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如何走好加盟第一步?特許加盟，林林總總，機關(guān)重重，真假好壞項目魚目混珠。選得好，可以成功開啟事業(yè)之門;選不好，資金精力付之東流。加盟第一步怎么走才能馬到成功?

前言

如果你正考慮加盟一個特許體系，那現(xiàn)在確實不失為一個好時機。

不過，雖然有不少成熟特許體系已經(jīng)擁有豐富的特許經(jīng)營管理經(jīng)驗，且具有一定的品牌知名度，但這并不代表你選擇它就會輕輕松松地成功即便是一個非常成功的特許體系內(nèi)仍會有不少失敗的加盟經(jīng)營者。

另外，在中國2100個特許體系中，還有許多特許體系是新進入者，而它們的運營體系并不完善。

因此，如何在成百上千的特許體系中挑選出最適合你的，就成了引領(lǐng)你走向事業(yè)成功的第一個關(guān)鍵步驟。

選擇一個特許加盟體系，不僅需要你有足夠多的資金投入，還得要投入大量的時間和精力。畢竟“商場如戰(zhàn)場”，任何一個閃失都可能導(dǎo)致你的投入付之東流。

在邁出第一步之前，你不得不去考慮方方面面的因素：加盟費是否在我可支付的范圍內(nèi)?我是否具備經(jīng)營管理這項業(yè)務(wù)的能力?我喜歡這項事業(yè)嗎?我能每天不厭其煩地與店鋪細節(jié)打交道嗎?特許總部能提供給我所需要的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)支持嗎?加盟這個特許體系能帶給我預(yù)期的經(jīng)濟收益嗎……任何一個因素沒有得到充分考慮都可能導(dǎo)致加盟的失敗。

下面我將按照挑選特許體系的標(biāo)準步驟逐一進行解釋，希望能幫助讀者評價、選擇出適合你自己的特許體系。

自我評價，明確方向

當(dāng)面對一個特許機會時，你所要做的第一件事就是要對自身和特許資源做一個全面的分析。營銷學(xué)中有個SWOT分析，雖然它分析的項目比較呆板，但對于想多維度思考問題的人來說，卻不失為好方法說實話，很多人從未評價過自己，更別說多角度地評價自己。

SWOT分析就是要找出：相對于這個特許機會，你所具有的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)，并對照外部環(huán)境與特許經(jīng)營模式所提供的機會(Opportunity)與威脅(Threat)，看看是否可以揚長避短。

下面簡單列舉了加盟特許體系可能為你創(chuàng)造的潛在機會和威脅，同時，列舉了在通常情況下哪些優(yōu)勢或劣勢讓你更適合做一名成功的加盟商。

對照上面的分析，你可以逐一向自己提問，如：

我愿意為了解加入該體系的機會和威脅作深入研究嗎?我能清晰地區(qū)別機會和威脅嗎(有時盟主故意把自己的缺點說成是優(yōu)點)?

我能夠與別人很好地進行溝通合作嗎?

我能拿出多少資金作為初始投資，后續(xù)資金如何保障，有融資渠道嗎?

我愿意為了事業(yè)加班加點，甚至犧牲周末時間嗎?

我是否具備團隊合作精神，或更喜歡單打獨斗?

我能夠管理一個團隊嗎?除了我自己具備的能力外，我是否能說服其他人，讓他們理解我并幫助我成功?

我愿意聽從他人對我投資的事業(yè)進行指導(dǎo)和監(jiān)督嗎?

我常常有好的點子，并且能付諸行動嗎?

……

這些問題也可以請你的朋友或同事幫助你一起做判斷。

在自我評估后，如果發(fā)現(xiàn)你恰好合適做一名加盟商的話，接下來你就需要對特許經(jīng)營這種商業(yè)模式的具體操作做更為明確的了解，如：你可能要付出哪些?你又將會或者應(yīng)該從特許總部那得到什么?只有這樣才能做到“知己知彼”、“心中有數(shù)”，在解決了以上問題之后方可進入一個好的狀態(tài)來挑選要加盟的特許品牌。

獲取知識，掌握要領(lǐng)

如果你是個新進入者，你需要盡可能地收集各方面資料來了解、掌握特許經(jīng)營模式的相關(guān)知識。主要有：

什么是特許經(jīng)營模式，其核心要素體現(xiàn)在哪些方面?

特許經(jīng)營與自主創(chuàng)業(yè)相比主要優(yōu)劣勢有哪些?

特許體系中存在哪些關(guān)系，常出現(xiàn)哪些問題，應(yīng)如何避免和解決這些問題?

國內(nèi)與特許經(jīng)營相關(guān)的法規(guī)和政策有哪些?具體規(guī)定是什么?

加盟特許體系后，能獲得哪些資源和支持?

目前特許經(jīng)營的發(fā)展情況如何，有哪些成功的案例和失敗的教訓(xùn)?

