想通過加盟創業?你不僅要了解自己，還要對目標行業、目標品牌進行多方調查，才能挑選出最合適的加盟品牌，同時避免陷阱。
文/曲琳
特許經營企業(加盟主)與加盟商的合作就像相親，理念相同、條件相符、彼此“來電”才能交往;而合同就相當于“一紙婚約”，用來維持合作關系，互相幫助，共同收益。
一家加盟店能夠獲利滿滿，與加盟主的全程指導、技術支持分不開;萬一停業倒閉，同樣有加盟主的一半責任;如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸到血本無歸。
要想通過加盟這條路創業，遠沒有看起來那么簡單。如何挑選到真正有價值、適合自己的加盟品牌，就是考驗加盟商的第一道關口。
1. 先選行業
做自己熟悉的：“不熟不做”幾乎適用于各種投資領域，加盟時也要選擇自己熟悉的領域，或者至少是自己感興趣的。加盟并不意味著投資后就不管了，而是要全身心投入。
設定合理的投資預期：加盟商多是中小投資者，本身有一定的資金壓力，有些行業資金回流慢，要根據自己期望的資金回報率來選擇行業。
多了解細則：行行有規矩，了解得越細越好。
不同行業都有自身的特點：
- 便利店：投資額不高，收益穩定，關店率較低，抗風險能力強，初期或沒經驗者會比較辛苦。切記，毛利率不高，不要期望短期得到太多收益。
- 餐飲店：毛利高，分類較細，其中火鍋、快餐相對容易復制，中西式正餐較麻煩，也多以直營為主。經營情況千差萬別，是轉讓率最高的業態之一。
- 家裝行業：應當重點考察總部支持力度，以及了解其是否有直營店，經營情況如何。加盟商需要對行業有較全面的了解，需要較強的資金能力，因為可能會承受一段資金回籠期。
- 美容美發：在社區中的需要程度較高，毛利率很高，但業態有些混亂，一旦在服務上出現問題，為顧客帶來不良影響，會有一定的法律風險。
- 教育類：口碑、所在店址的輻射區域都會決定經營情況。以服務為主導，對教師的要求很高。
- 美體健身：是比較新興的業態，裝修、器械成本高，由于多是預收款辦卡制，資金回籠問題不大，但不同商家的服務同質性較強。
- 修鞋洗衣：與店鋪位置和人氣有關，大品牌較有保證。
- 連鎖酒店：投資額較高，競爭激烈。
- 汽車后服務市場：市場容量很大，行業趨勢不錯，但要看其提供的服務與產品本身是否受到肯定，而且店址的選擇、店鋪的形態很重要。
2. 再選加盟主
選品牌很重要：人們對加盟品牌的依賴度一直很高，就是圖個放心。
對洋品牌不妨小心觀望：尤其是剛進入中國市場的國外品牌，往往需要幾年的本土化適應，甚至水土不服，不妨先小心觀望。
看加盟主對你的要求：不少加盟商想當“甩手掌柜”，只出錢不出力;也有人“貪大求全”，想一下子就開大店。那些會拒絕“甩手掌柜”、“貪大求全”，并且會對加盟商本人進行培訓的品牌往往較為負責。
搜集口碑：不僅是顧客口碑，還包括之前加盟商的，他們往往說實話，這一考察步驟必不可少。
選你認識的那個牌子：自己已經有認知，在很多地方見到過的品牌往往值得信賴。這和投資人看項目一樣，技術不成熟、品牌新的公司風險較大。
不要相信“絕對”：多長時間能夠回本或盈利，利潤是否可觀，這些問題加盟主即使給你十分確定的答案，也不能深信不疑。
去公司實地考察：不僅要到加盟主不同的門店考察，還得看看這家公司的內部實力，如果給你的信心不到50%，怎么可能做好?
