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單店銷量的不斷提升是一個區(qū)域市場一個專賣店經(jīng)營能力的體現(xiàn)，也是單店盈利的增長過程。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的單店銷量提升，無疑是最理想的品牌發(fā)展狀態(tài)，企業(yè)將此能力寄希望于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商又將這種能力寄希望于店長、導購，但單店銷量不斷提升的主要責任承擔者還是負有管理職責的經(jīng)銷商和店長。

解決問題就必須從根源抓起，從根本上去解決，作為經(jīng)銷商和店長我們又如何去不斷提升店面銷量?從哪里著手去提升呢?我們從下面的一個市場通用公式逐步展開。

單店銷量=客流量X成交率X客單價

從這個通用公式可以看出，單店銷量和進入專賣店的客流量、進入后的成交率、每個顧客的消費金額成正比關系，這三個條件與單店銷量相輔相成相互依托，無論哪個方面有所提升整個單店銷量都會得到提升，當然，最理想的狀態(tài)是三個方面都得到大幅度的提升，這時整個店面銷量就會成倍增長。下面我們從這三個方面一一做出具體分析，供大家探討。

提升客流量，擴大潛在顧客基數(shù)

客源是銷售的基礎，如果沒有客源或客源短缺，即使你的產(chǎn)品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提，在剛才談到的公式中客源即指客流量。

客流來自哪里?

客流量是一個泛概念，是指進入該品牌專賣店的潛在消費者數(shù)量。對于家居建材品牌而言提升客流量應從兩個方面著手：

第一、境外吸引，即將潛在顧客從家中直接引導到該品牌專賣店。每一個城市幾乎都有兩個或兩個以上家居建材賣場，品牌店通過品牌運作或精準傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來，不給競爭品牌在其店面接觸潛在消費者的機會。

第二、境內(nèi)吸引，即將進入到品牌專賣店所在賣場的顧客引入自己的品牌專賣店，以增加交流的機會，提升成交概率。

如果品牌專賣店能在這兩個方面不斷提升，則自己品牌的曝光度和接觸的潛在消費者數(shù)量就會大大增加，接觸的潛在消費者多了，在其他兩個條件不變的情況下銷量就會有所提升。

一、提升境外吸引率

一位同事去某省會城市出差，回來后這位同事不住的嘆息：雖說老劉每年能做到兩千多萬元的銷量，但他的市場占有率太低，如果調整思路至少還能再翻幾番。筆者問其原因，這位同事解釋道：老劉在這個市場有三家專賣店，他的銷量基本都來自于主動進店的自然客流，幾乎沒有第二渠道帶單，而其他很多品牌則招聘了業(yè)務員進行市場外圍的開拓，你想一想啊，這就好比行軍打仗，別人在用機關槍掃射，而我們確實用步槍一顆子彈一顆子彈的瞄準射擊，效果不一樣啊。

確實，專賣店外圍的潛在顧客群體才是顧客的主要集中地，如果再這方面加強力量，你的潛在顧客消費群體將會大大增加。根據(jù)以往的經(jīng)驗，筆者認為以下幾個方面是家居建材專賣店應加強運作。

1、小區(qū)推廣

將銷售終端延伸到小區(qū)是家居建材行業(yè)的一項重要工作。目前，家居建材的主要消費者不是老房改造的顧客，而是新房裝修的顧客，每個市場每年都會有幾個甚至幾十個樓盤交鑰匙，業(yè)主拿到鑰匙后大部分都會考慮裝修的問題，所以這些小區(qū)會蘊藏著巨大的消費潛力，經(jīng)銷商和店長要想得到更多的潛在消費者就必須對這些新小區(qū)重點開發(fā)，進行小區(qū)攔截，小區(qū)攔截的操作方法主要有小區(qū)內(nèi)品牌宣傳、業(yè)務員掃樓、建立樣板房、小區(qū)內(nèi)組織團購等方式。

