話術其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改版觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態度呢?最有效的方法就是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態度。
銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人心里的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可樂其實賣的是活力的正宗，賣彩券、保險賣的是未來期望。消費者行為學認為：消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態度。
第一大銷售話術：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲、資金縮水，不如投資房屋來的安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那不妨用恐懼感向顧客施壓，可能是最有效的推銷話術。
第二大銷售話術：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。抓住價值感，也是一個重點。
第三大銷售話術：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是銷售話術中常用的說服點。
第四大銷售話術：情愛親情感
情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點之一。親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。
第五大銷售話術：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是最自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求。在很多時候，認得力量感表現在對財富的支配上。
第六大銷售話術：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就并經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是他們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。但也是比較難把握的一種心理需求，它是那種經歷過繁華后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態。
第七大銷售話術：歸宿感
每個人都有個歸宿感，我是誰?我那個群體是什么?我應該屬于哪個群體?于是，就有了成功人士，時尚青年，家庭主婦，小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品，他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將這種標簽和商品結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。
第八大銷售話術：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡，害怕老去，害怕容顏消退，害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買美麗。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常有的方法。當你把產品和他追求的不朽聯系起來，會很容易打動顧客。
以上介紹了八種最常用的銷售話術，這些銷售話術都是和人的需求聯系起來的，也可以看出，要想打動人心，必須從需求下手。
