這是一個令人大惑不解的企業—— 一把小小的木梳，憑什么支撐一個享譽全國的品牌?而同是一把木梳，何以能賣出高于同類產品數倍的價格?再有，一個從未人流如織的專賣店，如何賺錢?更如何令全國300余家連鎖店幾乎家家賺錢? 一切都是單純的木匠們手工刨不出答案的秘密。
一段家史
“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個家業輸得一干二凈，在萬般無奈的情況下，年輕美貌的奶奶只好求保長將爺爺抓去當壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂爺爺，爺爺邊吃邊破口大罵奶奶沒良心。兩年以后，爺爺戰死在長沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學藝，成了一個好木匠。
我長大以后一直想當詩人、畫家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命。”
多少企業家成名后，想方設法遮掩或粉飾自己的過去，而“譚木匠梳子”的老板譚傳華卻在自己的每一個加盟店里，工整地裝裱了這“一段家史”。對他而言，沒有這些真實的往事，就沒有自己的今天，更沒有現在的“譚木匠”。
往事不堪回首。18歲時，譚傳華下河撈魚被雷管炸掉右手;幾年后當民辦教師，聽到一個學校校長為此在背后議論他：“一個人殘腳斷手，多難看，多可憐，要是我殘了，還不如自殺了事!”他被這句無意聽來的話深深地刺傷了。
“我的手也許難看，但我的人并不可憐!”譚傳華毅然放棄了民辦教師的工作，懷揣僅有的50元錢離開家鄉重慶開縣，踏上了艱苦尋求尊嚴的道路。
他曾經為了6個饅頭給人畫過畫像，也曾經當過睡在街邊的流浪漢，還曾經被人當成小偷抓進了收容所……當時的他不僅沒有獲得尊重，還幾乎喪失了活下去的勇氣。“不怕，眼睛還在動，就能活”，在昆明，當譚傳華準備以自殺來告別苦難的時候，母親在他18歲受傷時說的那句話卻猛地將他拽了回來。“是啊，我全身都能動，總能闖出一條生路來!”那是譚傳華第一次告訴自己要永遠直面不幸的人生。
之后，他賣過魔芋，賣過紅桔，賣過塑料花，開過預制板廠，最后終于選擇了父親的老本行——當木匠，在自家的豬圈里開起了木梳廠。
“1993年9月14日，李軍到三峽商城推銷，幾位服務員對我們的木梳愛不釋手，隨即掏錢買了8把。看來我們的梳子有市場、有銷路!市場萬歲!理解萬歲!”譚傳華在那個裝著自己第一筆銷售收入的破爛信封上，寫下了這樣一段話，并至今保存著這筆共十六元人民幣的“巨款”。
一段歷程
1995年，譚傳華正式注冊“譚木匠”梳子商標。經歷過艱難的推銷之旅，燒過價值30萬元的不合格產品，搞過無數次技術改革，創辦過《快樂的譚木匠》宣傳漫畫報……1997年，譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場知名度。就在他磨刀霍霍準備大干一場的時候，一個意外的難關擋在了面前：由于沒有固定資產作抵押，銀行不愿意貸款給這個靠生產小梳子為生的小企業，譚傳華后繼乏力。
這是當時中國所有中小民營企業共通的成長難題。1997年8月19日，對銀行苦苦哀求沒有結果的譚傳華憤怒了，在重慶一家報紙上打出整版廣告：譚木匠工藝品有限公司招聘銀行。在當時的中國，民營企業招聘銀行是一件國內外轟動的稀奇事，全國乃至全球1000多家媒體蜂擁而至，爭相報道“譚木匠招聘銀行現象”，并隨后在金融界、企業界引發了一系列關于“銀、企關系”的大討論。
譚傳華終于獲得了銀行的支持，“譚木匠”的知名度也空前高漲。1998年春節，拿到貸款的他在中央電視臺打出了自己的第一個產品廣告，這也是整個木梳行業的第一個廣告。第一個孩子再矮小也是排行老大，冥冥中他獲得了第一個搶先出頭的機會——“譚木匠”毫無爭議地成了中國梳子第一品牌。
但市場似乎并不給這個“第一品牌”面子。此刻“譚木匠”的銷售模式主要依靠商場鋪點。然而，“譚木匠”出名之后，其他木梳企業也開始蘇醒，商場終端競爭激烈起來。
