如今各類特許展會越來越多，在參加展會時,你如何避免成為不道德特許經營企業的受害者呢?最好的辦法是記住一些要點。
動機：有4點應當注意的參展動機。
1.不顧一切地想出售特許權。
2.渴望把展覽會作為銷售產品的場地。
3.感覺他們應當出席而顯示其存在——這種情況存在于一些基礎牢固，不急于想出售特許權的參展者中。
4.按發展計劃嚴肅而有目標的招收新成員。
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心理：一些參觀者具有防衛態度，警惕展覽會太多會變成一家子逛街或收集紀念品的場合。
對那些在展位上和你打招呼的人來說，展覽會幾乎是令人恐懼的競爭銷售臺。展覽同樣產品的競爭者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業彼此仇恨，特意去詆毀對方或以某種方式加以損害。特許經營顧問也毫無例外，因為獲得客戶的競爭是激烈的。
不是每個特許經營對你來說都是合理的，即使它聽起來是合理的。他這樣做可能是因為極其想出售一項特許權來保證展覽會的投資。
如果展覽會參觀者的數量比前幾年數量減少，未必是展覽價值降低的跡象。更可能是，相對較高的入場費把那些為閑逛或得紀念品的“旅游者”，或那些只為今天而投資的偽投資者擋在了外面。
只要存在著參觀者散亂現象，參展者就不能希望有效地擴大銷售時間，嚴肅的參觀者也難于得到應有的注意。
由于有限的銷售時間，參展者努力保證不把一分鐘浪費在不夠條件的可能買主身上。他們的目標是迅速地使你有資格提出預先問題，過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個問題是“我能掙多少錢?”職業特許企業會把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會把你當做容易受騙者而使你上鉤。
所以確保你的問題合理，并且保證來展覽會之前進行調查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業準備一系列合理問題。參展者會在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是商業間諜，你是否是大量浪費別人時間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。展覽會專家建議：“丟掉不必要的談話，詢問身份，有策略地擺脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”
一位參展者喜歡在展位上不設椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的。”他說，“那意味著他們要在那里坐很長時間。”即使你是合適的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。
一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認為“人們過來，抓起來就走。”專家通常認為只存在最初談話結束時才應遞出說明的材料。因為你手里一旦拿上說明材料，弄清你的要求和適應性的機會，就往往會減少。
策略：那么較好的參展者當使用什么策略呢?有專家直接對特許經營參展者評說：“他們出席特許經營貿易展覽會，期望神奇地推著一小車鈔票和銀行賬戶凱旋而歸。”這種放任主義態度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項特許權或銷售權之外，對他們要達到什么目的沒一點兒想法。應達成一致目標并確定下來，并且任命項目組長——有明確的責任和權利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當的展覽會，有最好的展位和訓練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。
專業參展者對展覽會的計算是簡單的——展覽會每天6小時，進行3天多，持續總共18小時的出售時間——并且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會，就會成為目標。
如果你被認為是“嫌疑人”，你僅能被要求填一張導引表，并可能以后在空閑時打電話與你聯系。如果發生這樣的事，被錯誤理解，你應當解釋清楚。專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時間不應超過20分鐘，在不夠條件者身上花費時間不超過一分鐘。
從理想的全部時間里，他們除去午餐、去廁所、必要休息等時間。他們的目標是建立盡可能多的二次會談。使他們保持較長時間的熱情建立二次會談機會并且繼續接待下一個可能的買主。
在展覽會上，一些人感覺到應當使得一個好的可能買主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現在展位上的54個夠條件的可能買主中，18個左右會同意二次會談。所以參展者傾向于按現實期望調查目標，目的在于每小時建立一個穩固的二次面談機會。
展覽會之后，如果你曾給參展者留下嚴肅的印象，你可期望隨后的聯系。展覽會本身并不是目的。隨著展覽會的結束，銷售的進一步工作和對項目是否成功的評價才剛開始，隨后的計劃和操作是整體策略的一部分。
如果你沒收到音信，那么，或者你已經和一個組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機會甚少者之列。
記住，有聲望的特許經營企業不會在展覽會交易廳里出售特許權。它只被用作一個網子來篩選好的可能買主，以后再繼續與之交談。
作者：《現代營銷·經營版》
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