉成才一個(gè)新的起點(diǎn)。

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