當你踏入宜家門口，你就會被“導線”默默地引導著走完所有角落。你從入口進去就被唯一的一條曲折回轉主路依次引入客廳家具、客廳儲物室等各個主區域，直到一個不落地走完才抵達出口。
業內評說
互聯網和電子商務的快速發展摧殘著一個個傳統企業的神經，傳統商業在這個時代生存有著極度的不安全感。很多企業秉持著“不變革等死”的理念，卻非常容易地踏上了“亂變革找死”的境地。因此，這個時候我們就更需要宜家這樣的案例。
雖然有其行業的特殊性，但是這家瑞典的家居零售巨頭還是告訴了我們這個數字化時代生存的基本法則，那就是回歸到零售最本質的內容，找到消費者并理解和把握他們的需求，用超出預期的商品和服務滿足他們的期待，不斷地為他們制造驚喜。
宜家的故事還告訴我們對于傳統商業來說雖然觸網是大勢所趨，但是其中的方式和形態卻根據企業的核心業務千差萬別。最關鍵的還是從自我出發，本著對商業本質規律和用戶人性的基本尊重，找到在這個時代生存的基本法則和核心優勢。
正如宜家首席執行官彼得-阿格耐夫賈爾所說的：對于宜家來說，尋找的并不是在短時間內一次爆發性增長的機會，而是能夠持續帶來產業價值鏈提升的方法。
1月6日至1月26日，2015年宜家(ikea)冬季大減價在宜家全國16家商場同時進行。宜家拿出近400種產品參與此次優惠活動，優惠幅度低至5折起。但是，這并不是宜家“爭取”消費者的最佳手段。
“宜家，全球擁有338家門店，275億歐元銷售額，7.75億人流量，11億官網訪問量。全球最大十家商場中有八家在華落戶，宜家中國的銷售額超過63億元，比上一財年增長17%。”這是關于宜家的最新數據。
在電商對傳統線下商家摧枯拉朽式的沖擊面前，為什么宜家的業務卻穩步提升，其在全球的增長率僅3.1%，而在中國的年收入增長率超過17%。
宜家為何能夠保持良好的增長，其風靡全球的秘訣到底是什么?筆者認為，這源于宜家將實體門店深耕細作到了極致，從產品研發到賣場經營都在圍繞消費者需求做文章。在零售企業普遍尋求轉型的當下，宜家這種回歸零售本質的理念值得借鑒。
產品研發 — 神奇的產品矩陣
宜家每年要更新上萬種商品，走進宜家，如同進入了商品的海洋。家居用品、紡織品、廚房用品、辦公用品乃至小吃零食令人眼花繚亂。那么，在這么多紛繁復雜的商品中，宜家是如何進行單品的研發和管理?其令人目不暇接的商品組合背后的商業邏輯是什么?
其秘訣就是宜家家居的“產品矩陣”:
首先，宜家會根據產品的品類進行劃分，這是矩陣的一個維度;
其次，宜家根據色彩和家具風格將同一品類的商品又分為鄉村風格、斯堪的納維亞風格、現代風格以及瑞典潮流風;這是宜家產品矩陣的第二個維度;
最后，宜家又將產品按照價格區間分為高價、中價、低價和超低價，用宜家內部的說法，超低價也就是心跳價，這是產品矩陣的第三個維度。
就這樣，由品類、風格以及價格三個維度構成了宜家家具的產品矩陣。宜家在產品研發的時候就是在這樣一個矩陣的框架內進行商品開發。
約翰斯特內博認為，宜家的開發人員正是利用產品矩陣來發現其品類上的空白和疏漏，這是宜家產品具有競爭力的核心因素。
“首先，每種家具風格衍生出不同款式的家具組合，使得每個業務部門比較容易發現一個系列還需要哪些款式的產品，從而將開發需求提交給設計師。其次，對于消費者而言，產品矩陣讓消費者在相同風格的家具中做出選擇，搭配自己的家具組合。”約翰斯特內博表示。
