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很多特許經(jīng)營體系想吸引高質(zhì)量的區(qū)域加盟商，希望通過更少加盟商運營更多的單店，來收獲自己提供支持、營銷和培訓(xùn)后的收益。 大多數(shù)特許經(jīng)營體系開始區(qū)域特許經(jīng)營時，是將單店加盟商發(fā)展成了第一個區(qū)域加盟商，而不是有著完整的計劃，從培訓(xùn)區(qū)域加盟商開始的。這就是大多數(shù)特許經(jīng)營體系開始區(qū)域特許經(jīng)營的成長曲線，只要單店運營得不錯且單店加盟商愿意就行了。其實，在你的特許經(jīng)營生命周期的早期，是需要對這種反應(yīng)式增長進行管理的。 單店特許經(jīng)營體系中，加盟商是親自參與運營管理的，他們在一個單店中做得很棒，但是要同時運營多個單店，可能面臨挑戰(zhàn)。在大多數(shù)案例中，由于沒有找其他管理者，而是加盟商自己管理多個單店，其結(jié)果是加盟商和特許人總是看著最初那個單店的銷售額在下降。在大多數(shù)案例中，減少單店的運營資本去開單店，對加盟商和特許人都是挑戰(zhàn)。

下面是5個很關(guān)鍵的問題，如果你要開展區(qū)域特許經(jīng)營，必須很好地去思考：

1. 我的特許經(jīng)營理念適合區(qū)域特許經(jīng)營模式嗎?2. 我能為區(qū)域加盟商提供什么支持?3. 作為特許人我有運營多個直營店的經(jīng)驗嗎?4. 我的信息披露文件中正確提供了區(qū)域特許經(jīng)營的信息嗎?5. 我真的愿意為區(qū)域特許經(jīng)營去組織實施這些資源嗎?

如前所述，大多數(shù)特許經(jīng)營體系中早期的區(qū)域加盟商就是那個在初始單店做成功后進行拓展的單店加盟商。一旦在你的體系中出現(xiàn)這種增長，這是表明你的品牌可以開展區(qū)域特許經(jīng)營的信號。在這個階段，開始利用你具備的資源制定一個完整計劃是非常重要的。 一旦你決定通過區(qū)域模式發(fā)展特許經(jīng)營體系，制定“游戲計劃”是積極的做法。一旦你根據(jù)計劃重新啟動你的運營、支持和培訓(xùn)體系，你就會為自己的品牌創(chuàng)造出吸引正確的區(qū)域加盟商的體系。在幾個案例中，我們看到這樣的情況，未做計劃前，由于POS體系沒有把多個單店整合在一起，就無法實現(xiàn)有效運營所需的數(shù)據(jù)匯報。一旦你確定自己擁有了合適的資源和體系，接下來就去做以下工作。 1) 準備和發(fā)布區(qū)域加盟計劃。信息披露文件是你的計劃的實施起點和路徑地圖。因為合格的有經(jīng)驗的區(qū)域加盟商都想快速發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵信息，信息披露文件是你最初的營銷工具，是這些加盟商獲得信息的中心。大多數(shù)區(qū)域加盟商研究方案的方式非常不同于單店加盟商，而且他們都不愿跟從你過去的銷售程序。 通常，初始會談后，他們會要求最新信息披露文件。因為銷售過程對有經(jīng)驗的購買者而言完全不同，信息披露文件必須及時更新，以便他們能很快收集信息并發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)追加的對區(qū)域加盟商提供的好處。

2) 區(qū)域特許經(jīng)營計劃的營銷方式。你可能會以為發(fā)展區(qū)域加盟商，其方法與通過你的公司網(wǎng)站、宣傳冊和其他溝通方式發(fā)展單店特許人一樣。其實，為吸引區(qū)域加盟商變更溝通方式是關(guān)鍵步驟，但是有些公司因為增加成本而不愿考慮，也有公司擔(dān)心這樣做會失去當(dāng)前的候選人。去和區(qū)域加盟商一起工作，準確了解需要變更的地方。你必須不斷去交流!直到讓信息披露文件中的每一個點變成能執(zhí)行的文件。

3) 為最成功的區(qū)域加盟商畫像。想清楚在你這里能獲得成功的區(qū)域加盟商應(yīng)具備的特征，是你獲得成功的關(guān)鍵。將特許權(quán)賣給不合格的加盟商，他們不能按要求開出單店，對你的發(fā)展計劃是一個打擊，說明你沒有找對人。在找人這事上千萬不能妥協(xié)，這是你的體系能夠向前發(fā)展的基礎(chǔ)。

4)找到正確的候選人。區(qū)域加盟營銷是一門科學(xué)，不是泛泛營銷。一旦你為適合你體系的候選人畫好了像，你需要制定行動計劃。與在區(qū)域特許經(jīng)營銷售方面有經(jīng)驗的顧問一起工作是重要的。可通過舉行在線研討會，或者登錄專業(yè)目錄中的目標列表等，這些都是有效篩選到合格候選人的途徑。

總之，這不是個一蹴而就的過程。通常會花去一個公司半年的時間去制定區(qū)域拓展計劃。一旦計劃完成，你會吸引到5-8個合格的區(qū)域加盟商，他們每一位愿意購買3-5個單店。如果你能讓他們開出第1家店，并在接下來的一年內(nèi)籌建第2家店，你已經(jīng)為未來的擴張打下良好基礎(chǔ)。