直營店很重要：加盟主的一大任務是教加盟商賺錢，而自身首先要有持續不斷為消費者提供優質服務的能力，其直營店就是這種形象的最好反映，背后有公司所有部門的支持，所以看看直營店的經營狀況，對公司實力的判斷就八九不離十。
3. 審視你自己
做過管理或有過成功經歷者優先：加盟主也會篩選加盟商，開店需要管理技巧，所以擔任過管理者有優勢;自己原來的事業成功，做其他事情的成功率也會相對高一些，很多經驗都可以借鑒過來。
服務意識要強：特許經營領域中，零售類與服務性企業為主，店主是否有親和力、服務意識，是讓店鋪長久開下去的根本。
區域加盟：有些特許經營品牌只開放區域加盟，這需要加盟商認清自己的狀況：是否熟悉當地情況，是否對這種業態有深入了解，是否兼具管理能力和銷售能力，是否有較強的市場信息收集能力。
4. 維護好雙方關系
加盟協議越厚越好：加盟意味著雙方要維持長久的關系，需要有協議對經營的各方面進行詳盡約定，一般來說協議越厚越好，因為可以對各種可能情況加以明確，避免日后可能產生的糾紛。
生意終歸是你自己的：作為加盟商要明白，服務質量等各個方面上不去的話，最終毀掉的是你自己的生意。
維護品牌是雙方的事：加盟商要使用加盟主的特許經營資源、商標、形象，要有維護品牌的意識，不要以為品牌不是自己的。品牌毀掉了，既影響加盟主的形象，你的生意也做不下去。
復制不代表不能創新：認同總部的經營理念，遵循總部的規章，但也可以有所創新，經過總部同意，自己可以根據當地的情況做些有特色的服務或宣傳。
資料
專家支招之：9步選擇法
中國政法大學特許經營研究中心常務副主任，特許經營專家李維華：
創業者加盟特許經營體系時，可以遵循一定的科學流程和步驟，主要分為9步：準備一定的特許經營理論與知識，對行業進行定位，全面收集特許人(加盟主)的信息，選擇加盟品牌，評估項目，確定加盟店特許經營形式，選擇加盟的企業實體形式，選定項目并且籌集資金，簽訂合同。
具體過程中，是否符合法律規定，加盟主對加盟商是否誠信，是否有雙贏的心態和行為，是否熟悉特許經營的理論知識和游戲規則，是否有好的產品和服務，是否對加盟主有持續的支持和協助等都是主要考慮因素。
專家支招之：多條件篩選
目前中國的特許經營領域，一半是天使一半是魔鬼，既給了人們更多創業機會，但也有不少圈錢的現象。
我的建議是：1.要看直營店，特許經營意味著加盟主和加盟商一起把店開好的能力，好的品牌一定是直營先做強，再做大;2.看那些店的統一性，例如視覺識別系統、陳列、面積大小(不會差距過大)、服務態度等，大品牌在此方面都沒有差別;3.看二次加盟商的數量和比例，這些人之所以開第二家、第三家店，是因為第一家能夠盈利，所以重復加盟體現了可復制性;4.同店增長率，是否推出新產品，具有讓老店繼續盈利增長的能力;5.特許經營合同越厚越好，合同越薄越麻煩;6.看對方有幾個品牌，最好選擇單一品牌專注經營的，多品牌經營難度很大，有些“騙子”就是用多品牌運作的。
專家支招之：時刻進行對比
BFC品牌加盟總部副總經理劉永剛：
創業者找加盟項目時，信息渠道很重要，加盟品牌自身網站、加盟類網站、紙質媒體、行業展會等都要看，此外還有自營門店，最重要的招商工具其實是店鋪本身。
此外要做到時刻對比：合同做對比、加盟主負責人的介紹也要做對比，實際考察的過程當中還要做對比。對加盟合同的細則要心里有數，萬一出現糾紛最主要的根據還是合同，最好能找個律師幫忙把關;不要依照加盟主的指導去考察店鋪，應該自己去找;此外還要去了解一些相關的負面信息。
小店成就的特許經營傳奇
一家依靠單一產品的特許經營企業，最終走上了資本市場，譚木匠獨特的加盟文化是解開這一密碼的關鍵。
文/曲琳
2009年末，譚木匠控股有限公司(下稱“譚木匠”)登陸香港聯交所，這多少有些讓人意外，一家“依靠小店賣木梳”的特許經營企業也能上市?作為一家以制造、銷售木梳為主的企業，譚木匠2009年的營業額達到1.39億元，而加盟店是其惟一的銷售渠道，創始人譚傳華如何能讓300位加盟商甘心跟隨，成就這一“小店上市”的傳奇?
單一產品的銷售奇跡
從1995年正式注冊“譚木匠”商標，木匠世家的譚傳華選擇木梳作為惟一的產品，在銷售方式上則嘗試過沿街叫賣、主動進商場、被迫開專賣店，逐漸站穩了腳跟。而真正用特許經營的方式發展壯大，則頗有機緣巧合之意。
1998年，一位四川南充的顧客主動要求在老家為譚木匠開分店，譚傳華的承諾是，“不收加盟費，裝修費由加盟商承擔，進貨先打款，賣不出去可以退貨”，對店鋪位置、裝修等沒什么特別要求。第一家加盟店隨之誕生，并很快在兩年左右突破了100家。
1999年，工行萬州分行行長秘書李先群即將辦理內退，想起兩年前看到的譚木匠的“招聘銀行”事件，覺得這位老板很有膽識，加上與譚木匠的品牌顧問李平是朋友，便決定到四川涪陵做譚木匠加盟店。如今，她已在北京擁有11家店鋪。