據了解，正是由于家具產品矩陣的存在，設計師才根據矩陣的框架制定出家具的各種參數和配色方案。在開發新品時，設計師不需要從頭開始，而是依據矩陣的規范設計出宜家風格的系列新品。
門店陳列 — 劃分"冷—熱"區域
宜家的門店由家具展廳、家居展廳、倉庫、收銀臺以及餐廳組成。門店區域的物理空間劃分和商品陳列影響到整個門店的銷售業績。有數據表明，根據科學原則進行的門店陳列和想當然實施的門店陳列，前者比后者業績要高30%—40%的比例。
那么，宜家是如何進行科學的門店陳列呢?事實上，從消費者進入宜家商城的一剎那，就被安置在天花板的攝像頭秘密跟蹤。攝像頭記錄下了消費者進行路線、停留時間，通過對大量消費者數據的分析，得出了這樣一幅圖像。
每個消費者的進行路線在宜家門店地圖上標出，當有大量消費者的路線圖被標出時，有些路線就會交叉重合。重合的地方越多，在這里停留的消費者越多，重合的地方越少，說明停留在這里的消費者越少。
根據這樣的路線圖的疏密分布，宜家形成了門店的“冷—熱”分布圖。有了這樣一個分布圖，宜家門店人員就會將暢銷品陳列在“熱點”，而將相對不暢銷的商品陳列在“冷點”。
不可忽視的是，宜家餐廳也是其一大利潤來源。據筆者觀察，宜家餐廳客單價在30—50元之間甚至更高，而且來客數也不少?？紤]到宜家拿地非常便宜，其餐廳也以自助的形式減少人工費用。所以餐廳的成本很低，利潤豐厚。
商品策略 — 手拿銷售"三a一王"
在宜家的每個門店，營業人員手中都有自己的“三a一王”手冊。
這本手冊用于指導該門店的商品選擇。比如，德國人不喜歡橡木家具，因為橡木家具讓人回想起油污、粗糙的傳統家具環境。英國人則比較喜歡富有裝飾性的家具，荷蘭人喜歡顏色艷麗的橙黃色。
宜家全球擁有數百家門店，面對不同的地區差異，宜家如何在標準化的基礎上進行差異化?這個時候“三a一王”手冊起到了至關重要的作用。
“三a一王”手冊中，每個系列的所有商品都要突出三種類型的暢銷產品，這就是所謂的“三a”：高營業額、高毛利以及心動品。在此基礎上再增加一種新產品，即“一王”——有望成為暢銷品或者高利潤的商品。
導線設計 — 進入"危險的仙境"
當你踏入宜家門口，你就會被“導線”默默地引導著走完所有角落。你從入口進去就被唯一的一條曲折回轉主路依次引入客廳家具、客廳儲物室等各個主區域，直到一個不落地走完才抵達出口。
但細心的你會發現，為了確保一些消費者在購物中想快速離開或快速抵達感興趣的區域，每個主區域間有一些較隱蔽的輔助捷徑作為輔動線。
此外，在宜家里，指示清晰明了的指引牌隨處可見，墻上、地上、各種貨架上，甚至連購物車都會有清晰的退換貨指示牌。除指引牌外，其每一個商品都會詳細地標注尺寸，包括樣板間也會標注面積的大小，讓顧客可以快捷購物。
宜家以這種獨特的店面路線設計和購物指引，讓顧客看完了所有商品，雖然中途避免不了有種走迷宮的感覺，但顧客找到東西的快樂被“延遲”了，最后買到東西時的快感會是原本“計劃購物”的好幾倍。
因此走出迷宮后，你或許愿意下次再來被迷路一次。而對宜家來說，高達“60%”的購買品本不在你原本想買的清單之內，但你卻選購了，那宜家的目的就達到了。
“宜家導線”一度成為行業研究的案例。這種導線設計在宜家內部稱之為“危險的仙境”，意思就是看起來很美，但不知不覺會花光你手中的錢。
據了解，宜家高層曾經給導線設計人員下達死命令，設計一條讓消費者看上去沒那么遠，但實際上并不短的導線，讓消費者愉快地走完全場。
