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你想成為特許商嗎?這是許多經(jīng)營業(yè)主仔細(xì)思考過的問題，有了正確的決定，才有了他們后來的成功事業(yè)。你明白特許經(jīng)營涉及哪些問題嗎?從你當(dāng)前企業(yè)的規(guī)模來看，可能進(jìn)行特許經(jīng)營嗎?風(fēng)險大嗎?在這一塊業(yè)務(wù)中是否競爭太激烈?而真正的問題在于，你怎樣才能知道自己已經(jīng)準(zhǔn)備好可以成為特許商了?

要成為成功的特許經(jīng)營企業(yè)，下面的幾個問題是必須要考慮的。
 

是否有良好的現(xiàn)金流和利潤率?
 

第一個要澄清的問題就是特許經(jīng)營的基本前提，即業(yè)務(wù)必須已經(jīng)開始運營。只有一個周密的想法就考慮建立特許經(jīng)營體系，是不明智的。現(xiàn)金流和利潤率意味著企業(yè)運營情況良好，并且終端消費者可以證明這項生意有可持續(xù)性和實用性。

多年來，有許多特許經(jīng)營的企業(yè)來來去去。問問自己，你那還停留在想法階段的生意能吸引什么類型的加盟者。你是在請加盟者開始承擔(dān)未知數(shù)量的重大風(fēng)險。發(fā)展一個特許經(jīng)營體系要花費五到六個月的時間，而如果有過往記錄和運營經(jīng)驗可以分析，會減少風(fēng)險，這個過程會更專業(yè)，更實際，也更健康。

以Matchbox環(huán)球公司為例。這家澳洲維多利亞州的領(lǐng)先家用品零售商，在去年發(fā)展了特許經(jīng)營體系后授予了第一家店以特許經(jīng)營權(quán)。在考慮進(jìn)行特許經(jīng)營之前，科恩(Cohen)家族自從1996年就開始經(jīng)營10家Matchbox門店。若沒有由忠實的消費者群體證實的良好經(jīng)營紀(jì)錄，就不可能發(fā)展出一個尊重集團(tuán)歷史并反映企業(yè)的商業(yè)現(xiàn)實和經(jīng)歷的特許經(jīng)營體系。

另一個例子是Grill’d漢堡店。自從2004年在維多利亞州霍桑市開業(yè)以來，Grill’d專業(yè)漢堡零售機(jī)構(gòu)已擁有數(shù)家店鋪。在發(fā)展自己的特許經(jīng)營體系、發(fā)展第一家加盟店前，Grill’d在維多利亞州開設(shè)了4家自營門店。

然而，要證明現(xiàn)金流和利潤率的情況，自營門店數(shù)量不必達(dá)到某個特定的數(shù)字。有些小商家在開辦了第一家自營門店之后就開始發(fā)展特許經(jīng)營戰(zhàn)略和系統(tǒng)。這唯一的一家店鋪一般都運營了好幾年的時間，不過有些也僅僅運營了12到18個月而已。一旦企業(yè)超越了最初的創(chuàng)業(yè)階段，何時開始發(fā)展特許經(jīng)營更多地是由創(chuàng)立者的雄心、專注或迫切渴望來決定的。過去有人把只停留在想法階段的東西進(jìn)行特許經(jīng)營，而將來還會有人這樣做。但是，事實證明，已經(jīng)將想法付諸實踐，擁有可證明現(xiàn)金流和利潤率的門店的特許商，開拓和發(fā)展特許經(jīng)營戰(zhàn)略會更有優(yōu)勢。
 

是否有強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲望?
 

強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲望是特許商最重要的特點之一。果汁吧Boost Juice的創(chuàng)辦人愛麗絲(Janine Allis)、Grill’d的創(chuàng)辦人克勞(Simon Crowe)、三文治吧Healthy Habits的創(chuàng)辦人桑普森(Katherine Sampson)、快餐店Hungry Jacks的創(chuàng)辦人考因(Jack Cowin)以及咖啡連鎖Gloria Jeans的兩個創(chuàng)辦人歐文(Peter Irvine)和沙里(Nabi Saleh)都有這個特點。

有無數(shù)書籍定義了這種雄心勃勃的人。簡單說來，他們與眾不同的特質(zhì)就是開闊的眼界、充沛的精力和建立事業(yè)的堅定決心。通常人們會誤解，以為經(jīng)營業(yè)主決定當(dāng)特許商就是為了賺錢而已。其實，在他們的事業(yè)開始發(fā)展之時，這些特許商甚至很少討論賺錢這個問題。
 

你是不是也如此雄心勃勃?你的企業(yè)從一開始就有多種意義嗎?
 

