我們之所以在今日提出這個(gè)問(wèn)題，一是因?yàn)閯e人都還沒(méi)有來(lái)得及賺到一分錢的情況下，你就從別人的口袋里先賺到“一筆錢”，我們講這是不人性的！你說(shuō)你的特許經(jīng)營(yíng)能夠給別人帶來(lái)財(cái)富，如果你的“話”是當(dāng)真的，那你就應(yīng)該是在別人已經(jīng)先賺到錢的前提下，你才應(yīng)該去賺他（她）的錢；二是這種“別人沒(méi)有賺到錢，你就從別人口袋里先賺到錢”的，建立在20世紀(jì)以制造業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)為英雄的工業(yè)化背景時(shí)代的，以產(chǎn)品或者企業(yè)為“中心”的這樣一個(gè)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷觀念，必然會(huì)以“消費(fèi)者/顧客”作為人的最本質(zhì)需求為中心的真正的人性化的營(yíng)銷觀念所取代！《交互式特許經(jīng)營(yíng)》就是在這樣一個(gè)歷史背景條件下而誕生的。
一、傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)難于突破的瓶頸1、無(wú)級(jí)特許難上青天
我們先說(shuō)什么叫“有級(jí)特許”？舉一例子，比如你取得了麥當(dāng)勞在上海的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，你就不可以向張三同志再授于他在上海經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；或者你雖然取得了麥當(dāng)勞在上海的獨(dú)家特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，你雖然可以向上海市區(qū)域內(nèi)的李四同志再授于他在上海經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，但是你卻不可以向上海市區(qū)域外的任何一個(gè)城市和地方的任何一個(gè)人再授于他經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；反過(guò)來(lái)，如果可以那么就是“無(wú)級(jí)特許”。
我們知道，特許經(jīng)營(yíng)的終極目的是要在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)迅速獲取相對(duì)壟斷的利潤(rùn)，要達(dá)此目的就要解決二大難題：一是店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)；二是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產(chǎn)品或商品為終身消費(fèi)對(duì)象。
怎樣解決第一個(gè)難題？有二種方式：第一種方式是收取極低的或者不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)且有高品牌（如麥當(dāng)勞）而“有級(jí)特許”；第二種方式是不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)而“無(wú)級(jí)特許”，至于解決第二個(gè)難題我們?cè)谙旅嫣接憽５谝环N方式在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維觀念下，比如麥當(dāng)勞僅僅只收取1~2萬(wàn)元的特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，這種只有象征性意義的特許費(fèi)就把麥當(dāng)勞的品牌和經(jīng)營(yíng)模式賣給任何人，恐怕麥當(dāng)勞是不會(huì)干的！麥當(dāng)勞都不愿意干，那么其它想干的公司和企業(yè)的品牌和經(jīng)營(yíng)模式我想恐怕也不會(huì)值太多的錢，否則，我們今天就應(yīng)該看到有許多特許經(jīng)營(yíng)的公司和企業(yè)早就已經(jīng)把它們的店（鋪）迅速低成本擴(kuò)張到了中國(guó)的每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)了！
海爾、聯(lián)想這樣的中國(guó)知名企業(yè)今天它們的專賣店都沒(méi)有做到，試想一下，其它特許經(jīng)營(yíng)的公司和企業(yè)呢？這說(shuō)明有高品牌的特許經(jīng)營(yíng)公司和企業(yè)（如麥當(dāng)勞）和有高品牌的（可能進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的）公司和企業(yè)（如海爾、聯(lián)想）收取極低的或者不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)而按“有級(jí)特許”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)把它們的店（鋪）迅速低成本擴(kuò)張到了中國(guó)的每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)了是行不通的，或者說(shuō)幾乎是難于辦到的！因?yàn)榻裉鞌[在我們面前的事實(shí)就足以證明這一點(diǎn)。
道理在哪里？我們分析一個(gè)復(fù)雜的事件一定要用簡(jiǎn)單的“理論”，我們面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的事件如果試圖用復(fù)雜的“理論”去解釋，成功的可能性幾乎是為零的。其實(shí)這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理：無(wú)論是麥當(dāng)勞也好，海爾、聯(lián)想也好，任何一個(gè)想加盟者對(duì)她們來(lái)講，開(kāi)一個(gè)麥當(dāng)勞特許加盟店，或者開(kāi)一個(gè)海爾、聯(lián)想的加盟連鎖專賣店，這個(gè)“店”從本質(zhì)上講，同不加盟（麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想）而自己開(kāi)一個(gè)餐館，自己開(kāi)一個(gè)電腦專賣店，開(kāi)一個(gè)家用電器專賣店，靠吸引顧客進(jìn)餐館就餐獲得單一的銷售利潤(rùn)和把電腦、家用電器（比如冰箱）賣出去獲得單一的銷售利潤(rùn)并沒(méi)有什么區(qū)別！