2、裝飾公司和設計師合作

裝修是一項十分重要的工作，現(xiàn)在稍有經(jīng)濟實力的消費者一般都會選擇找裝飾公司和設計師設計方案，甚至很多裝飾公司實行了大包的方式，不但提供圖紙、基礎裝修，還包括主材的選購。對于消費者而言，裝飾公司和設計師就是專家，他們既然與裝飾公司和設計師達成了合作對他們就會非常的信賴，所以裝飾公司和設計師對家居建材的推薦在很大程度上制約著消費者的選購，只要是他們推薦的客戶，成功率就非常高，單值一般也比較大。另外，行業(yè)內(nèi)一項公開的秘密就是很多裝飾公司和設計師會通過與家居建材經(jīng)銷商合作賺取更多的提成，因此他們也很愿意與各家居建材品牌合作。

3、團購會

隨著齊家網(wǎng)、中國團購在線、籬笆網(wǎng)、搜房網(wǎng)和很多區(qū)域性網(wǎng)站的興起，家居建材的團購會在全國市場做得如火如荼，一般他們都會組織幾家家居建材品牌一起做團購，然后租好酒店會議室搜集客戶資源。團購會做得好會有兩個方面的作用，第一、團購會現(xiàn)場產(chǎn)生不錯的銷量;第二、即使現(xiàn)場銷量不是很理想，也會在到場的潛在消費者中進行品牌宣傳，吸引在場的顧客在后續(xù)的時間里來到專賣店選購。

4、品牌聯(lián)盟

自從2009年歐派櫥柜與其他五家家居建材品牌在全國范圍內(nèi)做起品牌聯(lián)盟活動，并取得顯著效果后，整個家居建材行業(yè)各種各樣的聯(lián)盟不斷興起。通過聯(lián)盟實現(xiàn)眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式夠齊等利益最大化的活動，很多品牌都嘗到了甜頭，其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力，為了得到更低的折扣獲得更多的贈品，參與活動的消費者直接走進聯(lián)盟品牌專賣店，成交率高得讓人詫異。

5、品牌推廣

利用品牌的力量促使消費者直接進店選擇目標產(chǎn)品是營銷水平的最高化體現(xiàn)之一。品牌力量的形成是一個過程，這不是一朝一夕能完成的任務，其關鍵就在于持續(xù)、不間斷、有效的品牌推廣，所以做好日常的品牌推廣對增加專賣店客流量起著巨大的作用。作為經(jīng)銷商，在自己的城市里有目的品牌推廣是日常工作的重中之重，經(jīng)銷商的品牌推廣方式很多，包括重點路口和賣場外圍的戶外廣告、公交車廣告、網(wǎng)絡宣傳、口碑宣傳、服務宣傳，活動期間的電臺宣傳、報紙宣傳、專業(yè)雜志宣傳等等。

二、提升境內(nèi)吸引率

各位經(jīng)銷商和店長，在你的專賣店內(nèi)你是否發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有以下令人費解的情況發(fā)生?

情況一、消費者走過你的門口連看都不看一眼，無視你專賣店的存在;

情況二、消費者走過你的店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒有停下的意思，飄過;

情況三、你對面的品牌或旁邊品牌店內(nèi)人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀，人稀冷落。

您有沒有坐下來仔細的想過問題到底出在哪里?相信看完下面這個案例，會對您有所啟示。

2009年11月份，山西一個家具品牌經(jīng)銷商給筆者打電話，訴說目前遇到的經(jīng)營現(xiàn)狀：300平方的專賣店每月各種費用約兩萬元，但連續(xù)四個月每月的實際銷量只有五六萬元，根本就是入不敷出，如果元旦活動還沒有起色的話年底他可能會關門大吉。恰逢12月初筆者出差路過這個城市，經(jīng)過兩天的調研和蹲點筆者發(fā)現(xiàn)，平均每天進店客戶只有4批，而且大多是近來轉一圈就走，能停留十分鐘以上的兩天內(nèi)只有3批客戶，而旁邊隔壁某品牌平均每天進店客戶多達九批，能停留十分鐘以上的兩天內(nèi)共有十一批客戶。除了導購技巧外，筆者提出了五項建議讓經(jīng)銷商盡快調整：

第一、在專賣店門口做兩個品牌宣傳的易拉寶，色彩要鮮亮，二十米以外就能看清楚;

第二、店面口的樣品進行調整，將店內(nèi)的形象款產(chǎn)品調到店門口位置，并適當增加飾品，營造家居氛圍;

第三、店內(nèi)的燈全部打開，不能沒有顧客或顧客少時就關掉一半燈節(jié)省電費;

