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特許經(jīng)營區(qū)域授權是一種較新的特許經(jīng)營模式，注重的是管理咨詢服務，而不是直接為消費者提供具體服務，在中國尚屬新鮮事物。特許經(jīng)營區(qū)域授權是一種風險較低的經(jīng)營模式，能夠有效加快特許經(jīng)營體系的建立，使整體的優(yōu)勢得以加強。

本文作者盧航系全世界最大的地產(chǎn)中介公司，二十一世紀中國不動產(chǎn)的總經(jīng)理。他以自己在中國建立特許經(jīng)營區(qū)域授權的成功經(jīng)驗為藍本，道出成功建立特許經(jīng)營區(qū)域授權的關鍵和具體實施方法。為對特許經(jīng)營感興趣的經(jīng)理人提供了有益的啟示和借鑒。
 

特許經(jīng)營區(qū)域授權(Master Franchise)，就是特許人給予一個實體在確定的區(qū)域內出售和支持特許經(jīng)營業(yè)務的權利，通常有確定的開發(fā)速度。區(qū)域加盟商負責開發(fā)、管理區(qū)域內的受許人(加盟單店)，而不是自己去運營門店。作為報酬，特許人與其分享區(qū)域加盟商所出售特許權的特許費、權利金和其他利潤。特許人與區(qū)域加盟商之間的費用分配通常取決于區(qū)域加盟商對其區(qū)域內各受許人提供的支持程度。

在建立特許經(jīng)營區(qū)域授權之前，你需要知道特許經(jīng)營區(qū)域授權的層次和成功因素在哪里。
 

成功源于自信
 

首先，授權人員的心中要對自己所銷售的東西非常有信心，這是基礎。因為授權區(qū)域加盟商不同于一般的銷售，看上去似乎只是在賣一種無形的權利，而實質上賣的是一個大家合作后的未來前景，它包含的意義十分廣闊。授權特許經(jīng)營區(qū)域加盟商，授權人員必須相信自己的實力，并且對于自己是行業(yè)的領導者這一點深信不疑。讓區(qū)域加盟商意識到這是一個非常出色的可投資的項目，你的授權就成功了一半。

在授權談判過程中，經(jīng)常會采取八個步驟：1、初步聯(lián)絡;2、兼容性分析;3、顧問與案例;4、項目建議書;5、簽定意向書;6、授權評定;7、合同談判;8、正式授權。其中，進行可行性分析是非常重要的環(huán)節(jié)。因為存在區(qū)域授權的前提是由于區(qū)域差異導致市場發(fā)展狀況不同的事實存在，而回報率又是投資者十分關心的事情，所以進行市場現(xiàn)狀和前景分析，也是雙方能夠達成共識的基礎。
 

選擇適當區(qū)域加盟商
 

區(qū)域加盟商是整個體系中十分重要的中心環(huán)節(jié)，連接著總部和單店兩端。如果某個區(qū)域加盟商經(jīng)營不善，所屬的加盟店也會隨之枯萎，雖然不致將整個體系拖垮，但其造成的惡果和不良影響極大。因此，尋找合格、經(jīng)受得起各種挑戰(zhàn)的區(qū)域加盟商，成為特許人能否成功的因素之一。1.雙方是否具有共同目標。為了生存和發(fā)展，任何一個企業(yè)首先要建立一套完整的信條作為所有政策和行動的前提，然后忠誠地擁護這些信條。通過特許經(jīng)營擴張而形成的龐大體系要正常運轉，在乎于雙方信條一致，并努力為之奮斗。

2.接觸其管理層并查看其特質。一個公司是否有良好的發(fā)展前景，往往能夠通過管理層的特質表現(xiàn)出來。接觸其管理層，通過他們的言談舉止判斷他們是否具備領導能力，將成為選擇適當區(qū)域加盟商的重要方法。

3.調查其財務狀況。財務報表是說明一個公司運轉狀態(tài)的最佳明證。特許經(jīng)營區(qū)域加盟商作為二級投資者，同總部一樣需要投入相當大的資金，故而愿意做區(qū)域加盟商者，必須有雄厚的資金實力。

4.從其他加盟商角度調查其是否具備良好商譽。選擇具備良好商譽的區(qū)域加盟商，無疑將降低投資風險。從其他加盟商那里獲取信息可以降低調查的費用和時間，相對來說也比較可靠，因此成為有效地了解加盟商運營狀況的方法之一。
 

注意明確責任
 

特許經(jīng)營區(qū)域加盟商是連接總部與單店的紐帶，也是整個體系的中間環(huán)節(jié)。由于區(qū)域加盟商既是特許人又是受許人的雙重身份，決定了其特殊的地位和作用。