誰(shuí)敢說(shuō)在這個(gè)世界上，只要是著名的、高品牌的（特許經(jīng)營(yíng)）公司和企業(yè)，你只要加盟它們，你一定就會(huì)300%地賺錢呢？不會(huì)！那就說(shuō)明不一定，不一定就說(shuō)明它們雖然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保證你一定就會(huì)300%地賺錢的，換一句話說(shuō)，很著名和高品牌是不足于抗拒你經(jīng)營(yíng)的一切風(fēng)險(xiǎn)的。你要抗拒你經(jīng)營(yíng)的一切風(fēng)險(xiǎn)，麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想就必須要 “把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！但是，這一點(diǎn)它們做不到，它們只能做到，比如麥當(dāng)勞只能給你“一個(gè)品牌和一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式”， 海爾、聯(lián)想只能給你“一個(gè)品牌和一個(gè)產(chǎn)品”，僅此而已。可是你將要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)卻有：
在一般情況下，你要成功經(jīng)營(yíng)一個(gè)生意，你就需要克服以下障礙：
1）、足夠的創(chuàng)業(yè)資本；
2）、足夠的生意經(jīng)驗(yàn)；
3）、足夠的管理才能；
4）、良好的人際關(guān)系；
5）、一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)；
6）、積極的成功心態(tài)；
7）、優(yōu)秀的推銷技能；
8）、卓越的品質(zhì)產(chǎn)品；
9）、一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
這九個(gè)環(huán)節(jié)就相當(dāng)于一只木桶上的九塊木板，木桶里水的高度不是取決于最長(zhǎng)的那一塊木板而是取決于最短的那一塊木板，這就是“木桶短塊理論”。木桶里的水就相當(dāng)于你的財(cái)富，舉個(gè)例子，你財(cái)富的多少可能不是由于你有“足夠的創(chuàng)業(yè)資本”這個(gè)“最長(zhǎng)的木板”決定的，而恰恰可能是由于你沒(méi)有“足夠的管理才能”這個(gè) “最短的木板”決定的；其二，人對(duì)成功有一種本能的恐懼，這種本能的恐懼來(lái)自于人性的弱點(diǎn)——懶惰，就是因?yàn)槿诵缘倪@種懶惰，所以，無(wú)論是男人或者女人總是想以最小的代價(jià)而獲取最大的回報(bào)！
特許經(jīng)營(yíng)這種經(jīng)營(yíng)模式只要你有一定的創(chuàng)業(yè)資本（還不要充足）這塊木板，其余的8塊木板別人就暫替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，別人替你“搞掂”其余的8塊木板，你付出的代價(jià)就是先給別人一筆錢，然后每年再給別人一筆錢，這就是交換。那么，是不是你加盟一家特許經(jīng)營(yíng)公司采用特許經(jīng)營(yíng)方式以后，你就會(huì)高枕無(wú)憂而不存在任何經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)了呢？非也！你還要面對(duì)以下風(fēng)險(xiǎn)∶
（1）、交納“特許授權(quán)費(fèi)”和每年的“特許權(quán)維持費(fèi)”；
（2）、特許經(jīng)營(yíng)模式是否科學(xué)、正確；
（3）、激勵(lì)機(jī)制是否人性；
（4）、教育和培訓(xùn)（自己和他人）如何跟進(jìn)；
（5）、商品種類是否齊全、質(zhì)量是否卓越；
（6）、商品配送、調(diào)換解決方案；
（7）、顧客如何忠誠(chéng)進(jìn)店購(gòu)物；
（8）、售后服務(wù)解決方案；
（9）、其它問(wèn)題∶如店鋪選址、商圈劃定、電腦系統(tǒng)建設(shè)等。
我們相信，如果一家特許經(jīng)營(yíng)公司不能夠很好地替你解決這9大難題，不用講即便是你加盟了這家特許經(jīng)營(yíng)公司，你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)仍然是很大！所以，別的我們不說(shuō)，麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想光是收你一大筆“特許授權(quán)費(fèi)”和每年的“特許權(quán)維持費(fèi)”就夠你“苦”老大一陣子！這怎么能夠說(shuō)是“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小” 呢？而且你也才有“一種單一的銷售利潤(rùn)（‘返利’從本質(zhì)上講它還是屬于銷售利潤(rùn)的范疇）”，這又怎么能夠說(shuō)是“把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”呢？麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想都難于做到“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！如果是別的所謂特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)和其它（可能進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的）企業(yè)，你相信它們?cè)趥鹘y(tǒng)思維模式下能夠做得比麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想更好嗎？
綜合上述，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：第一種方式在特許經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)幾乎是難于做到的。那么，第一種方式難于做到，我們就可以考慮第二種方式。