第四、店內(nèi)增加三個隔斷，讓消費者不能從外面一眼望穿、一覽無余;

第五、店內(nèi)增加三大盆綠植，并適當增加飾品，烘托整體氛圍。

12月下旬的一天，這個經(jīng)銷商給筆者打來電話不住的道謝，并興奮的告訴筆者：整個十二月份看來進店顧客明顯增多，恰逢圣誕、元旦促銷期間促銷力度也比較大，截止目前店內(nèi)銷量已經(jīng)達到十三萬，沖刺計劃是二十萬 。雖然沒有了解他是否完成了沖刺銷量，但整體銷售應該還是不錯的，其實當時筆者的五項調整，主要是根據(jù)他的進店率太低的問題，從調整完的效果看對進店率還是起到了一定的作用。

回到我們的話題，對于境內(nèi)進店率的提升筆者認為應主要從以下幾個方面進行。

1、終端攔截

終端攔截指廣告攔截與人員攔截，即讓馬上進入和已經(jīng)進入賣場的消費者來到該品牌店。終端攔截的目的是和競爭品牌搶客源，有效增加進店顧客數(shù)量。具體方法有在賣場外圍墻體做廣告宣傳、在賣場內(nèi)做廣告宣傳，增加潛在顧客的第一印象;在賣場大門口和電梯口利用人員發(fā)單頁或直接將顧客帶進專賣店，這種方式在促銷期間各品牌用得比較多，非促銷期間仍可以利用，效果是很不錯的。

2、店面形象

每個企業(yè)都會精心設計自己的專賣店，建設高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象會直接吸引顧客進店了解該品牌與產(chǎn)品，這也就是為什么大部分經(jīng)銷商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因。對于經(jīng)銷商而言，店面裝修通常由企業(yè)設計好圖紙、規(guī)定所用的原材料，經(jīng)銷商更多是裝修的執(zhí)行，在這里我們要提兩點：第一裝修圖紙設計期間經(jīng)銷商可以根據(jù)自己賣場的具體情況提出設計建議，將設計與銷售結合起來，利用銷售主導設計，而不是完全由設計師利用所謂的設計理念套畫圖紙;第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標準甚至高于公司的標準，只有這樣裝修出來的店面才能體現(xiàn)出想要的效果。

3、燈光效果

傍晚走在馬路上，哪里會吸引你的眼球?我想肯定是光亮的地方，因為人的眼睛具有趨光性，人類都向往光明，所以對于店內(nèi)的燈光效果我們絕對不清輕視，往往燈光的點綴可以讓你的店面蓬蓽生輝。專賣店內(nèi)的燈分為照明燈和射燈，部分品牌也有合二為一的情況，不管怎么分，我們要想吸引顧客就必須注意三個方面：第一、燈的照射效果要好，不能為了省錢而選擇效果太差的燈源;第二、射燈照射點要正，不能打在地面和墻壁上;第三、不能因為生意不好或客流太少就采取省電措施，只開一半的燈光，越是這樣越會導致惡性循環(huán)。

4、氛圍布置

什么是營銷?營就是造勢，銷就是銷售，即通過造勢產(chǎn)生銷售，對于店鋪而言，營就是要營造店面的氛圍。現(xiàn)在的消費者無論在品位、產(chǎn)品方面相對幾年前都有了很大的提升，八十年代買產(chǎn)品，九十年代買質量，二十一世紀初買品牌，現(xiàn)在買的是感覺，尤其是家居建材方面買的是一種“家”的感覺，也叫體驗式或銷售情景，讓消費者直接把店內(nèi)的場景搬回自己的家。“家”就是一種氛圍，是布置出來的，所以經(jīng)銷商一定要在專賣店布置出消費者想要的那種“家”的氛圍。在氛圍布置方面，經(jīng)銷商和店長主要從三個方面入手：第一、產(chǎn)品的有效組合;第二、飾品的裝飾與擺放;第三、燈光效果。

