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第一步：了解談判風格

在進行任何談判之前，你需要了解有三種基本的業(yè)務談判類型。Murphy認為是以下三種：

風格1: 競爭型談判。這種談判是一種非贏即輸?shù)恼勁?。一方的讓步被看作是相反一面的勝利，其重點在于不惜一切代價讓自己一方贏得勝利。這種談判一般會傷及客戶關(guān)系，因為總有一方最后感覺好像被人修理了。

風格2: 配合型談判。這種談判被視為給予和收下的談判。談判雙方都試圖公平對待另外一方，并且會照顧到長期關(guān)系，因此這種談判的主要內(nèi)容是妥協(xié)以及不要不要損失過多。這種談判很少損害關(guān)系，但是也不能增進關(guān)系。

風格 3: 協(xié)作型談判。這種談判被視為雙贏談判。雙方目標一致，一起工作來推進雙方的工作日程。談判的重點在于找到共贏的方法。這樣的談判是強大的客戶關(guān)系的基石。

不用說，協(xié)作型談判永遠都是你最感興趣的，也是對方的興趣所在。但是，除非談判另一方也將談判視為協(xié)作型，否則你就不能按這種風格談判。如果對方認定談判是競爭型談判，即使你逐漸引領(lǐng)對方轉(zhuǎn)變成為更合作的態(tài)度，你有時也需要參與其中。

這篇文章余下的篇幅將說明如何成功的管理這一微妙的平衡。

第二步：打造談判能力

在討論復雜交易的最終條款時，銷售人員往往感覺客戶好像“握著所有的牌。”畢竟，花錢一方占據(jù)主動，對嗎?答案是不對。你在整個銷售周期中的目標是強調(diào)你的立場，從而使你在一個平等的地位上進行談判。有七種做法能夠達成只一點：

策略1: 消除或者阻止競爭威脅。說服客戶你的產(chǎn)品或服務是唯一能夠充分滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務。

策略2: 在客戶企業(yè)內(nèi)發(fā)展多個聯(lián)系人。通過了解客戶企業(yè)內(nèi)部的動機和政策來獲得洞察力。

策略3: 展示能夠看透事物表面的能力。客戶不會知道企業(yè)里的每件事，更不要說市場上全部事情，因此成為“旁觀者”讓你能夠更客觀的看穿形勢。

策略4: 合法的一致性。了解你所提供的產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢和局限，堅持自己公司的政策，并愿意解釋為何會有如此的政策。

策略5: 制定一個能夠共同成功的主題。一個富有成效的關(guān)系是以相互尊重和理解以及共同致力于實現(xiàn)共同目標的意識為基礎(chǔ)。

策略6: 找到符合潛在客戶需求的解決方案。當你能夠幫助客戶**需求和找到正確的解決方案，你就對客戶的扶搖直上有了價值。

策略7: 讓自己與其他銷售代表有所不同。清楚的向客戶傳達你個人對于客戶是怎樣獨特的資源，并要利用你具有優(yōu)勢的獨特個性。

以上這些策略使用的越多，在最終談判中越能占據(jù)更好的位置。更重要的是，這些策略也能夠使未來的談判更趨向于配合型和合作型談判，而不是競爭型談判。

第三步：準備好自己的定位

在進入最后談判階段之前，要讓自己為談判進程做好準備。讓自己誠實的回答以下五個問題：

問題1: 需要談判的參數(shù)是什么?收集和評估可能對談判造成影響的各種因素的信息，如利用，價值，銷售價格，競爭以及其他一些因素等。

問題2: 我最實際的期望結(jié)果是什么?根據(jù)對手的想法，根據(jù)“可行性依據(jù)”來打造你的期望，在談判過程中重新評估你的期望。

問題3: 什么是我最重要的定價參數(shù)?當談到價格時，要了解你所期望達成的價格，并能夠證明其現(xiàn)實性。

問題4: 我先出手還是讓潛在客戶先出手?如果你把自己的數(shù)字擺上桌面，你就把你的對手擺進了自己的球場。但是小心，你可能意外的出價偏低。

問題5: 我在哪有回旋余地?給自己留一些討價還價的余地，但是確保你有隊自己堅持的立場有合理的原因。

第四步：小心心理較量

如果你在跟某個高級主管或者決策者談判，你很有可能會成為心理較量的接招者——談判策略會讓你失去平衡，因此你要比平時考慮的更多。以下是最常見的六種情況：

心理較量1: 富麗堂皇的環(huán)境。有些高層人士擁有令人印象深刻的辦公室，或者會邀請你到一些豪華場所進行談判，因為他們想在那里讓你產(chǎn)生敬畏甚至是感激。如果你的確如其所愿，你就像一個對一輛整潔的汽車產(chǎn)生好感的愚蠢的十幾歲的小女生。

心理較量2: “他太忙”的老套路。高管有時會讓你等著見他們，即使你有預約也會如此。這樣是為了讓你感覺到高管和他的事情要比你的時間和事情重要很多。

心理較量3: 下屬的挑戰(zhàn)。高管經(jīng)常用他的下屬讓你產(chǎn)生身為下屬的感覺。如果你不夠小心，你就會處于“社會性”的下屬地位，從而在與高管會面時處于下屬位置。