第二種方式是特許經(jīng)營(yíng)誕生一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，不曾有過(guò)和發(fā)生過(guò)的事情，不用講如果今日和今后第二種方式要發(fā)生，它必然是要有對(duì)傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新和重大突破！因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維觀念下，不收取一分錢的特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，而且特許經(jīng)營(yíng)公司和企業(yè)還要賺到錢，尤其在今天微利的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，幾乎是很難的！
2、被授權(quán)方必須要向特許授權(quán)方交納一定的費(fèi)用或者購(gòu)買其產(chǎn)品
文章一開(kāi)始，我們就提出來(lái)一個(gè)思考問(wèn)題：21世紀(jì)的特許經(jīng)營(yíng)究竟會(huì)是一個(gè)什么樣子？如果我們不收取一分錢的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”，那么，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)還能否運(yùn)行下去呢？從理論上講答案應(yīng)該是可行的，可今天的問(wèn)題在于我們不知道如何才能夠構(gòu)架出這個(gè)全新的特許經(jīng)營(yíng)模式？從人性的角度講，不收取一分錢的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”是最人性的，這一點(diǎn)上面我們已經(jīng)講過(guò)，就因?yàn)樗亲钊诵缘模运纳σ矊⑹亲顝?qiáng)大的！但是，在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的這種以產(chǎn)品或者企業(yè)為“中心”的營(yíng)銷觀念下，是難于接受特許經(jīng)營(yíng)不收取一分錢的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”這個(gè)現(xiàn)實(shí)的。由于觀念上的難于突破而造成了特許經(jīng)營(yíng)模式上的難于突破，所以，要突破就必須打破傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維模式。
3、被授權(quán)方缺乏自我復(fù)制和更新的能力
被授權(quán)方在被授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)后，他就期望著盡快賺大錢，這是一個(gè)人的正常心理，也就是因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)給人們灌輸?shù)倪@種心理（潛意識(shí)），造成了人們對(duì)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)一種不正常的心態(tài)！總以為我只要加盟一家特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)后，所有的風(fēng)險(xiǎn)別人都替我承擔(dān)或者解決了，從而又造成了被授權(quán)方對(duì)特許授權(quán)方（特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)）的嚴(yán)重依賴性，這種依賴性使得被授權(quán)方始終處于一種“等待”的心理希望，從而缺乏自我復(fù)制和“主動(dòng)”更新的能力！又由于被授權(quán)方不可以再向其它人授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，她更沒(méi)有“主動(dòng)”更新的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，這又加鋸了這種心理“等待”，所以，在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維模式下，想讓被授權(quán)方“主動(dòng)”自我復(fù)制和更新以獲得更大的發(fā)展，從而帶動(dòng)特許授權(quán)方（特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)）的發(fā)展是難于突破的。
1、什么是交互式特許經(jīng)營(yíng)？
1）、定義
特許授權(quán)方把它的商品、商標(biāo)等和交互式合作營(yíng)銷（ICM）商業(yè)模式授權(quán)給同意按照合同條件來(lái)運(yùn)作的，而被授權(quán)方不需要向特許授權(quán)方支付首期特許授權(quán)費(fèi)和今后繳納持續(xù)特許權(quán)使用費(fèi)的法人或者自然人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網(wǎng)合一”的交互式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，以達(dá)雙方共贏的集產(chǎn)品物流、零售和消費(fèi)者為一體的經(jīng)營(yíng)模式。
2）、交互式特許經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)區(qū)別
見(jiàn)下表：
2、交互式特許經(jīng)營(yíng)如何增加加盟者獲利的各種機(jī)會(huì)
上面我們講過(guò)，特許經(jīng)營(yíng)要解決二大難題，其中一個(gè)是要使你的店（鋪）在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且（至少在理論上）能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)，但是，我們通過(guò)分析得出一個(gè)結(jié)論：在特許經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)幾乎是難于做到的，其原因就在于：傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)在舊有的營(yíng)銷觀念下很難“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！
