【李維華講特許】昨天和一個連鎖加盟的企業老總聊天，他提出了兩個問題，或者說是抱怨加盟商的兩個方面：一是加盟商不全力、不專心地做加盟店;二是加盟店盈利狀況普遍不理想，只有加盟商個人有能力的加盟店才賺錢，沒能力的加盟商的店全部不賺錢。
我的回答是，上兩個問題的根源全是特許人，而非加盟商。為什么呢?
第一個問題，加盟商不全力、全心地去經營加盟店。這種非良性狀態出現的原因有可能包括盟主當初選擇這個加盟商就是個錯誤或者說盟主選擇加盟商的標準、流程、方法等不科學，導致選擇了不適合做加盟商的人;當然也可能有其他原因，比如加盟店的生意份額在加盟商的所有生意中占比小，所以加盟商不重視加盟店的生意;加盟店的產品和服務不具備競爭力;加盟商不知道如何去做;加盟商誤以為加盟之后靠著總部這棵大樹、傍著總部這個大款就可以高枕無憂、無需費力地坐等入賬，因此形成加盟商的嚴重依賴、懶惰心理;總部督導不夠;等等。但無論哪種原因，其根源基本都是因總部的不專業、不盡責而引起的。當特許人學會把所有原因都盡可能地歸于自身而非埋怨包括加盟商在內的外部因素時，一個特許經營體系強大和持續的機會才可能真正出現。
第二個問題，亦即只有加盟商個人有能力的加盟店才賺錢，沒能力的加盟商的店全部不賺錢。這種非良性狀態出現的原因主要責任也是總部或特許人。為什么呢?因為加盟店如何賺錢、加盟商如何具備運營加盟店并賺錢的能力是需要總部給予設計、標準化、培訓和復制、督導的，而不是依靠加盟商自身的能力。從另一個角度講，如果加盟商很有能力，可以不需要總部教練就可以把加盟店運營的很好并賺錢，那么，這樣的加盟商極有可能會脫離體系、自己單干并成為特許人的最強大競爭對手。通常，加盟商只有享受特許人成熟模式的權利，沒有和特許人共同探索模式的義務。作為商業模式特許經營或整店復制而言，特許人給予加盟商的絕對不能只是產品以及關于產品的知識，同時還應給予的是包括“如何成功經營一家店”在內的全套方法、流程、支持等。原因很簡單，因為特許人復制給加盟商、加盟商被授權經營的是“店”，而非單一的商業元素，比如商標、商號、產品、技術、供應鏈、裝修、理念等。
那么，問題來了，如何解決上述問題呢?
對于上述連鎖加盟企業普遍存在的尷尬狀況，如果僅是就事論事的話，那么我們可以采用李維華老師的四招法來應急(因為從長遠角度看，要徹底解決這些問題，必須得按照李維華老師的成功構建特許經營體系五步法來構建完整、科學的特許經營體系)。所謂四招，就是同時從以下四個方面下手：
1、研究、提煉、普及成功店的經驗;
2、研究、提煉失敗店的經驗并提出解決對策，然后普及到各店;
3、研究、提煉、普及競爭對手、非同行、國內外等等類似店的盈利模式、企業自己內外的資源、能力、狀況等，然后設計出包括加盟店盈利模式在內的整個體系的盈利模式;
4、重新建立科學的招商體系(比如科學設計加盟商的遴選標準等)，暫時放緩目前的招商步驟，只招收“有能力的”(至少可以保證加盟店的整體成功率。至于如何讓這些“有能力的”加盟商不脫離、不單干、不成為自己的競爭對手，請參考李維華老師的相關書籍和文章、微信)，待前面的盈利模式確定后，再行放開大規模的招商。
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