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【李維華講特許】年入278億美元的連鎖經(jīng)營(yíng)1元店達(dá)樂(lè)的商業(yè)奇跡解密
時(shí)間：[2020-12-17]????來(lái) 源：未知???? 作 者：特許經(jīng)營(yíng)第一網(wǎng)??點(diǎn)擊：
大多數(shù)商品只賣1-2美元，年?duì)I收卻高達(dá)278億美元、市值超過(guò)500億美元、成功上市、截至2020年的同店銷售連續(xù)31年增長(zhǎng)、2020年度“美國(guó)零售百?gòu)?qiáng)”第18位、Brand Finance評(píng)出的2020年度全球500大品牌榜單第262名、截至2019年12月的美國(guó)達(dá)樂(lè)公司的股價(jià)已較2009年IPO價(jià)格增長(zhǎng)638%、因?yàn)闅μ笠灾劣诿绹?guó)多個(gè)州立法限制其開(kāi)店……這就是美國(guó)最大的1-2元店、折扣連鎖零售商達(dá)樂(lè)（Dollar General）所創(chuàng)造的商業(yè)奇跡。
在傳統(tǒng)零售紛紛折戟的當(dāng)下，逆勢(shì)增長(zhǎng)到讓電商懷疑人生的達(dá)樂(lè)的運(yùn)營(yíng)之道值得我們學(xué)習(xí)和借鑒：
1、避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，查漏補(bǔ)缺。
避開(kāi)沃爾瑪之類大超市們的覆蓋區(qū)域，在傳統(tǒng)超市百貨巨頭的選址空白處開(kāi)店，包括農(nóng)村和一些偏僻的郊區(qū)等。比如其1955年在美國(guó)肯塔基州開(kāi)出第一家店的斯科茨維爾就是一座僅有4500名居民的小鎮(zhèn)。
在農(nóng)村和偏僻郊區(qū)等下沉市場(chǎng)開(kāi)店的好處有很多，包括競(jìng)爭(zhēng)者很少、租金便宜、選址容易、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的很多是剛需等。
2、以規(guī)模形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
規(guī)模帶來(lái)的好處非常多，比如低價(jià)進(jìn)貨、更好地作為電商的快遞外送等前置倉(cāng)、消費(fèi)更便利、購(gòu)物更快速等。
在此原則或理念之下，達(dá)樂(lè)一直在馬不停蹄地?cái)U(kuò)充規(guī)模，迄今，在全美45個(gè)州已經(jīng)有16368家實(shí)體店面，僅2019年就開(kāi)設(shè)了975家新店，平均每天開(kāi)店2.6家。
3、小店面。
達(dá)樂(lè)的店面平均只有約697平方米，比便利店大，但是卻比沃爾瑪之類的大型超市的面積小得多。
小店面的好處就是租金低、選址容易、管理成本低、用工少（達(dá)樂(lè)單店的員工人數(shù)通常只有2-3人）等。
4、密集布點(diǎn)，無(wú)孔不入。
數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)75%的人口都居住在距離達(dá)樂(lè)店面約6公里、5分鐘的時(shí)間范圍之內(nèi)，相比較之下，在上述時(shí)間范圍之內(nèi)，沃爾瑪周遭僅居住著約37%的人口。
正是因?yàn)槿绱嗣芗牟键c(diǎn)，達(dá)樂(lè)的店面大大方便了居民的生活，這也正符合達(dá)樂(lè)的理念和口號(hào)“Save time. Save money. Every day”，所以達(dá)樂(lè)一度被稱為是兼具便利店的特點(diǎn)，是一種更便宜、貨品更全的便利店。
這種密集布點(diǎn)的好處除了爭(zhēng)取到最大限度的銷售和市場(chǎng)占有率、給消費(fèi)者帶來(lái)極大的方便等之外，還可以大大地降低物流配送的成本。
5、優(yōu)質(zhì)前提下的低價(jià)。
低價(jià)對(duì)窮人而言是“剛需”，對(duì)富人而言也正在變成“喜歡”。數(shù)據(jù)顯示，雖然目前的達(dá)樂(lè)的主要消費(fèi)群體依然是美國(guó)平均收入以下的人群，但中高收入的家庭正在逐步涌向達(dá)樂(lè)。
