2024欧冠决赛|乌兹别克斯坦u20亚洲杯夺冠|历届欧冠四强|香川真司|中国足球519事件

如何報價?這個問題對于每個營銷人員來說，都是很重要的一環(huán)。報價在一定意義上決定了我們營銷工作的成敗，尤其是對于從事電話營銷的人員來說，更是如此。如何報價呢?

第一：報價前先介紹產品優(yōu)勢

正式報價前，我們一定要爭取先向客戶介紹我們的產品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶更好的了解我們的公司和產品，增進認識;另一方面也是為我們的正式報價“預先鋪墊”，打好基礎——當客戶對我們的產品優(yōu)勢有所了解時，我們就可以報出更加“適當”的價格出來。同時，我們還可以通過介紹產品，拖延客戶時間，引導客戶說出更多“內部信息”，更多的了解客戶需求，從而報出更有針對性的價格。

第二：客戶直接詢問價格，如何報價?

當然，在營銷過程中，不可避免的，我們會碰見某些客戶，他們根本不會給予我們更多“誘導”和“拖延”的時間，而是直截了當的詢問我們“產品價格是多少”?一旦我們想拖延時間，客戶就直接打斷，碰見這種情況，我們該如何報價呢?

小兵的策略是：立即給予對方兩個報價。

一個價格是超低價格(相比同行的市場平均價而言)，這個價格是我們推出的某款產品，正好在開展優(yōu)惠促銷活動，以搶奪市場為主，基本功能都有，但是沒有什么定制、特殊功能，產品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。

另外一個價格是正常價格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報價要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價要高一部分;比同行的平均報價要稍微低那么一點，但是比同行的平均成交價要高那么一些。這個價格就是我們的主推產品的市場價格，功能比較強大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。

給予客戶這樣兩個報價，能夠最大限度的贏得客戶的“初步認可”和“時間考慮”。通過報超低價格，客戶知道我們有非常低價產品，那么他會在內心認為我們的產品“在市場上有相當大競爭力”，而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”;而我們報第二個正常價格，客戶又知道我們有中高端產品，即各個價格段落的產品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報價，都能給予客戶一個比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎。

反之，如果我們不這么報價，那么在很多場合都會丟失很多客戶。比如說，我們只報超低價格，那么有些客戶本身定位高檔，他就不會再有興趣和我們洽談合作，因為我們檔次不夠;同樣，我們只報正常價格，那些低端客戶會認為我們價格“太高了”，他都不敢和我們繼續(xù)討價還價了，而高端客戶也會認為我們的產品就是“中端”，即最不好銷售的產品，高不成低不就，他的興趣也不大。

惟有給他兩個報價，才能吸引客戶注意，同時為后期合作做好鋪墊!

第三：知己知彼，科學推斷客戶心理價位，然后再報價

只要有可能，我們都應該在報價前，爭取多介紹我們產品優(yōu)勢，同時了解客戶相關信息，從而科學推斷客戶心理價位，再給出合理報價。

一般來說，政府部門、事業(yè)單位(包括學校、銀行、醫(yī)院等)、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團等客戶，我們給予的報價都應該往上報，因為這些客戶群體普遍有錢，而且花錢特別大方;購買產品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關費用往往也是比較嚇人的，所以我們的報價絕對不能低!

如果客戶前期購買的同類產品，在行業(yè)內價格普遍偏高，那么我們現在的報價也應該適當偏高，但是需要略低于客戶前期購買的同類產品——畢竟，除了極其少數產品以外，其他大部分產品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產品略低，那么我們的價格競爭優(yōu)勢就比較明顯了。

當然，如果是在競爭非常充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實力的私人老板，我們的報價就應該是“低價”策略，以“震撼價”來震懾住客戶，誘導客戶立即下單——否則，這個客戶立馬就會選擇其他價格更低的廠商!

第四：第一次報價很重要，必須謹慎!

第一次報價很重要，也必須謹慎。

第一次報價，最忌諱報價過高，客戶不給我們第二次報價的機會!因為客戶被“震嚇”住了，他不敢和我們打交道了!比如，客戶心理價位是1萬，我們的第一次報價是5萬，甚至8萬，估計沒有幾個客戶會繼續(xù)和我們洽談。因為在客戶內心，他會認為我們能夠給予的最低價(最終成交價)估計就是2萬甚至3萬以上，他“誤認為”我們絕對不會將價格調到1萬元以內的!而事實上，我們的底價只有1萬，甚至更低;但是，由于我們的第一次報價過高，客戶被嚇唬住了，他就不會再和我們洽談價格了。

當然，可能會有人會說：我們還可以繼續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個第一次報價僅僅是一個報價，我們的最終成交價很低!但是，這樣會給客戶一個很壞的印象：這個公司的價格怎么這么混亂?從5萬一下子降到1萬，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了?這樣的公司值得信賴嗎?說不定，他們的成本只要2000元呢。

客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會對公司不信任，而且他會不斷的試探、挖掘公司的價格“底線”，直至將公司的所有利潤空間都掏空，他還覺得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補償”!

這樣活生生的案例很多，根源就是出在我們營銷人員第一次報價，太冒昧、太疏忽了，結果反倒被客戶給牽著鼻子走了!所以，第一次報價，必須謹慎!

第五：競爭對手已經深入接觸客戶，雙方接近簽定合同，這個時候我們惟有靠震撼低價，才能強勢介入!

商場上，我們經常會碰見這種情況：某個客戶，多個廠商競爭;其中某廠商已經深入接觸該客戶，并且即將簽定合同，在這種時候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價格利器”來強勢介入，這樣方才有翻盤的機會!

很多營銷新人，在遇到這種情況的時候，還夢想著靠“技術、產品、服務、實力、感情、提成”等優(yōu)勢來取勝競爭對手，贏得客戶的回歸，這是極不現實的!

要想在這種時候重新翻盤，惟有靠震撼低價，才有可能實現。為了搶奪市場，直接拿下客戶，那么我們應該直接給予最底線價格、甚至是虧損價格，直接拉開與競爭對手的價格差距，將價格優(yōu)勢表現得淋漓盡致，這樣才能給客戶以最大的震撼和觸動，讓客戶“重歸自己的懷抱”。

小兵前不久親歷一件“虎口撥牙”的事情：某客戶，我們的營銷人員跟蹤兩個多月，跟蹤效果還可以;某日，突聞該客戶已經準備和另一廠家簽約。獲悉此事，我們直接將報價從前期的12萬元調到68000元，接近公司的成本價(正常成交價是8-10萬);而競爭對手給予的報價是11萬。我們的價格和競爭對手的價格一下子拉開巨大的差距，由于競爭對手已經花費大量的公關費用，他們沒有能力選擇繼續(xù)跟價，最終客戶選擇了我們!

商場上，只有0和100%;如果單子是我們自己拿了，那么就是100%;如果單子不是我們拿了，那么就是0!很多時候，我們要搶奪市場，拿下份額，那么就必須要有這種破釜沉舟的勇氣，真正震懾住對手，讓客戶不得不產生購買我們產品的“欲望”!這同樣是一種營銷策略!

第六：“成交前夕”的報價策略

公司與客戶經過充分、有效、長期的溝通和交流，基本上達成了合作的意愿，只剩下最后的成交價格確定了。這就是所謂的“成交前夕”。

這個時候，我們的報價必須非常認真，報價多少很有講究。