要做到這一點(diǎn)就必然要有對(duì)傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷觀念進(jìn)行徹底的創(chuàng)新和重大突破！交互式特許經(jīng)營(yíng)就是在這樣的一種歷史背景下獲得突破的，這里由于篇幅所限，關(guān)于交互式特許經(jīng)營(yíng)如何從營(yíng)銷觀念的突破，而實(shí)現(xiàn)整個(gè)交互式特許經(jīng)營(yíng)模式架構(gòu)的詳細(xì)實(shí)施步驟，有的已涉及我們的商業(yè)機(jī)密，我們只有省去，這一點(diǎn)還望讀者見(jiàn)諒！不過(guò)我們覺(jué)得智者自會(huì)明察秋毫，其實(shí)文章中我們?cè)缫寻呀换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)的“靈魂”講出來(lái)了，剩下的我們相信智者自會(huì)感悟。
下面我們就來(lái)談一下，交互式特許經(jīng)營(yíng)是如何把加盟者獲取各種利潤(rùn)的機(jī)會(huì)增加到最大的，它的方法是：把過(guò)去加盟者加盟傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)而只能獲得一種“單一銷售利潤(rùn)”的收入機(jī)會(huì)，擴(kuò)大到總共可獲得“7種利潤(rùn)”的收入機(jī)會(huì)，見(jiàn)下。
1）、商品零售收入
你加盟一家傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)，它給你（統(tǒng)一）提供商品，商品銷售的價(jià)格是統(tǒng)一的，你是不能隨便改變的，比如你加盟一家銷售個(gè)人用品（如化妝品）的傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司，賣個(gè)人化妝品，一瓶洗發(fā)水的價(jià)格是23.5元，你就不能夠擅自作主把它賣到26.5元，所以，你的銷售利潤(rùn)一般是不變的。你想獲得更多的銷售利潤(rùn)只有二個(gè)辦法：一是拼命擴(kuò)大銷量；二是拼命壓底商品進(jìn)價(jià)。
一般來(lái)講，特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)給你提供的商品價(jià)格是不變的，所以你的商品進(jìn)價(jià)也很難壓得太底，那就剩下一個(gè)只有拼命擴(kuò)大銷量的辦法，但是這又出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：更多的商品銷量必然意味著更多的顧客！但更大的問(wèn)題在于：傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)是“永遠(yuǎn)”不會(huì)替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，從本質(zhì)上講，你又回到了自己投資自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的孤獨(dú)的傳統(tǒng)零售店（鋪），也就是說(shuō)，你的加盟店（鋪）如果沒(méi)有足夠多的顧客走進(jìn)來(lái)買你足夠多的商品，你同樣會(huì)面臨“破產(chǎn)”的危險(xiǎn)！一個(gè)最主要的原因：就是你獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)過(guò)于單一！而交互式特許經(jīng)營(yíng)就不是這樣，它除了商品零售利潤(rùn)外，還有其它獲取利潤(rùn)收入的機(jī)會(huì)。
2）、教授和培訓(xùn)其它交互式特許加盟商收入
這是你的第二項(xiàng)收入（詳細(xì)的計(jì)算方法可見(jiàn)《交互式合作營(yíng)銷（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文）。為什么你可以獲得這個(gè)收入？是因?yàn)榻换ナ?a href="http://www.yawaji8.com">特許經(jīng)營(yíng)把發(fā)展加盟商的特許權(quán)委托給了你，由你去親自推薦和發(fā)展加盟商；你親自推薦和發(fā)展的加盟商（它的特許權(quán)由公司授予）它也可以再去推薦和發(fā)展其它加盟商，其它加盟商（它的特許權(quán)也由公司授予）也同樣可以再去推薦和發(fā)展其它加盟商……這就叫“無(wú)級(jí)特許”。傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)是不可以這樣做的，這其中最根本的愿因是它不知道這樣“無(wú)級(jí)特許”后，它們相互之間的利益不知道怎么樣分割才算是人性科學(xué)合理！而交互式特許經(jīng)營(yíng)之所以能夠做到“無(wú)級(jí)特許”就是因?yàn)樗诵钥茖W(xué)合理地巧妙解決了這個(gè)難題。
那么，這樣“無(wú)級(jí)特許”后你的收入怎樣體現(xiàn)呢？這里我們不舉例來(lái)詳細(xì)給你計(jì)算，其計(jì)算方法在《交互式合作營(yíng)銷（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文中會(huì)有說(shuō)明，我們只是在這里告訴你：通過(guò)公司授予你的特許權(quán)，無(wú)論是你親自推薦和發(fā)展的加盟商或者是你間接推薦和發(fā)展的加盟商，它們統(tǒng)統(tǒng)的銷售（總）額是與你的收入有密切關(guān)系的，也就是講，它們的銷售（總）額是計(jì)算你第二項(xiàng)收入的依據(jù)。這里我們給你一個(gè)大概的參考數(shù)目：假設(shè)你親自推薦和間接推薦的加盟商在一定時(shí)間內(nèi)（比如一個(gè)季度）的銷售（總）額為300萬(wàn)，那么你的第二項(xiàng)收入大約為3萬(wàn)（注意：這只是一個(gè)假設(shè)數(shù)）。
3）、教授和培訓(xùn)其它業(yè)務(wù)推廣代表收入
這是你的第三項(xiàng)收入（詳細(xì)計(jì)算方法可見(jiàn)《交互式合作營(yíng)銷（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文），這里我們也只作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明。