就在譚傳華發現商場這條路不僅走得慢，而且有日益走下坡路趨勢的時候，他無意中嘗試建起來的幾個專賣店，營業額卻節節飆升。 與其深陷于商場肉搏，不如另辟一條蹊徑，在專賣店上作文章。譚傳華立即請來當時大名鼎鼎的“余明陽專家團”，為公司導入CIS。這一導入，譚傳華“斗膽”花去了當年三分之一的利潤。同時他重新規劃企業戰略，撤出各地商場柜臺，將商業模式轉向專賣店連鎖加盟的方向。
1998年3月7日，“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約，從此開始了特許經營的發展之路。“是特許加盟令譚木匠公司走上了產銷可控、渠道可控、品牌可控的長遠發展道路。”譚傳華告訴記者。
到2000年初，“譚木匠”專賣店已星羅棋布地開了接近100家。然而就在這年春天，專賣店加盟速度驟降，各地加盟商開始有了抱怨。抱怨的核心是效益：其一，由于產品單一，風格單一，顧客來到店里的選擇并不多;其二，譚木匠梳子價格很高，但針對高品味高消費群體的品牌附加值并沒有做足。其三，梳子雖好，店堂裝修卻很一般，常常埋沒于商街而吸引不了眼球。其結果，是各地加盟店生意平平淡淡，利潤勉勉強強，投資回報率不高，有的甚至虧損倒閉。
這其實是中國所有連鎖加盟企業都必須遭遇的一道坎，能否邁過這道坎，既要看企業家的能力，也要看企業家的態度。譚傳華能力出眾而態度堅決，他說，譚木匠公司有錢了，我們堅決不買高檔辦公樓，堅決不買豪華別墅小轎車，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：硬是好的設備，軟是能干的人;硬是產品的質量，軟是產品的文化含量。
花了一大筆錢，在絕對一流的“能干人”幫助下，譚木匠既傳統又現代、以中國傳統文化為基調的新店面設計方案很快拿了出來。自己試裝了一個店，大獲成功，銷售額比老店竟多了一倍有余。
新的店面設計古樸、典雅，充滿個性和傳統文化氣息，充分展示了“譚木匠，手工造”的悠久韻味，大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量。推出之后，立即在行業內外引起了轟動，高價位的木梳因文化含量的烘托，也似乎讓消費者覺得物有所值了?？诳谙鄠髦?，2000年底，要求加入“譚木匠”特許經營網絡的人數是1999年的幾倍之多。在新店面的形象暗示下，一些消費者和加盟商對品牌的誤解令譚木匠人哈哈大笑，他們說：你們譚木匠是百年以上的老字號吧?
2001年，創業不到8年的譚木匠公司有了成為“百年老店”的雛形。
誰能不被超越?
2004年3月，在安徽舉行的全國木梳業大會上，在場所有廠商揚言要聯合起來打敗“譚木匠”;在位于成都鬧市的春熙路店開張時，有記者問譚傳華：“像你們這樣裝修一下、開個店很簡單啊，為什么全國其余2000多家梳子廠商沒有這樣做?”一些國外的咨詢公司也感到不可思議，覺得一個只賣梳子的小店能做活已經很難，怎么還能一開幾百家……
一位朋友喝醉之后點評譚傳華：“你身上最可貴的有兩點：一是能聽反對意見;二是從不忘記學習。” 如果仔細研究“譚木匠”，就不難發現，其實譚傳華現在做的事很多都是別人做過的。
譚傳華清楚自己文化程度不高，所以他拼命學習，像海綿一樣吸干所有國內外企業的先進思想。他不僅讀眾多的書，還自創了一門“聊天學習法”，不斷找人聊天，對象有博士教授，有文人騷客，也有普通的員工，他總能從不同的人身上得到不同的啟發。
學習則得智慧，智慧令人清醒，清醒者不忘與時俱進。
以產品開發為例，“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛情、風土人情”的主題，年年滾動推出數百種新款式，如今已有2480個梳子品種，享有12種技術專利，以品種繁多、各店之間不同質化的優勢吸引顧客，也令所有的競爭對手望塵莫及。其實最開始，譚傳華的梳子只有10來種，在聽取各方意見，不斷思考定位后，他很快成立了專門的研發部門，投入大量的資金，想了無數種辦法引進高級設計人才，大搞研究開發。
他甚至不惜重金邀請國外的設計師來設計“戰略新品種”：“人們往往由于太熟悉而容易熟視無睹，我請不熟悉中國市場的外國人來搞設計中國產品，一是必有獨到之處，二是也有利于打入國際市場。”