Boost Juice發(fā)展早期，只在澳大利亞阿德萊德市擁有兩家門店。但就從那時開始，國內(nèi)和國際擴(kuò)張就一直是公司發(fā)展思路中的重要思想。帶著持續(xù)發(fā)展的決心，這家公司在五年內(nèi)深入到英國、印尼、智利、新西蘭、新加坡和中東GCC成員國，開創(chuàng)了企業(yè)發(fā)展的又一個激動人心的階段。

澳洲Gloria Jeans在創(chuàng)業(yè)之初，就決心以當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的店鋪為起點，逐步擴(kuò)張為澳洲最大的專業(yè)咖啡零售商。在特許經(jīng)營區(qū)域授權(quán)(Master Franchise)模式下，它最近剛剛兼并了其美國的母公司，并隨之進(jìn)一步地擴(kuò)張，開創(chuàng)了Gloria Jeans這一遍布全球40多個國家的咖啡連鎖的新局面。

強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲望可能在商業(yè)活動中的任何時刻爆發(fā)。但在企業(yè)起步階段，這并不一定被包含在發(fā)展思路中，因為有些人在業(yè)務(wù)中建立信心之前是不會考慮擴(kuò)張問題的。關(guān)鍵因素是隨著生意做大而不斷增加的焦慮情緒，這種情緒轉(zhuǎn)化成了對企業(yè)增長的更遠(yuǎn)大計劃的思考。
 

是否面臨人才挑戰(zhàn)?
 

你的企業(yè)是不是有堅實的基礎(chǔ)，有很大的發(fā)展?jié)撡|(zhì)，只是苦于找不到人?如果找到合適的人才，是不是能夠達(dá)到更高水平的擴(kuò)張或業(yè)績以提升你的品牌和核心競爭力?你的員工是不是在消費者中造成了對質(zhì)量的擔(dān)憂?公司有多少時間耗在了人員問題上?所有這些問題都會促使人們考慮把特許經(jīng)營作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

找到必要的人員來經(jīng)營，這對很多商家來說都是持續(xù)的挑戰(zhàn)，不論是在零售還是服務(wù)行業(yè)。在這個背景下，考慮特許經(jīng)營并不僅僅是由于員工的數(shù)量，也可能是由于員工的質(zhì)量。許多商業(yè)戰(zhàn)略的顯著特征和競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)就是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或產(chǎn)品。在品牌發(fā)展中，如果員工無法經(jīng)營到期望的標(biāo)準(zhǔn)，就必將危害到企業(yè)的生存。

在公司層面，找到并且留住最好的員工是采用特許經(jīng)營戰(zhàn)略的最關(guān)鍵驅(qū)動力。Mortgage Choice集團(tuán)經(jīng)歷了從無到有，再到遍布澳大利亞400多家加盟店的發(fā)展過程，這是一個把特許經(jīng)營作為人才戰(zhàn)略的實例。一些更為復(fù)雜的直接面向消費者的企業(yè)也建立在特許經(jīng)營模式的基礎(chǔ)之上。在這里不妨舉幾個例子：麥當(dāng)勞、7-11、 賽百味、肯德基、達(dá)美樂、Healthy Habits、Gloria Jeans以及Hudsons Coffee。

有必要指出，這并不意味著公司自營門店或由自己員工經(jīng)營的店鋪就沒有任何作用。缺乏公司自營門店可能是現(xiàn)今許多特許經(jīng)營體系的弱點之一。公司自營商業(yè)模式也有很多成功的例子，如Michael Hill Jeweller和Sports Girl。

真正要考慮的問題是，如果能把更多堅定的高素質(zhì)的人才安置在合適的位置，你的企業(yè)能有什么樣的發(fā)展前景。
 

問詢者是否真想加盟?
 

這家店鋪可以被特許經(jīng)營嗎?這是創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營業(yè)主考慮發(fā)展特許經(jīng)營的常見問詢，而其本身就有危險的成分。原因是，特許經(jīng)營的成功是眾多動機(jī)因素結(jié)合的結(jié)果。現(xiàn)在特許經(jīng)營越來越熱，人們也越來越經(jīng)常地遇見可能正在考慮加盟或認(rèn)識某個加盟者的人。有趣的是，這樣的最初問詢者很少能轉(zhuǎn)化成擁有足夠資金、簽署特許經(jīng)營合同并投入實際經(jīng)營的加盟者。這樣的人也有，但經(jīng)常只是一些希望很快賺到錢或者對交易性特許經(jīng)營(transactional franchising)模式感興趣的人。

特許經(jīng)營權(quán)問詢過程中的關(guān)鍵角色是感興趣的一方—經(jīng)常是消費者，他們已經(jīng)認(rèn)真審視了你的業(yè)務(wù)情況，并發(fā)現(xiàn)他們喜歡其中的一些關(guān)鍵特征。這些興趣的表達(dá)也可以來自現(xiàn)有的員工，他們可能正在考慮離開或者在競爭中創(chuàng)業(yè)。雖然這也很鼓舞人心，但是一個未來的特許商需要考慮他們的主要動機(jī)，用中長期的眼光來思考問題。特許經(jīng)營項目的發(fā)展需要五到六個月的時間，這個階段本身就可以分辨出真正有決心的人。特許經(jīng)營權(quán)問詢的確鼓舞人心，但仍然只是考慮進(jìn)行特許經(jīng)營的原因之一而已。
 

是否會中途放棄?
 