本文第1頁(yè)我們講過(guò)：特許經(jīng)營(yíng)的終極目的是要在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)迅速獲取相對(duì)壟斷的利潤(rùn)，要達(dá)此目的就要解決二大難題。第二大難題是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產(chǎn)品或商品為終身消費(fèi)對(duì)象；在剛才我們也講過(guò)，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)是“永遠(yuǎn)”不會(huì)替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，即使是你加盟一家特許經(jīng)營(yíng)公司，也開(kāi)了店（鋪），可沒(méi)有足夠多的顧客進(jìn)你的店（鋪）購(gòu)物，你仍然居有巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)！
交互式特許經(jīng)營(yíng)的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物并且是終身購(gòu)物的事情，實(shí)際上這句話的意思是告訴你：經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)，你最大的財(cái)富是去建立分布于全國(guó)甚至全球的龐大的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”！這里有三個(gè)概念：顧客、消費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)。“顧客”是指走進(jìn)店鋪購(gòu)物的人；“消費(fèi)”是指人為了維護(hù)生命、健康和精神愉悅而消耗物質(zhì)和財(cái)富；“網(wǎng)絡(luò)”是指顧客與顧客之間要像電腦與電腦之間連接起來(lái)行成一張龐大的網(wǎng)絡(luò)一樣，也行成一張龐大的顧客網(wǎng)絡(luò)！我們知道，電腦是會(huì)消費(fèi)的（比如上網(wǎng)電腦就要“吃錢”），如果你是ISP（互聯(lián)網(wǎng)提供商）那么你就賺錢了。同樣的道理：顧客走進(jìn)店鋪購(gòu)物消費(fèi)，如果這個(gè)“顧客”是你的，那么你也就賺錢了，如果全中國(guó)的顧客都是你的，那么你就要賺大錢了！當(dāng)然這是一個(gè)比喻，我們是想用這個(gè)比喻來(lái)告訴你：屬于你的顧客越多，顧客網(wǎng)絡(luò)越大，那么你的第三項(xiàng)收入也就越多，當(dāng)然你的財(cái)富也就越多！
你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的最終目的就是你要建立起一個(gè)永遠(yuǎn)屬于你的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”！至于說(shuō)這個(gè)“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”能夠給你帶來(lái)多少第三項(xiàng)收入，這里我們也不舉例來(lái)詳細(xì)計(jì)算，其計(jì)算方法在《交互式合作營(yíng)銷（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文中會(huì)有說(shuō)明，我們這里只是給你一個(gè)大概的參考數(shù)目：假設(shè)你親自推薦和間接推薦的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”在一個(gè)月內(nèi)的凈消費(fèi) “總”額為10萬(wàn)的話，那么，你的第三項(xiàng)收入大約為3000~10000元/月（即一年3.6萬(wàn)~12萬(wàn)）。
請(qǐng)你注意：
■ 一個(gè)顧客消費(fèi)群體一旦形成一定的規(guī)模，他就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，相對(duì)穩(wěn)定這就意味著其消費(fèi)也相對(duì)穩(wěn)定，消費(fèi)相對(duì)穩(wěn)定就意味著你第三項(xiàng)收入（比如 3000~10000元/月）也相對(duì)穩(wěn)定！如果這個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”的消費(fèi)行為永遠(yuǎn)不會(huì)停止，那么你口袋里的貨幣也就永遠(yuǎn)不會(huì)停止增長(zhǎng)！如果這個(gè)“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”無(wú)限膨脹長(zhǎng)，那么你口袋里的貨幣就會(huì)像在資本市場(chǎng)里財(cái)富被無(wú)限放大一樣而無(wú)限不封頂?shù)卦鲩L(zhǎng)！所以，你光第三項(xiàng)的年收入過(guò)百萬(wàn)也不是不可能的。這是你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)最具魅力、也最吸引人的地方。
■ 以上第二項(xiàng)和第三項(xiàng)收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入，下面將會(huì)講到。
4）、個(gè)人知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如書(shū)籍、錄音帶、DVD光盤(pán)等的銷售收入
這是你的第四項(xiàng)收入，交互式特許經(jīng)營(yíng)每年需要對(duì)加盟商、業(yè)務(wù)推廣代表和普通顧客進(jìn)行上百萬(wàn)人次的培訓(xùn)，這是任何一個(gè)人都可以平等展示自己風(fēng)采的舞臺(tái)，從某種角度講，也是一個(gè)生意。比如，你可以把你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)成功的經(jīng)驗(yàn)灌制成錄音帶委托特定機(jī)構(gòu)來(lái)賣給其它的加盟商、業(yè)務(wù)推廣代表，如果能夠賣出去 10萬(wàn)盒，一盒10元，那么就是100萬(wàn)，我個(gè)人認(rèn)為你至少可以賺10萬(wàn)！這難道不是你又一個(gè)獲取收入的機(jī)會(huì)嗎？傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)可給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)。