事實證明，由于產品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，也能有效擴大加盟商范圍。“譚木匠”一家專賣店最多能陳列300多個產品品種，以前某一區域范圍內只能開一家店，如今由于品種豐富，許多地方多開一兩家店，生意照樣紅火。
一把梳子被挖掘出兩千多個形象和內涵，在一個人們永遠需求的領域、在自己牢固控制的專賣店里暢銷著，擴張著。譚木匠這個小產品領域的“隱形冠軍”，由此脫離了中國大多數“隱形冠軍”受制于人暴起暴落的厄運，不能說不是一個奇跡。然而奇跡的背后，支撐研發成果落地為實實在在產品的，則是不斷的設備更新。
“當一個工廠門口車水馬龍，呈現一副需求繁榮景象時，就該考慮更換新設備了，這樣你才會不易被超越。”譚傳華從日本企業身上借鑒到了這樣一個真理。2001年，“譚木匠”全套設備更新。短短4年后，他又將淘汰舊生產線，更換新設備。
譚傳華總愛笑稱自己是個土包子，賣的是最老土的木梳子。然而，他“土里土氣”的背后，隱藏的卻正是當今民營企業急需的現代化眼光、國際化視野、以及永不止歇的創新精神。
沒有秘密的秘密
“譚木匠公司有秘密嗎?沒有!”譚傳華搖著他特征十足的腦袋，斷然否認記者的提問。他指著公司大門的文化墻說：“要說一定有秘密，這個秘密是寫在臉上的：‘誠實，勞動，快樂’。這是公司的企業文化核心，也是最不容易被人模仿的企業靈魂。”
在很多城市，很多走在路上的人們可能至今都不明白，譚木匠，這個看起來冷冷清清的小店，卻為什么會活得舒舒服服。“因為我誠實啊，誠實就是生產力。”譚傳華說。原來開專賣店之初，譚木匠公司就嚴格定下規矩：產品一律賣價多少標價多少，不降價不打折。顧客來了，選好梳子付錢就走，不必討價還價爭執半天，所以店里始終“冷冷清清”。
這條規矩一直沿用下來，成為譚傳華“誠實立企”的標竿。
誠實首先是一種公司行為。比如對于產品質量，因為“譚木匠”梳子是純天然的，所以容易因為使用不當而發生損壞，于是譚傳華干脆將產品弱點直接印在了產品包裝上，以昭示顧客，“買者慎買用者慎用”。
所有人都認為“譚木匠”如今能有300多家店，已經是個奇跡了，其實，如果不是因為“誠實”的緣故，還可以多開更多的新店，收更多的加盟費，賣更多的產品。比如僅2004年，全國各地向譚木匠公司遞交加盟申請的報告就有700多份，而經嚴格考核論證準許開張的只有四五十家，考核的重點就是“是否有足夠盈利保證”。
“皮之不存，毛將焉附?”譚傳華很清楚自己和加盟商的關系。一直以來，他把總部和加盟商之間的利潤空間都控制得很好，但他認為這并不就足夠了。在“譚木匠”，所有的加盟商都是公司員工，統一叫“店長”。一年之內，凡是店長覺得不好賣的貨都可以原價退貨。“實事求是公平合理地處理總部和加盟商之間的關系，這也是一種企業的誠實。”譚傳華認為。同時企業對店長好，店長就對員工好，員工就對顧客好，顧客就對企業好……這意味著，誠實的行為在商業領域，是有著極其長遠的商業回報的。
“誠實是一個人的美德，她像水一樣沒有顏色，沒有棱角，沒有味道，但是誰也離不開她……你們以行動來闡釋了這個道理，以你們一生最大的一件事來證明了你們的人生觀念——誠實。為此我代表所有的譚木匠人為你們深深祝福……譚傳華。”003年11月28日，“譚木匠”196店員工楊玲在自己的婚禮上，收到了老總親筆寫來的一封賀信。8個月前，這位員工因誤把店里收到的假鈔補給了一個司機而懊悔不已，她想方設法輾轉找到他，用真鈔將假鈔換了回來。不久他們成了朋友，還相愛步入了婚禮的殿堂。
在“譚木匠”，像這樣因為誠實而獲得好的回報的故事很多很多，這也是譚木匠人感到最為驕傲的地方。而這種驕傲構成了一個企業的文化凝聚力，演繹了一個小小的“企業烏托邦”。這個企業因此成為中國商業生態里一個生機勃勃的健康細胞，它讓人踏實，讓人信服;它凝聚人氣。它和企業的創業經歷、品牌形象、商業模式、產品創新力一道，構成了人們對它的尊重，和社會對它的接納——也許從根本上說，這才是譚木匠公司最大的秘密。
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