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聲明：本文已發(fā)表在《中國連鎖》雜志的2011年二月刊，引用必須注明

中國政法大學商學院 李維華

經(jīng)常看到、聽到有些人在爭論所謂的“純正”的特許經(jīng)營模式，也經(jīng)常有一些企業(yè)家在咨詢我如何打造“純正”的特許經(jīng)營的商業(yè)模式，那么，到底存在不存在、以及如何打造“純正”的特許經(jīng)營的商業(yè)模式呢?

為搞清楚這個問題，我們先來看什么叫“模式”。

所謂“模式”(Pattern)，其實就是解決某一類問題的方法論、方法集。因此，所謂“商業(yè)模式”，其實就是用于解決商業(yè)問題的一系列的方法論、方法集。

如果你想知道什么是“純正”的特許經(jīng)營的商業(yè)模式，那么你必須首先要知道的就是你之所以做商業(yè)，你的目的是什么。除卻社會效益性等目的之外，在經(jīng)濟上，企業(yè)的主要目的無非是實現(xiàn)企業(yè)的擴張、產品或服務的銷售、提高市場占有率，并鑄造一個著名的品牌，或者其他的目的。

為了實現(xiàn)企業(yè)的目的，企業(yè)其實可以有很多的商業(yè)“模式”以供選擇。即便是在可替代特許經(jīng)營的模式上，企業(yè)的模式選擇也可以有許多，包括代理、經(jīng)銷、直銷、設立分公司或辦事處等。毫無疑問的是，每種商業(yè)模式，都是各有利弊的，并不是在模式的任何特性方面，某種商業(yè)模式始終比別的模式更好。舉一個小小的例子。雖然通常來講，相比于其他的商業(yè)模式而言，特許經(jīng)營的模式具備更低的成本、更快的速度、更小的風險、更大化的整合外在資源等優(yōu)勢，但這種被譽為“21世紀最主流的商業(yè)模式之一”的模式卻仍然具有一些局限性，比如采用這種模式需要進入門檻(在我國需要備案和信息披露、需要先有兩家經(jīng)營一年以上的直營店等)。

既然每種商業(yè)“模式”都有自己的優(yōu)點和缺點，那么，作為企業(yè)來講，正確的做法就應該是在選擇商業(yè)“模式”上，不能局限于、不是刻意或片面地去追求某種所謂的“純正”模式，而應該以某商業(yè)模式為基礎或中心，取長補短地糅合各種商業(yè)“模式”之長，而規(guī)避其各自之短。

于是，正確的商業(yè)模式的理解與實踐之道便是：模式無定。

舉個大家都熟悉的例子，就是李小龍的拳法。李小龍在拳法的“模式”上，走的就是我提倡的“模式無定”的戰(zhàn)略。比如，李小龍能在詠春拳的基礎上，很聰明地吸取歐美的拳擊、泰國的泰拳、日本的空手道、韓國的跆拳道、中國的不同流派的武術等不同“純正”模式的優(yōu)點和長處，甚至吸取了唱戲、恰恰舞等看起來和武術無關的事情中的長處，并同時規(guī)避了其各自的短處，最后成功地創(chuàng)造了專屬于李小龍的“模式”——截拳道。李小龍之所以能成為一代大師，不是別的，正是因為他知道自己的拳法的其中一個目的所在：能打倒對手的就是好拳。所以，在明晰了這個目的之后，李小龍的具體拳法之道其實圍繞這個目的而進行，而不是為了拳法而拳法。類似的思維其實也還有很多的例子，比如鄧小平的黑貓白貓論。

企業(yè)家們從李小龍的例子中應該能明顯地得出一個啟發(fā)：既然現(xiàn)實生活中有那么多的商業(yè)模式，而且是都取得了一定成績的商業(yè)模式，而企業(yè)的目的是實現(xiàn)企業(yè)的擴張、產品或服務的銷售、提高市場占有率，并鑄造一個著名的品牌，或者其他的目的，而具體采用哪種商業(yè)模式，則絕不是企業(yè)的目的!所以，企業(yè)在做特許經(jīng)營的時候，應該以特許經(jīng)營這種商業(yè)模式為基礎和主線，同時敞開心胸，放開眼光，廣泛并實際地采納與使用包括但不限于代理、經(jīng)銷、直銷、設立分公司或辦事處等在內的各種商業(yè)模式的長處。比如你可以把自己的產品或服務建立另外的包裝、價格、規(guī)格等，然后以經(jīng)銷的方式進入別的更廣的渠道，從而在同一個品牌之下與自己的連鎖經(jīng)營或特許經(jīng)營渠道網(wǎng)絡遙相呼應，相輔相成;比如你可以在區(qū)域的市場開發(fā)上，把特許權作為一種特殊的“商品”來實施代理，從而可以更好地發(fā)揮區(qū)域加盟商的威力。

你要學會創(chuàng)造一個以你自己的企業(yè)名字為名的獨特的商業(yè)模式，創(chuàng)造屬于你自己的、不是依附或從屬于某個拳派的“截拳道”，而不僅僅是生硬地把自己劃歸為某一個所謂的“純正”的模式，比如特許經(jīng)營。如此，模式方為真正之模式，特許經(jīng)營方為真正之特許經(jīng)營。