5）、演講費(fèi)收入
這是你的第五項(xiàng)收入，你還可以通過(guò)演講來(lái)把你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)分享給大家，這種分享是你知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等等腦力勞動(dòng)的付出，所以你理應(yīng)獲得回報(bào)，這難道不是你又一個(gè)獲取收入的機(jī)會(huì)嗎？傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)可也給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)。
6）、公司股票/股權(quán)收入
這是你的第六項(xiàng)收入，如果你是公司的高級(jí)顧員，你可以獲得公司的股權(quán)收入；如果你是公司的加盟商和業(yè)務(wù)推廣代表你還可以以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買公司的股票，購(gòu)買股票是一種投資獲利方式。雖然購(gòu)買股票會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但是，你去購(gòu)買一家發(fā)展前景不看好的公司的股票和購(gòu)買經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的具有巨大發(fā)展前景公司的股票，你認(rèn)為誰(shuí)的風(fēng)險(xiǎn)更大呢？
7）、附加收入
這是你的第七項(xiàng)收入，我們?cè)凇督换ナ胶献鳡I(yíng)銷（ICM）普及常識(shí)讀本》中可知：交互式合作營(yíng)銷（ICM）是一個(gè)很寬泛意義上的營(yíng)銷模式和盈利系統(tǒng)，它不僅僅局限在商品分銷零售領(lǐng)域，它還可以向其它領(lǐng)域或行業(yè)延伸。我們舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)收入你是怎樣獲得的。
比如，你可以通過(guò)公司授予你的特許權(quán)推薦某城市的優(yōu)秀連瑣餐館（不連瑣也可以）來(lái)跟公司合作，合作的目的實(shí)際上就等于把這一家連瑣餐館也變成為一個(gè)“零售終端”，我們可以把這個(gè)零售終端叫做“交互式餐館”。這樣一來(lái)，你推薦和間接推薦的顧客到“交互式餐館”就餐時(shí)，她們的消費(fèi)額就相當(dāng)于你店鋪里賣出去的商品所產(chǎn)生的銷售額一樣，如果有你推薦和間接推薦的足夠多的顧客到“交互式餐館”就餐，那么就相當(dāng)于你店鋪里賣出去足夠多的商品，足夠多的商品也就意味著你得到了足夠多利潤(rùn)。
這難道不是你又一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)嗎？我們完全有理由可以這樣講，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)是給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保險(xiǎn)”……你一百個(gè)放心，你推薦和間接推薦的這些顧客也回像去你的商店一樣，心甘情愿地掏腰包而且終身去消費(fèi)，為什么的原因我們已經(jīng)在相關(guān)的文章里做了大量的論述，我們?cè)谶@里就不再重復(fù)了。
你把以上交互式特許經(jīng)營(yíng)的7項(xiàng)收入加起來(lái)，我們雖不敢保證你100%成功，但是，我們可以100%地保證說(shuō)：只要你兢兢業(yè)業(yè)努力去做了，你失敗的風(fēng)險(xiǎn)是非常小的！“傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)”和“交互式特許經(jīng)營(yíng)”究竟誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣？誰(shuí)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更小？誰(shuí)的獲利機(jī)會(huì)更多？誰(shuí)的發(fā)展空間更大？誰(shuí)的生命力更強(qiáng)？誰(shuí)更具有競(jìng)爭(zhēng)力？誰(shuí)更道德？誰(shuí)更人性？誰(shuí)的未來(lái)更輝煌？我們永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)我們有多么偉大、有多么了不起！我們只是永遠(yuǎn)認(rèn)為：“群眾的眼睛是雪亮的”，我們把真理講出來(lái)，放在你的面前，你去判斷、分析、討論和明察。
交互式特許經(jīng)營(yíng)通過(guò)把加盟者“過(guò)去”只能獲得一種單一銷售利潤(rùn)的收入機(jī)會(huì)擴(kuò)大到“現(xiàn)在”總共可獲得7種收入機(jī)會(huì)的方式，實(shí)現(xiàn)了把加盟者獲取各種利潤(rùn)的機(jī)會(huì)增加到最大的承諾，從而大大降低了加盟者經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)！那么，交互式特許經(jīng)營(yíng)又是怎樣把“加盟者經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小”的呢？
3、交互式特許經(jīng)營(yíng)如何降低加盟者經(jīng)營(yíng)的各種風(fēng)險(xiǎn)
1）、什么叫不在職收入？
上面我們說(shuō)過(guò)，以上第二項(xiàng)和第三項(xiàng)收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入。我們先談一談在職收人。所謂在職收人就是有勞動(dòng)才有收入，一但勞動(dòng)停止，收入也就隨之停止，工薪族的收入一般就屬于這種收入。“不在職收入”是不勞動(dòng)還有收入，但它不是不勞而獲，“不勞而獲”是指從來(lái)不付出、不勞動(dòng)而靠剝削他人獲得的收入；而“不在職收入”雖然它也不勞動(dòng)，但它的收入不是剝削他人獲得的收入，而是指一個(gè)人在他能勞動(dòng)的時(shí)候，為他人、為企業(yè)、為社會(huì)、為國(guó)家付出勞動(dòng)，這個(gè)勞動(dòng)可能是有形的，如生產(chǎn)工人的勞動(dòng)；也可能是“無(wú)形”的，如教師、作家的勞動(dòng)，在他干不動(dòng)或者退休或者干脆想休息了以后，還有收入。