這些資料既可以通過專業(yè)機構(gòu)出版的相關(guān)書籍和行業(yè)報道獲得，還可以通過參觀正規(guī)的特許經(jīng)營展會了解，同時還能通過上網(wǎng)查詢相關(guān)信息。

市場調(diào)查，選擇行業(yè)

并不是所有的行業(yè)都適合特許連鎖經(jīng)營，也不是所有適合特許連鎖經(jīng)營的行業(yè)都適合你，因此在選擇加盟哪個行業(yè)的特許品牌前，需要做大量的市場調(diào)查工作。

你可以從以下幾個方面來進行調(diào)查，并決定應(yīng)該進入哪個行業(yè)：

1.根據(jù)特許連鎖經(jīng)營的3S原則，成功的特許體系一般具備三個特點：簡單化、標(biāo)準化、專業(yè)化。

2.行業(yè)發(fā)展前景：選擇增長潛力較大的行業(yè)，避免走進夕陽行業(yè)。

3.行業(yè)的進入壁壘：在有條件的情況下，選擇進入壁壘高的行業(yè)，這樣可以大大減少行業(yè)內(nèi)的競爭。

4.目前行業(yè)內(nèi)的競爭情況：如果競爭已過于激烈，則最好仔細斟酌，衡量風(fēng)險。

5.行業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者所選擇的業(yè)態(tài)是否容易被替代：如果是，則盡量不做，因為有可能沒做多長時間，你所加盟的項目就不再有市場需求了。

6.自身的學(xué)習(xí)、工作背景或從商經(jīng)歷，畢竟“隔行如隔山”、“做熟不做生”。

7.個人興趣對加盟后是否能夠長時間地投入工作也起著至關(guān)重要的作用。

8.個人的資金實力是否能滿足行業(yè)常規(guī)需要投入的資金要求。

深入內(nèi)部，挑選品牌

選擇出合適的特許連鎖行業(yè)后，就要從中挑選具體的特許品牌，畢竟不同的企業(yè)經(jīng)營差別是非常大的。你需要考慮：特許總部的價值觀、企業(yè)文化和運營特點是否與你個人價值觀和生活習(xí)慣相符，特許總部是否能幫助你實現(xiàn)目標(biāo)等。

建議從下面幾個方面考察特許總部：

1.總部組織、個人的價值觀與文化與我是否相容?

有人將特許者與加盟商的關(guān)系比作“婚姻”關(guān)系，且不論比喻是否準確，但足以體現(xiàn)雙方融洽相處的重要性。因此你需要去了解特許總部的價值觀和文化，如果該總部的文化是內(nèi)斂的、嚴謹?shù)模筒贿m合那些開放、活潑的加盟者你看總部的人不順眼，總部也覺得你異類，沖突不斷，生意自然無法正常進行。

還有一點非常重要，就是你要從總部人(包括董事長、總經(jīng)理等人)的言談和舉止中判斷他們的價值觀：看他們是否重事業(yè)，是否希望做長期買賣;看他們更看重個別產(chǎn)品的技術(shù)，還是更看重店鋪整體的贏利功能。這些至關(guān)重要!因為國際上的經(jīng)驗是：不提倡跟那些只想把特許作為自己產(chǎn)品分銷渠道的總部合作，因為他們可能太相信產(chǎn)品的功能(以產(chǎn)品為中心)，而忽視店鋪真正的運作規(guī)律。

2.加盟條件是否適合我?

這里的加盟條件主要指加盟特許體系所要支付的各種費用和其他方面承諾。各項費用是否在你所能承擔(dān)的范圍之內(nèi)，其他方面的要求及承諾你是否能做到，這些都是潛在加盟商不得不要提前考慮的。

很多加盟商是拿自己原有的店面來加盟，他們可能對特許總部的期許特別高，認為這個品牌能讓自己的店面起死回生，或再創(chuàng)佳績。但你至少應(yīng)該計算一下，原來店面的收益是否能負擔(dān)起以后對總部的繳納費用額度，如果差得遠，你就要謹慎考慮，看總部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌效應(yīng)、價格體系能否給你的店面帶來更大的升值。

3.總部能就以下各項進行詳細解釋和說明嗎?

品牌知名度：選擇特許經(jīng)營的方式來開展自己的生意，獲得總部的品牌是主要目的之一。品牌的知名度越高，品牌能夠帶來的客流和銷售就越高。因此，選擇加盟品牌時，一定要摸清特許者的品牌情況，包括：是否已經(jīng)注冊、特許者的品牌在多大范圍內(nèi)被人知曉或了解?