具體到實施這種糅合后的“模式無定”的大特許經(jīng)營模式的細節(jié)上，連鎖企業(yè)可有許多文章可做。下面就舉一些實戰(zhàn)的方法和思路供企業(yè)參考和借鑒：

一、在連鎖分店的開設類別上。不要被某些幼稚且愚蠢的“雙軌制”謬論限制住，只開設直營店和加盟店，而應該以“多軌”的思路進行，在連鎖單店的投資上，可以把單店的有形、無形投資等分類，然后由特許人、加盟商或甚至另外的投資方分別進行比例不同的投資，亦即除了直營、加盟之外，還可以有合伙店、合資店等多種經(jīng)濟形式。

二、在直營店和加盟店的對待上，特許人企業(yè)應從全局和長遠來看，科學地規(guī)劃兩類店的開設地區(qū)、數(shù)量和速度等，不能僅僅狹隘地認為所謂的“加盟不如直營更賺錢”。

三、在產品和服務的類別劃分上，特許人企業(yè)也應敞開心胸，除了自己單獨采購、加工或制造之外，還可以使用自由連鎖或自愿連鎖的形式。

四、采取實體店和虛擬的網(wǎng)店相結合的方式。

為了防止企業(yè)的實體店和網(wǎng)店之間在商圈范圍上的沖突，企業(yè)應規(guī)劃好產品在每類店上的分配以及價格、財務結算體系等。

五、把生產、加工、銷售、售后服務等價值鏈予以重新分配與整合。

連鎖企業(yè)可以研究并重新分配與整合自己企業(yè)的生產、加工、銷售、售后服務等價值鏈，然后去開設不同產品和服務內容的店，這些店互相配合，能更好地、更靈活機動地把企業(yè)的市場做大、做強、做活。

六、在連鎖單店的經(jīng)營權和所有權上，可以實現(xiàn)更有效、更創(chuàng)新的經(jīng)營，比如店的投資各方可以分別承擔店長、技術人員、服務人員的職責或義務。

七、哪怕僅僅是加盟店，特許人企業(yè)或連鎖企業(yè)也應該拓寬思維，開設多種類型的加盟店，比如根據(jù)受許人的權利范圍不同，可以把特許經(jīng)營分為四類：單體特許或單店特許(unit by unit franchising)、區(qū)域開發(fā)(area development)、代理特許或主體特許(master franchising)、二級特許或次特許(sub-franchising)。

八、把特許人企業(yè)的產品和服務進行分類和再改造，分別進入不同的渠道。

比如根據(jù)消費者的細分，把企業(yè)的產品和服務的價格、數(shù)量、包裝、規(guī)格等進行再改造，然后科學規(guī)劃，把某些產品和服務輸入特許經(jīng)營的連鎖店，而把另外一些某些產品和服務輸入特許經(jīng)營的連鎖店這種渠道之外的渠道，比如采取經(jīng)銷、代理、直銷等各種渠道都可以。

如上等等，不勝枚舉。

總而言之一句話，中國特許經(jīng)營發(fā)展到今天，已經(jīng)度過了學習、模仿特許經(jīng)營的固定、特定模式的階段，而跨入了以“模式無定”的思維來創(chuàng)新特許經(jīng)營模式的嶄新階段，企業(yè)要想在新的時代中取勝，必須與時俱進地在“模式無定”的思維之下學會糅合。

作者介紹：

李維華，經(jīng)濟管理博士、工科學士，著名特許經(jīng)營專家，“特許經(jīng)營學”概念的中國最早提出者和中國特許經(jīng)營學的奠基創(chuàng)始人。現(xiàn)執(zhí)教中國政法大學商學院(主要講授《特許經(jīng)營管理》課程)。

中國政法大學特許經(jīng)營研究中心常務副主任，“特許經(jīng)營世紀精品叢書”主編，中國特許經(jīng)營第一網(wǎng)(www.yawaji8.com)創(chuàng)始人、首席顧問，多家企業(yè)、協(xié)會、網(wǎng)站、媒體、雜志、高校等的常年管理顧問或專家委員會委員。中國特許經(jīng)營第一同學會會長。

歷任數(shù)家連鎖企業(yè)、特許經(jīng)營企業(yè)的總經(jīng)理等職業(yè)經(jīng)理人職務。

1998年開始從事特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營的理論研究與實戰(zhàn)操作。

已寫作、翻譯、主編特許經(jīng)營書籍數(shù)十本，總字數(shù)超過1000萬，包括《特許經(jīng)營學》、《特許經(jīng)營理論與實務》、《如何編制特許經(jīng)營手冊107問》等，這些圖書均被國家圖書館和各省市、高校等圖書館珍藏，并成為眾多高校指定教材。

在國內各類專業(yè)期刊雜志上發(fā)表文章數(shù)十篇。

數(shù)百次接受雜志、報刊、電視臺、電臺、網(wǎng)絡等媒體采訪，包括中央電視臺、《法制日報》、《中國商報》、《參考消息》等。

為數(shù)十家公司成功構建特許經(jīng)營體系，涉及眾多行業(yè)領域。成功輔導過數(shù)百家特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營企業(yè)。

在國內重要場合發(fā)表近百次特許經(jīng)營演講。

成功策劃及舉辦多屆特許經(jīng)營高級培訓、認證或研修班、沙龍、論壇、公開課等，培訓學員超過一萬人，培訓總時間超過7000小時。

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