社會(huì)上常見(jiàn)的“不在職收入”有，比如銀行利息、退休金、保險(xiǎn)賠償金、版權(quán)收入、知識(shí)產(chǎn)權(quán)收入、養(yǎng)老金、醫(yī)療保險(xiǎn)等等。人們之所以拼命工作就是期望有一天能有較穩(wěn)定的、持續(xù)的、有保障的不在職收入。交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）所獲得的收入就是不在職收入，“不在職收入”是人們最希望獲取的一種收入，因?yàn)樗芙o人們帶來(lái)希望、安全和保障。在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，幾乎找不到一種能讓普通老百姓都能夠獲得“不在職收入”的商業(yè)模式！所以，交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）商業(yè)模式無(wú)疑在這一點(diǎn)上比傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)更具有獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就大大降低了加盟者的生存和保障風(fēng)險(xiǎn)。
2）、什么叫世襲收入？
世襲就是代代相承，就是說(shuō)特許經(jīng)營(yíng)公司發(fā)給你的“不在職收入”，當(dāng)有一天你去逝后，特許經(jīng)營(yíng)公司可以把“不在職收入”按照你指定的繼承人按法律程序像遺產(chǎn)一樣來(lái)繼承！就好像你留下一幢房產(chǎn)，這幢房產(chǎn)是你生前的合法所得，你去逝后，你當(dāng)然有權(quán)利來(lái)處置它一樣，因?yàn)椋@個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是你生前同特許經(jīng)營(yíng)公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你當(dāng)然可以像處置房產(chǎn)一樣來(lái)處置它，比如，拍賣、轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與和繼承等，不僅如此，如果你不想拍賣、轉(zhuǎn)讓和贈(zèng)與，那么，你就可以一代一代繼承下去，這就叫世襲收入。
在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，一般是只要你離開(kāi)公司，尤其是你死亡了，不管你生前對(duì)公司有多么巨大的貢獻(xiàn)，只要是你不存在了，你對(duì)公司創(chuàng)造的價(jià)值那怕還在產(chǎn)生巨大的效益，永遠(yuǎn)就跟你及你的后代一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有了，我們講這是不人性的！！就相當(dāng)于公司剝削了你創(chuàng)造的勞動(dòng)成果！而交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）這種21世紀(jì)的新型商業(yè)模式，它的可敬之處就在于它“始終”承認(rèn)你所創(chuàng)造價(jià)值的“延續(xù)性”！就跟版權(quán)和專利權(quán)一樣。
3）、特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)
這“二個(gè)費(fèi)”公司是一分錢都不收取的！傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)就是靠特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)來(lái)生存的，所以它當(dāng)然要收取這“二個(gè)費(fèi)”；而交互式特許經(jīng)營(yíng)不是靠特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)來(lái)生存，它是靠建立“三網(wǎng)合一”的交互式人店合一分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)生存的，所以它當(dāng)然不必要收取這“二個(gè)費(fèi)”，這“二個(gè)費(fèi)” 往往都是很大的數(shù)目！因而不收取它，這就大大降低了加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
4）、科學(xué)、正確的特許經(jīng)營(yíng)模式
關(guān)于這一點(diǎn)，我們?cè)凇?1世紀(jì)企業(yè)建設(shè)超級(jí)分銷通道要突破的二大難關(guān)》、《華潤(rùn)5年做500億這樣完成……》、《一場(chǎng)悄悄來(lái)臨的營(yíng)銷觀念革命》、《再談?lì)櫩统蔀榻?jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷觀念革命（上、下）》、《傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)面臨世紀(jì)挑戰(zhàn)》等文章中均有論述，這里我們就不在過(guò)多重復(fù)。這里我們用一句話對(duì)交互式特許經(jīng)營(yíng)模式的科學(xué)性和正確性來(lái)給它作一個(gè)總體概括：人性、公平、道德、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、低風(fēng)險(xiǎn)、高收益！
5）、人性化的激勵(lì)機(jī)制
詳情可見(jiàn)《交互式合作營(yíng)銷（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文，這里我們也用一句話來(lái)給它作一個(gè)總體概括：你任何一點(diǎn)的付出都要給你回報(bào)，并且能夠讓你通過(guò)自己的努力可以獲得無(wú)限不封頂收入的，多勞多得而且是“不在職收入”和“世襲收入”的人性化的收入分配制度。
6）、教育和培訓(xùn)如何跟進(jìn)