特許經(jīng)營區(qū)域加盟商對總部的責任。[bold]對于總部，區(qū)域加盟商體現(xiàn)著受許人的特點，它由總部授予特許權，并對總部負責，他對總部的責任主要在于，

嚴格執(zhí)行系統(tǒng)操作規(guī)程。操作規(guī)程是一種制度，既然能夠成為體系內部的一分子，為了整體利益，也為了自身利益，必須遵守操作規(guī)程。當然，操作規(guī)程是人們根據(jù)時世編制的，環(huán)境的變化將會導致規(guī)程的變化，區(qū)域加盟商有權利提出不同意見，但是一定要經(jīng)過總部的研究和許可之后,做出統(tǒng)一的調整，而不能擅自違反。

及時反饋各種信息。區(qū)域加盟商是信息的收集者，它將每個單店的運營情況進行匯總，全部傳遞到總部的信息管理中心，不同區(qū)域的信息在總部匯集，才能反映出整個體系的運營狀態(tài)。有了這些反饋上來的信息，總部才能充分了解公司所占整個市場的市場分額，及時掌握整個體系所有加盟店的動態(tài)，制定公司下一階段的戰(zhàn)略方針，調整公司的擴張進度。

特許經(jīng)營區(qū)域加盟商對單店的責任。至于單店，區(qū)域加盟商以特許人的身份出現(xiàn)，對單店進行管理，同時對單店負責。接下來討論的是幾點比較常見的，也是必須負的責任。

市場定位和推廣。制定"市場定位--推廣"戰(zhàn)略是區(qū)域加盟商對單店負責的主要表現(xiàn)方式之一。通過了解具體某一區(qū)域的市場情況，針對所在區(qū)域加盟單店涉及的主要業(yè)務展開工作，建立并維護加盟店與當?shù)孛襟w和政府機構的公共關系。

開店審核。區(qū)域加盟商與選定的加盟店簽約之后，應從單店的開業(yè)準備期開始至單店開業(yè)為止，進行監(jiān)督和提供支持。區(qū)域加盟商只有嚴格審核開店過程，深入了解加盟店情況，為其制定周密的籌備期計劃，及時溝通，互換意見，從運作方式、視覺效果、名稱及廣告宣傳等多方面做出調整，同時進行大量培訓輔導，才能為正式授權后的加盟單店規(guī)范運作奠定基礎。

提供培訓。持續(xù)的培訓是特許經(jīng)營體系進行支持的主要方式之一。區(qū)域加盟商有職責針對單店的運營情況制定培訓計劃，根據(jù)計劃請優(yōu)秀的培訓講師進行授課，以提高單店的管理水平，使其在不斷增加業(yè)務知識的基礎上，更好的服務于終端的消費者。
 

利用信息技術，加強溝通與聯(lián)系
 

電子商務系統(tǒng)是一個非常復雜的系統(tǒng)，主要是通過WEB形式進行多種有關數(shù)據(jù)的收集以及進行遠程傳輸，然后匯集到總部加以分類，并根據(jù)相關程式進行科學分析，將最終產(chǎn)生的統(tǒng)計結果反饋給相應部門，為各加盟單店制定策略、知曉行情、了解業(yè)績提供有效信息。

總部與區(qū)域加盟商之間實現(xiàn)交流暢通關鍵在于建立電子商務系統(tǒng)進行信息數(shù)據(jù)的傳輸、管理、分析和反饋。以二十一世紀中國不動產(chǎn)為例，MIS(Management Information System)是整個21世紀電子商務系統(tǒng)的基礎，是整個電子商務系統(tǒng)的最底層，加盟店以WEB形式上傳資訊，為整個系統(tǒng)提供了豐富的信息資源。而區(qū)域加盟商正是這些信息的管理者，通過MIS系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)的上傳、處理和反饋，以這些分析數(shù)據(jù)作為一切策略的基礎，從而實現(xiàn)區(qū)域加盟商與總部的交流。

完善的MIS可以實現(xiàn)信息增值，用數(shù)學模型統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，實現(xiàn)輔助決策，但是也只有在合理的管理體制、完善的規(guī)章制度、穩(wěn)定的生產(chǎn)程序、科學的管理方法和準確的原始數(shù)據(jù)的基礎上，才可能實現(xiàn)上述功能。而且，MIS系統(tǒng)的開發(fā)和維護不是一成不變的，隨著市場的不斷變化也需要做出相應的調整，另外，計算機硬件日新月異的進步帶來的變化，也將要求MIS系統(tǒng)的不斷更新。

總之，企業(yè)的發(fā)展離不開信息技術的發(fā)展，企業(yè)要搞特許經(jīng)營，建立良好運轉的特許體系，并對整個體系進行管理，更要依靠快速準確的數(shù)據(jù)交換進行信息溝通。

作者盧航系二十一世紀中國不動產(chǎn)(Century 21 Real Estate China)總經(jīng)理