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老板謝總最近有點煩。

公司的一名業(yè)務(wù)骨干已經(jīng)向他遞交了辭職報告，另一名業(yè)務(wù)骨干在跟謝總溝通工作時言辭閃爍，也有辭職的意向。

謝總說，我做生意最開心的時候是年銷售額三五百萬的時候，那個時候人少團(tuán)隊好管理，大家賺到錢了就一起出去大吃一頓happy一下。

現(xiàn)在生意做大了，年銷售額做到三四千萬了，但是自己忽然間有點力不從心了，公司的銷售團(tuán)隊從原來的三五個人一下子增加到了四十幾人，團(tuán)隊管理成了謝總最頭疼的問題。

謝總是我見過的經(jīng)銷商老板中非常有格局和視野的一位老板，不但做生意兢兢業(yè)業(yè)為人踏實誠懇，而且對自己的問題和短板看得一清二楚，敢于正視和披露自己的問題，這對于很多經(jīng)銷商老板來說是很難做到的。
 

謝總在開車送我去酒店的路上，不無自責(zé)地跟我講了個故事：

原來公司聘請了一個90后的小女孩，性格比較內(nèi)向，結(jié)果半年的時間也沒開一單生意。

前段時候，這個女孩離開了他的公司去一家汽車4S店做銷售，結(jié)果這個女孩到了這家店以后，第一個月就通過電話邀約客戶連開了六單。

再次見到這位女孩的時候，她已經(jīng)侃侃而談，一改以往的靦腆和內(nèi)向，臉上洋溢著快樂和自信的表情。

謝總說，不是員工不行，是我們公司缺少培養(yǎng)的體制。

這女孩在我們公司沒人培訓(xùn)，全靠自己單打獨斗，而到了人家4S店，剛剛?cè)肼毦陀幸粋€系列的培訓(xùn)計劃，每天都背產(chǎn)品話術(shù)、背銷售話術(shù)，進(jìn)行銷售演練，不但能力激發(fā)出來了，而且自信也被激發(fā)了出來了，把這位原本以為不太適合做銷售的店員訓(xùn)練成了一名銷售尖兵。

謝總的一番感慨，也讓我有了些觸動，最近很多老板跟我抱怨說自己招不到人，留住人，歸根到底還是老板的管理出了問題。
 

一、捷徑路線，過分依賴能人

到底是招聘優(yōu)秀的頂尖高手，還是招聘普通的銷售人員，這首先是經(jīng)銷商老板在招人上遇到的關(guān)鍵決策問題。

對于那些剛剛起步的創(chuàng)業(yè)公司來說，招聘頂尖高手無疑會省時省力，快速讓經(jīng)銷商老板的生意上一個臺階。

但是這樣的人才可遇而不可求，比較難招，如果每個經(jīng)銷商老板都抱著找能人的心態(tài)，能人就成了稀缺資源會更加難招，而且這種能人就算招到了也比較難留。

而對于像謝總這樣銷售額過千萬的經(jīng)銷商大老板來說，想要通過招能人的方式來組建尖兵部隊顯然不行，只能走“降低標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)人才”的路線。

肯德基、麥當(dāng)勞這樣的連鎖門店都不缺人，原因就是人家從來不仰仗招來的能人，而是靠自己培養(yǎng)人。

鐵打的營盤流水的兵，業(yè)務(wù)員人來人走都是再平常不過的事情。

但是對于很多經(jīng)銷商老板來說，業(yè)務(wù)員一走自己的生意就一落千丈的比比皆是，原因就是我們很多老板只練兵而不打營盤。

所謂打營盤就是要將優(yōu)秀銷售人員的一些經(jīng)驗方法通過總結(jié)、提煉的方法，形成書面的資料，在公司內(nèi)部進(jìn)行分享和學(xué)習(xí)。

這樣，即使優(yōu)秀的員工走了，但是他的經(jīng)驗和方法能夠被新人復(fù)制，形成一套經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊培訓(xùn)的體系。
 

二、皇權(quán)思想，習(xí)慣發(fā)號施令

有一次去西安某石材經(jīng)銷商公司進(jìn)行項目調(diào)研，該經(jīng)銷商老板的生意很大，在西安有房地產(chǎn)、休閑旅游度假村、家居建材連鎖超市，還有一家金融信貸公司，按照常理，這樣的公司早就已經(jīng)走上了公司化運(yùn)營的道路。

走訪他的石材店面，結(jié)果經(jīng)銷商老板把自己的銷售副總叫了過來，狠狠地批評了一個下午，本來下午我們要溝通項目事宜的，結(jié)果聽他訓(xùn)斥銷售副總就訓(xùn)斥了兩個多小時。

而且他的銷售副總以前曾在國內(nèi)知名的家電企業(yè)擔(dān)任要職，因為家庭需要才回到西安來這位老板這里打工。

“在這里打工最難受的還是老板風(fēng)格問題，很多時候他不聽你的解釋，劈頭蓋臉就是一頓臭罵，習(xí)慣了也就好了。”他自我安慰道。

很多經(jīng)銷商老板不管生意做得大小如何，骨子里都有一種皇權(quán)思想，天下老子第一，你是來給我打工就得聽我的，不爽就給我滾。

我見過很多這樣的經(jīng)銷商老板，明明自己的觀念是錯誤的，但是也不愿意聽下面人的意見，再加上自己過于強(qiáng)硬的管理風(fēng)格，導(dǎo)致了下面的很多人都有話不敢說，有話不能說。