在某種意義上說(shuō)，經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)的成功就是教育和培訓(xùn)的成功，誰(shuí)敢說(shuō)世界快餐連鎖巨頭麥當(dāng)勞的成功跟它的教育和培訓(xùn)沒(méi)有最大的直接關(guān)系呢？同樣的道理，為了保證加盟商經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的成功，公司會(huì)自建有或者委托專門(mén)的教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)加盟商進(jìn)行長(zhǎng)期的、不間斷的、一對(duì)一的、科學(xué)的教育和培訓(xùn)，以促使加盟商盡快地熟悉交互式特許經(jīng)營(yíng)的理念、方法和技巧，最終把你的生意做成功。
7）、種類齊全、質(zhì)量卓越的商品
交互式特許經(jīng)營(yíng)的終級(jí)目標(biāo)是建立全國(guó)最大的分銷體系和最大的零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪，并且去掉了中間環(huán)節(jié)而直面終端，所以，一方面在交互式特許經(jīng)營(yíng)分銷體系和零售終端店鋪里假貨失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全國(guó)和全球品量卓越的、上萬(wàn)種商品，從而給予加盟商充足的選擇機(jī)會(huì)。
8）、人性的商品配送、調(diào)換解決方案
在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的模式下，如果你店鋪里的商品由于某種特殊的原因沒(méi)有完全賣出去，你得自個(gè)兒兜著！而在交互式特許經(jīng)營(yíng)的模式下，你店鋪里由于某種特殊的原因沒(méi)有完全賣出去的商品，公司有專門(mén)的“調(diào)換貨制度”和專門(mén)的部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)把某處賣不出去的商品在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)換，以降低加盟商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
9）、顧客進(jìn)店忠誠(chéng)購(gòu)物
前面我們講到過(guò)，交互式特許經(jīng)營(yíng)的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物并且是終身購(gòu)物的事情，實(shí)際上它就是解決了顧客進(jìn)店忠誠(chéng)購(gòu)物的問(wèn)題。我們知道，要讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪是一件再簡(jiǎn)單不過(guò)的事情，而要讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物卻是一件不簡(jiǎn)單的事情！傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)之所以做不到讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物，是因?yàn)樗臓I(yíng)銷觀念是以“企業(yè)”或者說(shuō)是以“產(chǎn)品”為中心的。
過(guò)去的100年我們就不去說(shuō)它了，而未來(lái)的100年我們則完全可以這么說(shuō)：如果有誰(shuí)成功地解決了讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物的事情，不用講這家公司一定是全世界特許經(jīng)營(yíng)最有影響力的公司之一！那么，你加盟這樣的特許經(jīng)營(yíng)公司，也不用說(shuō)你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是所有特許經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中最小的。
交互式特許經(jīng)營(yíng)之所以叫“交互式”，就是因?yàn)樗岩粋€(gè)普通的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)經(jīng)營(yíng)全國(guó)連鎖零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪的老板！從而把顧客走進(jìn)你的店鋪里掏腰包購(gòu)物的“純買賣”關(guān)系變成了經(jīng)營(yíng)自己生意的“投資”關(guān)系，也就是講，這個(gè)時(shí)候她不是買你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一個(gè)人，只要她是人，她永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)心別人的利益，她永遠(yuǎn)只會(huì)關(guān)心自己的口袋！這是人的本性，所以，這個(gè)顧客只會(huì)走進(jìn)你的店鋪（別忘了，你的店鋪是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包購(gòu)物而不會(huì)走進(jìn)你旁邊、你對(duì)面、你附近的任何一家你的競(jìng)爭(zhēng)店鋪購(gòu)物，這就是交互式特許經(jīng)營(yíng)的過(guò)人魅力之處。解決了顧客走進(jìn)你的店鋪并且讓她心甘情愿地掏腰包購(gòu)物的最關(guān)鍵的問(wèn)題，你還擔(dān)心什么呢？其實(shí)你最需要的就是你的眼見(jiàn)、氣魄、超人的膽識(shí)和過(guò)人的智慧！
10）、售后服務(wù)解決方案
交互式特許經(jīng)營(yíng)（公司）建立具有中國(guó)特色的“無(wú)因退貨保證”和“賠償基金制度”，即消費(fèi)者由于在你的店鋪購(gòu)買商品后，在規(guī)定的使用期限內(nèi)，其人身因使用商品而受到傷害而給予消費(fèi)者先行賠付的一種制度。試想一下，如果你是一名消費(fèi)者，你在這種店鋪里購(gòu)買商品你放心嗎？
Copyright ?2005-2015 特許經(jīng)營(yíng)第一網(wǎng)版權(quán)所有 地址：北京市豐臺(tái)區(qū)南三環(huán)西路16號(hào)搜寶商務(wù)中心2號(hào)樓
電子郵箱：liweihua169@126.com 京ICP備18047479號(hào)-1