對這把自己銷售了8年的木梳，李先群的理解與8年前相同：梳子是生活必需品，但局限是可重復消費性不強，不可能走量，只能細水長流。不過譚木匠作為“工藝品日用化，日用品工藝化”的代表，其品質與品牌競爭力都有優勢。
直到現在，很多人也不明白，在單一渠道、單一品牌、單一產品這條“死胡同”中，譚木匠的贏利性究竟何在。對于這點，李先群也沒完全想通，她的11家店鋪里，有的一個月能夠銷售七、八萬元，較少時只能銷售二、三萬元，但每年同期的銷售額浮動都不大。
在零售業的特許加盟領域，單一產品如何銷售算得上一個大難題。兩年前，譚木匠北京市場顧問陳思廷上任，他的一項重要任務是為加盟商進行銷售指導，經常到加盟店中在同店員聊天，分析每家的產品銷售情況。他每個月為北京市場的加盟商講課時，這些內容都將一同分享。
不過大家心知肚明，“禮品”是譚木匠木梳最實際的身份，讓喜歡該品牌的人不斷愛上新的產品才是最重要的。除公司內部研發團隊之外，專業網站、院校以及國際設計師事務所都在為譚木匠的新品開發獻策獻力，這使譚木匠擁有近3,000個品種，已獲得60項技術專利。也正因此，一把梳子的價格才能夠賣到同類產品的幾十倍。
找到“戰略加盟商”
對譚木匠的加盟商來說，在開店初期耗些精力，等生意走上正軌，也就沒太多可操心的地方，CIS系統為店主們減少了很多麻煩，再加上沒有頻繁的促銷，價格統一“一口價”，譚木匠的店鋪管理難度并不高，出現任何問題就找片區經理或督導。
不過，譚木匠目前一個甚至幾個省的片區經理與督導加起來只有兩、三人，店鋪出現問題的并不多。用陳思廷的話說，店主們閑來無事，就會開始思考再開一家店。實際上，譚木匠的加盟商中很少有人只開一家店，對他們來說，管理一家店與管理四、五家沒有太大區別，而由于單店的利潤率不高，多店能讓加盟主有更好的回報。北京市場95%以上的店能盈利，一年半左右即可收回投資，而剩余5%往往是由于房東拒絕續簽合同無法開下去，因此多開一家店就可以減少風險。
李先群的不少精力都花在找店址上。2003年之前，在顧問公司的建議下，譚傳華一直希望能夠在北京開直營店，沒有開放加盟體系。計劃更改之后，在他的鼓勵下，李先群成了第一批獲準進入北京的四個加盟商之一，四次北上才得以找到店址。在2008年譚木匠公司年會上，她將在北京找店地的遭遇講述給現場的高管與加盟商們，連譚傳華也感動落淚。
如今尋找店址對她來說越來越順。最近在商超中新開的店就是這樣，由于在家樂福的店鋪效益不錯，歐尚與物美的招商負責人就會主動邀請她進駐。對譚傳華來說，像李先群這樣的“戰略加盟商”在體系中占有重要的位置，這也是譚木匠在內地沒有直營店，800多家店鋪都是加盟店的原因。戰略加盟商多開店可以提高收入，而總部的出貨量也在增加，管理成本相應減少。
但在對加盟店的控制上，譚木匠一直保持著嚴謹的風格。加盟商無權促銷，即便是團購價也是全國統一折扣?？偛繒I績水平、管理水平與投訴情況等多方面作為評價依據，把加盟店分為5個級別，級別高的店能夠獲得更多新品的銷售資格。
詮釋加盟的文化
戰略加盟商正在顯示其對于譚木匠的擴張作用。2009年，譚木匠在北京地區的加盟店增加了13家，而加盟商則只新增了一位，而且是從200位意向加盟商中“海選”出的。
譚木匠的篩選順序是：先填寫信息資料，之后片區經理篩選之后剩下1/10左右，之后是三次約見，如果過關就再和總部對話。資料采集問卷中有一道題是“為什么想加盟譚木匠”，四個選擇分別是“擁有自己的事業”、“喜歡譚木匠品牌”、“賺取利潤”與“獲得市場定位”。合適的加盟商應當對利潤不太看重，而沖著盈利去加盟的人在得知這種溫吞的經商方式之后，興趣也打消了一半。最重要的一點是，加盟商要跟公司有相近的價值理念，片區經理約見的過程中，就會暗中考核其價值觀。
譚木匠的公司文化是“誠實，勞動，快樂”，譚傳華的朋友曾這樣評價，“大家看到譚木匠賺了多少，卻不知道他沒賺多少。”譚木匠杜絕言過其實和病毒式營銷，勇于說出自己產品的缺點：梳子會掉色，會掉齒，如果產品是整木加工而不是合木，還有可能折斷，但大家喜歡它就是看中了環保和天然，說出問題之后還會告訴顧客如何來避免。
現在譚傳華逐漸淡出日常管理事務，但他為人處世的態度在員工眼里已根深蒂固。對加盟商來說，加盟譚木匠就是認同了一種文化，而譚木匠也十分尊重所有加盟商。開年會時，公司高管會夾道迎接加盟商;同加盟商吃飯，一定是公司員工來付款;片區經理不能跟加盟商建立太緊密的關系，避免決策中有偏向;答應加盟商的事情一定做到。
陳思廷將此歸結為“漣漪效益”，“就像一塊石頭丟在池塘里，中心浪起得最高，往外擴散時就越來越低，管理層級越多，越沒辦法避免。惟一的方法是反復地說這些事情。作為譚傳華身邊第二、三圈的員工，他的言行一直影響著大家。”
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