5、人員吸引

假如哪天您去飯店吃飯，前面有甲乙兩個餐廳，甲餐廳人滿為患，甚至外面排起了隊伍;乙餐廳里的人員三三兩兩，服務員閑得直打瞌睡，您會選擇哪家?相信大部分人會選擇甲餐廳，寧可多排會兒隊。為什么?這就是人的心理暗示和羊群效應。人越多您會認為那里的服務越好、口味越好、質量越放心。在專賣店也是一樣，所以我們要做好三個方面的準備：第一、不是很忙的時候一定要有一名導購員在門口站崗，引導過往的顧客進店;第二、不是很忙的時候其他人員要整理店內(nèi)樣品、衛(wèi)生等，要忙碌起來，給人一種生意很好的感覺;第三、不管進店顧客是否有意向購買或買得起，導購人員都要熱情接待，而且消費者在店里呆得時間越長越好，給過往的顧客和競品人員造成生意很好的感覺。

6、助銷工具吸引

各位，請問在促銷活動期間你們是不是在店門口會放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼POP?目的是什么?吸引顧客注意，并引導進店。大型活動期間不僅你有，競爭品牌也都有，這時你的效果是不是打折了?請問，在非活動期間你有這些道具嗎?相信大部分品牌都沒有，為什么?答案有兩個，第一、沒有這個意識;第二、不知道放什么內(nèi)容。其實這些道具如果用得好，會對潛在顧客進店起到非常好的引導作用，所以，各位經(jīng)銷商和店長，在非活動期間我們也需要這些道具。

7、產(chǎn)品、店內(nèi)結構與擺場吸引

各位讀者，您有沒有注意過菜市場的商販會把什么樣的菜放在最上面?是形象好的還是形象差的?為什么?用來吸引買菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面會是什么效果?銷量肯定會下滑。在專賣店也一樣，消費者能一眼看得到的地方一定是我們的形象款，因為形象款才是最具有吸引力的。回憶一下，你的專賣店的形象款放在了哪里?有沒有放在消費者最能看得到的地方?有沒有進行最完美的修飾?如果沒有，請馬上去做，因為他能吸引人進店。

同時你的店內(nèi)布局結構是否合理?是否在外面就一覽無余?您可以在店外來回走兩圈看一看，如果是這樣請立即調整，店內(nèi)結構一定要做到千回百轉、曲徑通幽、猶抱琵琶半遮面，這樣的店面才具有吸引力。

一個優(yōu)秀的DM單擺場是具有重大作用的，甚至比展架之流更能吸引消費者進店。高人一籌的DM單擺場因為外形的不同，比外形相同的東西更能吸引消費者的眼睛。而這種自己制作的東西，也更容易讓消費者駐足欣賞。屆時僅需一個優(yōu)秀導購邀請進店即可!

8、利用優(yōu)越的位置和大店效應

李斯和老鼠的故事告訴我們：位置決定價值。

紅星美凱龍和居然之家的故事告訴我們：店大欺客。

優(yōu)越的店面位置是家居建材品牌的關鍵競爭力之一，為了一個好的位置有的經(jīng)銷商不惜掏出高價轉讓費，為了一個好的位置有的經(jīng)銷商剛剛裝好的店面就廢棄轉手……原因只有一個：優(yōu)越的店面位置可以提升自己的競爭力。確實一個好的位置可以體現(xiàn)企業(yè)與品牌的實力，一個好的位置可以有效進行終端攔截，一個好的位置可以吸引更多的顧客進店而不給競爭對手任何機會。所以優(yōu)越的位置是吸引顧客進店的關鍵點之一。

大店的價值是毫無疑問的，沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家的興起將消費者帶入了一個嶄新的消費時代，價格不一定便宜，質量也不一定最好，但各供應商打破了腦袋往里擠，消費者每每爆滿。為什么?大店是實力的象征，大店給人信任感更強，大店里的物品更加豐富!所以在其他條件不變的情況下，你的店面面積越大進入的顧客就會越多。

當然優(yōu)越的位置和大店都是稀缺資源，是可遇而不可求的，經(jīng)銷商需要根據(jù)自身的實際情況有所選擇，但在吸引顧客進店方面的優(yōu)勢是顯而易見的。就實際操作而言，店面可以不大，但一定要精;位置可以不好，但一定要進行終端攔截!

各位讀者，客流量是銷量的基礎，您現(xiàn)在就可以統(tǒng)計您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，請參考上面方法操作，如果執(zhí)行到位，相信一定會有一定的效果!