產(chǎn)品的特性：獨特性、難于復(fù)制性、適用范圍度等。

總部經(jīng)營實力：資產(chǎn)狀況、經(jīng)營管理能力(可通過觀察了解其直營店的經(jīng)營狀況)、廣告促銷力度、研發(fā)新品能力等。

開展業(yè)務(wù)的時間：經(jīng)營的時間越長，其積累的經(jīng)驗就越豐富;否則，對于總部承諾的指導(dǎo)、培訓(xùn)和其他支持就要打個問號了。

培訓(xùn)：總部給予加盟商的培訓(xùn)支持，是特許體系良性運轉(zhuǎn)的核心要素之一。

了解一個特許總部的培訓(xùn)能力，可以看它是否擁有自己的培訓(xùn)學(xué)校或培訓(xùn)部門，有哪些培訓(xùn)課程，培訓(xùn)人員的實踐經(jīng)驗和專業(yè)素養(yǎng)，培訓(xùn)期，是否到店培訓(xùn)等。同時，還可以通過了解加盟者的受訓(xùn)情況來判斷總部培訓(xùn)的有效性。

巡視監(jiān)督：特許總部是否定期或不定期去各加盟店進行巡察，既體現(xiàn)了總部對特許加盟事業(yè)的關(guān)注程度，同時也表明其對各加盟店運營情況的關(guān)心。從另一個角度來看，總部通過巡視過程，還能收集到許多市場信息，這對于完善其特許體系是至關(guān)重要的一點。

以上信息可以通過許多渠道獲得，其中特許者的信息披露是最重要的獲得方式。《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》第四章“信息披露”對此內(nèi)容做了詳細規(guī)定，在新的法規(guī)未出臺之際，可以此 為依據(jù)。

4.通過提問，識別陷阱

你可以詢問一些直接的或間接的問題，通過他們的回答來判斷總部開展特許連鎖經(jīng)營的真實意圖，如“我能賺多少錢?”“我可以不買你們的設(shè)備嗎?”“我從什么時候開始能夠賺錢?”等。下面列舉幾種欺詐行為：

1)只要交納加盟費，沒有任何其他資格復(fù)核(正規(guī)的加盟總部對加盟者的資格審核極為嚴格，包括加盟資金門檻、履約擔(dān)保、進貨渠道等)。

2)以特許加盟之名，高價銷售機器設(shè)備(甚至是假冒產(chǎn)品)。

3)夸大贏利可能，承諾短期收回成本。

4)打造“樣板店”，這是最隱蔽也常見的圈錢陷阱。做幾個樣板店，再通過前期包裝、造勢就開始“圈錢”，并不能為加盟者提供后續(xù)的支持與服務(wù)。

5.特許連鎖體系中的其他加盟者

與該品牌現(xiàn)在的或過去的加盟商進行溝通、了解情況，這對投資人的借鑒意義非常大。

設(shè)計好幾個問題，如了解總店是否按合同規(guī)定辦事，在協(xié)助、指導(dǎo)、培訓(xùn)方面是否盡心盡力;在貨源供應(yīng)、商品技術(shù)開發(fā)方面是否令人滿意;發(fā)展分店是否嚴格;有無多收費現(xiàn)象和不合理要求;對加盟店是否一視同仁;當(dāng)初預(yù)計的營業(yè)狀況是否符合實際等，分別找?guī)准页晒Φ呐c失敗的企業(yè)進行一一請教，然后比較兩組答案。

如果成功的加盟者是因為擁有那些失敗的加盟者所缺乏的背景和經(jīng)歷，那么你就應(yīng)該在這些方面對自己的優(yōu)勢和劣勢做出切實的分析。同時，還應(yīng)將這些信息與特許總部信息披露的內(nèi)容進行對照和分析，看看是否屬實。

慧眼細辨，簽訂合同

通過以上各項考察后，你對該特許體系感到滿意，那么就該到了簽訂特許經(jīng)營合同的階段。

在特許經(jīng)營體系中，合同是解決雙方未來可能發(fā)生糾紛的重要憑證。因此，請仔細閱讀你將要簽訂的實際合同的內(nèi)容，不要急于在這份合同上簽字。

最好聘請一名律師(或邀請律師朋友)來審查一下合同。為了確保合同和協(xié)議已經(jīng)包括了所有的必要條款，要仔細核對下列要點：授權(quán)許可使用特許經(jīng)營權(quán)的內(nèi)容、期限、地點及是否具有獨占性;特許經(jīng)營費的金額、種類、支付方式以及保證金的收取和返還方式;特許經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量控制及責(zé)任;商號、商標(biāo)等知識產(chǎn)權(quán)的使用;培訓(xùn)和指導(dǎo);宣傳與廣告;保密條款;合同的變更和解除;違約責(zé)任及爭議解決條款等。

總之，加盟一個特許體系是一項非常復(fù)雜的過程，以上五大內(nèi)容也未能窮盡其所有。你應(yīng)該牢記的最關(guān)鍵的一點是：

你用的是自己的錢和時間去加盟一個特許體系，因此在簽訂特許加盟合同之前，請務(wù)必確保特許體系的各個方面都適合你并讓你滿意。另外記住：不要只看總部生意的部分，也要看人文的部分，后者是打造百年企業(yè)的必要條件不僅要放心經(jīng)營，還要舒心經(jīng)營