然而，不管是窮人還是富人，優(yōu)質(zhì)都是人們的內(nèi)心追求。事實(shí)上，達(dá)樂(lè)所銷售的商品中不乏大牌商品，比如高樂(lè)士、勁量、寶潔、恒適、可口可樂(lè)、瑪氏、聯(lián)合利華、雀巢、金佰利、家樂(lè)氏、通用磨坊和百事可樂(lè)等。
所以，優(yōu)質(zhì)低價(jià)、物美價(jià)廉就是消費(fèi)者們一直不斷的追求，也正是聰明商家們的商業(yè)模式之因。
數(shù)據(jù)顯示，達(dá)樂(lè)部分商品僅售1美元；三分之二的商品價(jià)格低于4美元；90%的產(chǎn)品售價(jià)在6美元以下；除了個(gè)別商品之外，幾乎100%的商品價(jià)格都低于10美元。實(shí)際上，達(dá)樂(lè)的起家店幾乎每件商品都只賣1美元。
6、大批量進(jìn)貨、超低價(jià)尾貨。
作為商家，降低零售價(jià)而避不開(kāi)的法寶之一就是進(jìn)價(jià)低。達(dá)樂(lè)的方式就是精心挑選同類產(chǎn)品的1-2個(gè)品牌和供應(yīng)商談判，然后通過(guò)大批量的進(jìn)貨、超低價(jià)采購(gòu)各種廠家商家的尾貨、自有品牌定制等。如此，在保證質(zhì)量降低不多或甚至不降低的前提下，商品的進(jìn)價(jià)大幅度降低，單店自然就有能力降低零售的終端價(jià)。
7、科學(xué)布置品類。
與其店址偏僻、定位“窮人店”等戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)，達(dá)樂(lè)的產(chǎn)品品類在便利店和大型超市之間，約1萬(wàn)種，具體則主要包括四大類：日常用品、季節(jié)性商品、家居用品及服裝等。
此外，為了吸引顧客，達(dá)樂(lè)公司正逐步加大門(mén)店的生鮮和冷凍產(chǎn)品的品類的銷售。
8、巧妙的選址。
Ben Morris Vic Lederman的一篇文章揭露，達(dá)樂(lè)的選址方式非常巧妙，可以省下很多成本，具體做法就是：土地所有者嚴(yán)格按照達(dá)樂(lè)店的最基本要求建造店面后，達(dá)樂(lè)店再進(jìn)行承租。這種“量體裁衣”的戰(zhàn)略使公司能夠在15年內(nèi)分?jǐn)偯恳患疑啼伒拈_(kāi)發(fā)成本，而不是預(yù)先拿出所有的資本。
9、自有品牌。
達(dá)樂(lè)的自有品牌主要包括DG baby、DG beauty、DG home、DG health等，而自有品牌的高利潤(rùn)率是眾所周知的。
10、全國(guó)分配送中心。
為了進(jìn)一步地降低物流配送的成本費(fèi)用和加快物流配送的速度，達(dá)樂(lè)在全美設(shè)立了16個(gè)分配送中心。
11、多元化經(jīng)營(yíng)。
與之前的達(dá)樂(lè)店針對(duì)農(nóng)村和郊區(qū)等下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者為主的定位不同，對(duì)于城市消費(fèi)者，達(dá)樂(lè)開(kāi)自2017年始開(kāi)設(shè)了名為DGX的概念店，主要銷售咖啡和蘇打水之類的即時(shí)消費(fèi)品，目前在全美9個(gè)州，達(dá)樂(lè)已經(jīng)開(kāi)設(shè)了12家DGX概念店。
1、記牢關(guān)鍵點(diǎn)。 比如營(yíng)建手冊(cè)的關(guān)鍵點(diǎn)包括營(yíng)建對(duì)象是兩類（直營(yíng)店、加盟店），營(yíng)建部的營(yíng)建主管或?qū)T那一個(gè)人是對(duì)接加盟店或直營(yíng)店開(kāi)業(yè)前的唯一負(fù)責(zé)人；督導(dǎo)的對(duì)象是兩類（...[詳細(xì)]
為了更好地經(jīng)營(yíng)與回收投資，每個(gè)單店都應(yīng)該有一個(gè)獨(dú)屬于自己的商圈保護(hù)范圍。但在現(xiàn)實(shí)中，很多特許人在規(guī)定單店的商圈保護(hù)范圍時(shí)，都是簡(jiǎn)單粗暴的一刀切，比如多少多少公里或...[詳細(xì)]
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