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俗話說“打江山容易守江山難”，那么放在特許經(jīng)營領(lǐng)域就是“招加盟商容易服務(wù)加盟商難”。經(jīng)常會有做連鎖加盟的企業(yè)家說：你看，他剛加盟的時候我給他減免費用，開業(yè)的時候我給了促銷物資，日常運營我還派督導(dǎo)進行現(xiàn)場支持服務(wù)，可為什么加盟商和我的關(guān)系還是這么不和諧?我要如何才能維護好和加盟商的關(guān)系呢?如果要解決這個問題，我們先要達成幾點共識：

1、創(chuàng)造共贏局面，是打造良好關(guān)系的基礎(chǔ)

建立好的加盟商關(guān)系，出發(fā)點很重要。我通過這么多年實踐的感受，特許經(jīng)營體系中的盟主和加盟商之間的關(guān)系常最確切的表達更像師徒關(guān)系。特許體系的復(fù)制是一種傳承，但加盟商是不能隨便更改盟主指定的標準。特許經(jīng)營雙方關(guān)系的核心是建立一個有利于品牌持續(xù)發(fā)展的環(huán)境。

由于盟主的發(fā)展目標和盈利模式與加盟商通常是不一致的：作為盟主，目標是讓整個品牌體系內(nèi)全部門店銷售額最大化;作為加盟商，目的很明確，就是加盟店利潤最大化，并且加盟店的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)都由自己控制。從法律的角度講，盟主和加盟商是完全獨立的機構(gòu)，因此雙方之間必然會存在意見和分歧。例如經(jīng)常遇到的商圈保護的問題，統(tǒng)一運營的問題，幫扶和支持的問題等等。

即使盟主的加盟商雙方的矛盾是不可避免的，但雙方的合作意愿不會受到影響。因為如果加盟之后有豐厚的利潤，加盟商也會愿意容忍一定程度上的不和諧關(guān)系，這就是再完善的特許體系中盟主和加盟商也會發(fā)生矛盾的原因。所以，對于盟主來說，設(shè)計一個雙贏的盈利模式至關(guān)重要。

2、維護關(guān)系從加盟商談判開始

談到維護加盟商關(guān)系的問題，先得從招募加盟商開始說起。加盟商和盟主的發(fā)生關(guān)系是從那意向加盟商開始咨詢加盟事宜的那一刻就開始了。一般來說，特許人在挑選盟商會關(guān)注意愿、背景、社會資源、經(jīng)濟實力等因素，但是不同行業(yè)和不同發(fā)展階段的盟主在挑選加盟商時，考慮的重點因素是不一樣的。

對于剛剛從事特許經(jīng)營的盟主來說，自身的特許經(jīng)營體系不可能很完善，在對于加盟商的管理和經(jīng)營上的指導(dǎo)都在摸索當中。中國政法大學的李維華博士說過“立國先立法，做連鎖先做手冊”，打造一套特許經(jīng)營體系是很有必要的。通過建立和健全特許經(jīng)營體系來對自己的整個品牌進行一次全方位的梳理，有利于品牌的長期發(fā)展。

對于剛剛從事特許經(jīng)營的盟主來說，還有另外一個問題。就是招商人員迫于銷售業(yè)績的壓力會出現(xiàn)對于公司現(xiàn)狀和盈利狀況不真實的描述，這也是后期發(fā)生矛盾沖突的導(dǎo)火索。對于招商團隊的管理和監(jiān)督很重要，招商體系的打造不能馬虎，特別是銷售話術(shù)和每日的銷售分析。

另外，挑選加盟商的方法也很重要。有的品牌在挑選加盟商時會讓加盟商先自行調(diào)查當?shù)厥袌銮闆r;有的盟主還會讓意向加盟商在正式加盟前到店中實際工作體驗，以便于觀察;還有一些盟主會設(shè)計一個高的投資門檻通過資金實際來篩選加盟商;還有的盟主甚至會對加盟商進行心理測試，從中發(fā)現(xiàn)意向加盟商的特征和特質(zhì)，由此來比對挑選出心理素質(zhì)更強的合作對象。

3、日常關(guān)系的維護關(guān)鍵是關(guān)注度

特許雙方發(fā)生矛盾的根本是利益沖突，而事前能充分溝通交流可以減少矛盾的產(chǎn)生。剛說過，特許人招商團隊故意隱瞞公司實情和夸大投資收益，而對于服務(wù)和支持含糊其辭和空頭承諾。而一旦加盟商開店后，盟主的運營督導(dǎo)團隊對于加盟商的關(guān)注度也不高，這樣就會迅速惡化盟主和加盟商之間的關(guān)系。

為了盡量避免上述的情況發(fā)生，盟主首要在加盟合同中明確自己應(yīng)盡的義務(wù)，不管是廣告支持、開業(yè)支持、產(chǎn)品和服務(wù)支持，都要給加盟商一個清晰的文字描述。另外特許人在加盟商正式運營后，必須堅持與加盟商保持開放、誠實的溝通交流，制定明確的溝通計劃，讓加盟商和總部都習慣一種溝通規(guī)則，最大限度的把矛盾扼殺在源頭。溝通交流的方式有很多，如加盟商大會、區(qū)域交流沙龍，督導(dǎo)，培訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)刊，電話和網(wǎng)絡(luò)，不同的溝通方式可以解決不同的問題。通過我多年的觀察和實操經(jīng)驗，對于加盟商關(guān)注度越高的盟主出現(xiàn)關(guān)系問題的幾率就越小。

要管理好和加盟商的關(guān)系，有三點必須做到，第一是理念溝通，每個連鎖品牌都有自己的企業(yè)文化，這包含企業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營理念和價值觀等等要素。盟主在對加盟商進行理念傳導(dǎo)時，必須通過不同形式的溝通活動，讓加盟商深入了解品牌理念和企業(yè)文化，更要讓加盟商了解盟主在經(jīng)營上對他們的要求，同時還要及時收集加盟商的反饋意見;其次是運營支持，盟主做運營支持的要點必須遵守合同約定，同時要符合加盟店的實際狀況，根據(jù)督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的不同問題，提出解決方案，配合加盟商執(zhí)行;第三是管控好運營標準，盟主可以通過督導(dǎo)和法律手段進行雙重管控，建議以下的措施：詳細的合同規(guī)定、嚴格的運營標準執(zhí)行、控制原材料的采購源頭、要求排外性交易和設(shè)法提高加盟商利潤。

如何維護好盟主和加盟商的關(guān)系，每個品牌都會有適合自己的方式方法。不管采取什么手段，有利于特許雙方長期發(fā)展才是終極目標。