轉(zhuǎn)折點是很多人在生意發(fā)展到一定時間會遇到的。你會出|售而一走了之嗎?是不是可能在國內(nèi)其他地方發(fā)展?是不是可能兼并競爭者?在考慮特許經(jīng)營之前是不是還需要多經(jīng)營幾家門店?

這與小經(jīng)營業(yè)主考慮事業(yè)的未來發(fā)展方向沒有什么不同的地方。做出這些艱難決策的時機(jī)對于有些業(yè)主來說也許很早就來到了，對有些人而言則姍姍來遲。

很早就開始思考未來方向的人更多地有提前三步做好計劃的習(xí)慣。例如，許多人在開設(shè)第一家店鋪或流動門店的時候就知道自己以后會在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)轉(zhuǎn)向特許經(jīng)營，于是就會關(guān)注品牌、流程、系統(tǒng)以及許多能使企業(yè)具備可擴(kuò)張性的其他因素。專業(yè)餡餅零售商Pie Face在創(chuàng)業(yè)之初就意識到特許經(jīng)營是未來戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分，而這一意識引導(dǎo)了公司關(guān)注新產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)、品牌建設(shè)和系統(tǒng)發(fā)展這些關(guān)鍵領(lǐng)域。

還有些人會在創(chuàng)業(yè)了三到五年甚至更長的時間之后才做出未來發(fā)展方向的決策。

在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人換代時，轉(zhuǎn)折點也表現(xiàn)在繼任計劃上。在Matchbox的戰(zhàn)略中，科恩家族的下一代參與生意需要考慮企業(yè)的中期展望。發(fā)展特許經(jīng)營體系來補(bǔ)充現(xiàn)有的公司店鋪運營，這是家族下一代不斷參與生意及其開發(fā)一個全國性網(wǎng)絡(luò)的決心的關(guān)鍵部分。

是該繼續(xù)發(fā)展擴(kuò)大還是保持現(xiàn)狀，這種決定的驅(qū)動因素就是在“強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲望”小節(jié)中討論的創(chuàng)業(yè)者的動機(jī)。pagination}
 

是否有更強(qiáng)的競爭力?
 

競爭在經(jīng)營業(yè)主的思考過程中總是一個很有趣的驅(qū)動力。簡單而言，有三種選擇：我們要做得更好，還是與別人相同，或者更差。這不一定是時機(jī)問題，先入優(yōu)勢不足以解釋這個問題。Boost Juice并不是第一個進(jìn)入市場的，但卻成為了市場的領(lǐng)導(dǎo)者。同時，也不宜過于關(guān)注競爭問題;更好的做法是專注于你能夠控制什么，而不是在別人在做什么方面費盡腦筋。

競爭的重要性只是看待當(dāng)前狀況的一種角度。任何企業(yè)的成功都是大量因素結(jié)合在一起的結(jié)果，而大部分因素就是執(zhí)行。誰曾想到，在一個已有數(shù)家匹薩集團(tuán)和一家地位穩(wěn)固的餐飲企業(yè)而且利潤壓力大的行業(yè)，多美樂的匹薩集團(tuán)會如此迅速地崛起呢?而多美樂公司成功的公眾持股，證明了其商業(yè)計劃的成功和強(qiáng)大的執(zhí)行能力。
 

資本是否充足?
 

進(jìn)入特許經(jīng)營業(yè)的有兩種人。一種以為特許者和受許者建立一個可持續(xù)發(fā)展的事業(yè)為目的。一種則以賺錢為目的積極出|售特許經(jīng)營權(quán)，他們更關(guān)注特許經(jīng)營權(quán)，而不是對終端顧客的價值主張。

特許經(jīng)營項目的發(fā)展是特許經(jīng)營體系的基礎(chǔ)。在這個階段，要做出大量的關(guān)鍵性決定，這些決定對事業(yè)未來的成功至關(guān)重要。在特許經(jīng)營領(lǐng)域，需要尋求專家的意見，以確保特許經(jīng)營體系的發(fā)展達(dá)到了優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，因為這一標(biāo)準(zhǔn)將為整個事業(yè)的發(fā)展提供基礎(chǔ)。

一個特許經(jīng)營體系的發(fā)展要花費五到六個月的時間，投資在70,000美元到200,000美元之間，視業(yè)務(wù)的種類和狀態(tài)而定。你需要如此不遺余力地去發(fā)展特許經(jīng)營體系嗎?這是相關(guān)人員必須做出的判斷，而對最成功的特許經(jīng)營體系的研究發(fā)現(xiàn)，特許經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)非常重。

由于體系需要發(fā)展，就有必要考慮企業(yè)的資本是否足夠，理解發(fā)展所需的投資以及這些投資對營運資本帶來的影響。大多數(shù)正在出現(xiàn)的特許經(jīng)營體系都在依靠營運資本或負(fù)債發(fā)展。沒有必要的資本就考慮特許經(jīng)營戰(zhàn)略，會導(dǎo)致企業(yè)走捷徑，而結(jié)果是不言自明的。其實道理很簡單：如果你要發(fā)展和采用特許經(jīng)營戰(zhàn)略，就需要投資適當(dāng)?shù)臅r間和金錢。要么就做對，要么就不做，這樣才能避免以后的麻煩和失望。