發(fā)號施令式的管理風(fēng)格，必將造成經(jīng)銷商老板的眼光狹隘，沒辦法發(fā)揮每一名員工的優(yōu)勢讓員工為公司的發(fā)展出謀劃策，也必將導(dǎo)致員工對公司的忠誠度不高。
 

三、小農(nóng)思想，缺少發(fā)展平臺

有些經(jīng)銷商老板抱著“小富即安”的小農(nóng)思想，在做生意的時候患得患失，不愿意投入，在生意上投入的每一分錢都要能給自己帶來十分的回報，這樣的老板生意通常都做不大。

經(jīng)銷商老板靠什么吸引優(yōu)秀的人才加盟自己的團(tuán)隊，究竟靠錢還是靠夢想?

我經(jīng)常在培訓(xùn)的課堂上說一句話“凡是看在錢的份上過來給你打工的員工都不是好員工”，優(yōu)秀的員工在任何一個公司都會表現(xiàn)得很優(yōu)秀，都可以拿到自己想要的薪水，之所以他們會跳槽，說到底是覺得工作本身沒有了挑戰(zhàn)性，自己在經(jīng)銷商的公司缺少發(fā)展的平臺。

抱有小農(nóng)思想的經(jīng)銷商老板不做門店的擴(kuò)張，那么優(yōu)秀的員工除了在你這里拿到一點工資以外，沒有辦法實現(xiàn)更大的人生追求，時間久了要么就棄暗投明離你而去，要么就行為懶散提不起工作干勁。

做的大的經(jīng)銷商老板都在嘗試著開連鎖門店，開連鎖門店最大的好處就是讓那些優(yōu)秀的員工去當(dāng)?shù)觊L，當(dāng)一名銷售人員走上管理崗位的時候，既是對他的肯定更對他的期待，有了平臺和信任，員工也會更加積極主動的工作。
 

四、缺少誠信，不兌現(xiàn)承諾

雖然員工個人的業(yè)績非常突出，但是年底一算賬老板沒賺到錢，老板克扣員工的獎金和提成的事情就發(fā)生了。

“我都沒賺到錢，怎么給你發(fā)獎金”，可是年初的時候大家談好的，完成任務(wù)你要給我獎金和提成，這樣的老板就是缺少誠信，不負(fù)責(zé)任的老板。

有這種思想的經(jīng)銷商老板是很危險的，因為別人給你打工永遠(yuǎn)沒有安全感，總是擔(dān)心自己該得到的錢拿不到手怎么辦?

連基本的按勞取酬都做不到，還談什么團(tuán)隊文化、企業(yè)精神。

經(jīng)銷商老板總是抱怨自己的人難找，人難留，說到底很多問題都是自己一手造成的，而且你會發(fā)現(xiàn)如果經(jīng)銷商老板很多方面都做得不夠好的話，這個問題就會被放大。

咱們回到剛才的上文，如果經(jīng)銷商老板沒有皇權(quán)思想，在日常的管理過程中，注意與員工之間的溝通，將公司的現(xiàn)狀和問題都分析給自己的員工聽，讓大家一起想辦法實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。

那么真的遇到經(jīng)濟(jì)困難，員工工資發(fā)不出來的時候，員工還愿意幫助你一起共度難關(guān)，否則只能是樹倒猢猻散，各走各的獨木橋了。
 

五、任人唯親，老板更相信親戚

在談到任人唯親這件事情時，謝總跟我說自己的公司早就沒有一個親戚了，為了避免嫌疑給職業(yè)經(jīng)理人更多的信任和機(jī)會，自己把所有的親戚全部辭退了，謝總走到了另外一個極端。

老板不是不可以用親戚，關(guān)鍵是怎樣能夠平衡親戚與雇員之間的關(guān)系，讓員工覺得你做到了公正公平。

任何一個人都具有極強(qiáng)的可塑性，經(jīng)銷商老板用親戚不要一上來就給他個核心的管理崗位，而是要因人而異，主要還是在于培養(yǎng)和鍛煉，然后通過公平競爭的方式把親戚放到合適的崗位上去。

經(jīng)銷商老板用親戚不等于用人唯親，如果用人唯親的話那么在關(guān)鍵的崗位上都是經(jīng)銷商老板自己的人，這樣不但會造成優(yōu)秀員工的離職，而且萬一親戚無能的話也導(dǎo)致公司的經(jīng)營受限。

那為什么我還要鼓勵經(jīng)銷商老板用親戚而不象謝總這樣把所有的親戚全部開除掉呢?

主要就是要培養(yǎng)自己的嫡系部隊。

這樣當(dāng)公司出現(xiàn)問題的時候，才會有人愿意留下跟你一起同舟共濟(jì)，嫡系部隊不一定都是自己的親戚，也可以是那些價值觀跟自己相同，愿意和自己一起打拼的人，關(guān)鍵是你用什么政策說服和留住這些人。

沒有團(tuán)隊難有發(fā)展，經(jīng)銷商老板要想做大做強(qiáng)，在留人這件事情上就需要做足功夫，打造一支具有高度忠誠和高執(zhí)行力的團(tuán)隊，從而贏得市場競爭中的霸主地位。