心理較量4: 美人計。這是老派的手段，但是依然在某些行業(yè)有所運用。這個方法就是讓一個性感的對象在你面前晃來晃去，這樣你就會關(guān)注與此而不再關(guān)注達成最好的交易。

心理較量5: 會議延期。高管經(jīng)常將會議時間設(shè)定的比實際需求要短，這樣當用去更多時間時人們就會感激不盡。不要贊揚他，這位高管可能有整整一個小時的時間呢。

心理較量6: 長時間的等待。高管有時候會拖延談判期望能使你坐立不安，并且想要你只是為了盡快成交而結(jié)束談判。

如何對付這些毫無意義的心理較量?首先，認識到高管耍這些手段的唯一原因是因為他們迫切想要完成交易。其次，認識到你不必做出反應。談判的經(jīng)驗法則是你要將你的潛在客戶當做與你平等的人來對待。例如，如果你與億萬富翁談判，你猜怎么著?你就是那種能夠跟億萬富翁談判的人。這讓你和億萬富翁一樣重要，因為否則你就不會參與進來了。知道了嗎?

第五步：以誠意進行談判

實際談判之前，做最后一次實戰(zhàn)檢驗。

由于你在這次機會中投入了時間，并且可能對你的經(jīng)理做出了業(yè)績上的承諾，你可能感覺你好像必須達成交易。如果是這樣，你就還沒有準備好開始談判。相反，你應該回去第二步，重新打造你的談判能力。

在你進行談判時，不要允許潛在客戶感覺好像他在發(fā)號施令。那將會是非贏即輸?shù)恼勁薪Y(jié)果，而且你將會是失敗的一方。從談判開始，讓你的對手知道每個讓步都是有意義的，指手畫腳是不會帶來巨大回報。

在談判中，你應該利用每個機會運用步驟二中談論的策略來加強你的“談判力”。每次表明立場時，要確保有適當?shù)睦碛煽梢灾С帜愕牧?。你的事實要具體不要讓談判過程變得情緒化。保持超然和客觀的態(tài)度。

一定要記住的是談判的目的是要達成一個合同。在合同簽署之前談判沒有結(jié)束。盡管如此，每個談判都有一個點，到此整個交易就基本達成。如果你發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)得到了大部分你想要的東西，不要再費力去爭取你還沒得到的東西。相反，要將談判推進到合同簽署階段。

第六步: 忽略最后一分鐘才提出的要求

在談判完成以后可能“魔術(shù)”般的出現(xiàn)最后一分鐘的要求。他們通常作為“交易斷路器”出現(xiàn)，但是大部分時間里他們不過是別的什么東西——一個簡單的測試以確保所談判的交易是最好的協(xié)議。

很不幸，很多銷售簡單的對這樣的需求屈從，因為看起來好像潛在客戶(拿著錢的人)掌握了一切權(quán)利。盡管如此，如果你按照本文所說的步驟進行，你已經(jīng)獲得了一些制衡權(quán)利，還記得嗎?

這里的道理是：屈從于任何最后一分鐘的要求是一個巨大的錯誤，因為會發(fā)生以下的事：

您的潛在客戶提出了最后一分鐘的要求。

你不想丟掉單子，因此你跑回去找你的管理團隊去看是否能夠滿足這個要求。

在經(jīng)過大量額外工作以后，你得到了內(nèi)部的同意，然后你跑回客戶那里給他們帶去

“好消息”，希望能達成交易。

太吃驚了!你的潛在客戶現(xiàn)在又提出了另外一個更大的要求。

你跑回去，經(jīng)過更艱苦的工作又得到了批準。

你跑回客戶那邊，希望能完成交易。

太吃驚了!又有了一個要求!

等等

這個過程會一直持續(xù)到你的潛在客戶提出了你的管理層無法滿足的需求，這樣可能出現(xiàn)兩種情況。要么交易失敗，讓你的辛苦工作成為無謂的時間和金錢的投入，或者完成交易，但是讓您的企業(yè)頭疼不已，通常是因為無利可圖。

更糟糕的是，“特殊協(xié)議”和“關(guān)系”折扣有種讓人討厭的習慣，正在成為常識，在類似的交易中充滿類似的要求。隨著時間的推移，這會損害利潤，甚至影響整個企業(yè)的可行性。

而且這還不是全部。無論最終結(jié)果如何，你會發(fā)現(xiàn)，通過滿足最后一分鐘的要求，你完全喪失了潛在客戶的尊重。你不再與首席執(zhí)行官平起平坐，你發(fā)現(xiàn)自己僅僅是個“應聲蟲”總在為滿足潛在客戶的要求而忙來忙去。

屈從于最后一分鐘的需求破壞了你的信譽而且可能會帶來未來的要求。如果你對這個最后一分鐘的東西屈服，你就是在告訴客戶你不值得信任，你是個一推就倒的人。

因此，正確的反應是你一旦表明立場就要堅守。在很多情況下，客戶會對你的和發(fā)動堅持表示放心，請撤消要求。