【李維華講特許】特許人有眾多SKU，哪些該配貨給加盟店？
時間：[2021-02-05]????來 源：未知???? 作 者：特許經營第一網??點擊：
對于連鎖經營的零售企業(yè)而言，因為每個加盟店所處的位置、商圈、面積大小、加盟店經營者的資源擅長以及總部要求加盟店的首批和后續(xù)的最低訂貨額等不同，所以特許人的動輒數百和甚至數千數萬的SKU不應該千篇一律地要求所有加盟商都一致。
如此，我們就必須解決特許人如何根據每個加盟店的實際情況進行科學配貨的問題，或者說，必須在特許人的全部SKU之中做出選擇以及選擇后的每種SKU的數量問題。
總的來講，特許人給加盟店的配貨可以粗略地分為兩大類，應分別堅持對應的原則：
一、首期配貨原則
1、高毛利商品和低毛利商品合理搭配，保持單店的整體毛利率在較高水平。
2、根據單店面積不同，搭配商品不同，比如對于最大型的旗艦店而言，其面積大到足夠能陳列和放置所有的SKU，但是對于面積小的店面，因為有可能不能陳列和放置所有品類的SKU或者法律法規(guī)規(guī)定小店面不能銷售有些和面積相關的商品，所以加盟店需要選擇最暢銷的、占地面積較小的、符合店面營業(yè)執(zhí)照和營業(yè)范圍規(guī)定的商品。
3、根據單店的商圈類型不同，搭配商品也應不同。比如對于社區(qū)型店面，應以社區(qū)內主要消費群或居民對象的靜流型消費特征來選擇適銷對路、高頻次的生活必需品類商品；對于臨街的商業(yè)區(qū)店面，則可以選擇消費頻次較低的非生活必需品類的動流型商品。
4、因為新店剛開業(yè)，未來吸引顧客和擴大知名度，所以首期配貨的引流品、贈品應多一些。
5、根據特許人對加盟商要求的首批最低進貨額，特許人應爭取把加盟店內陳列完全、把每個陳列架都填充豐滿，不能出現貨柜上有陳列的品類名稱但實際上卻沒有產品可陳列的情況。
6、對特許人而言，有一些產品是規(guī)定所有加盟店都必須配貨的，比如特許人的自有品牌商品、主打商品、特色商品、標志性商品等。
7、如果可能，特許人的商品分類中的每一類，都盡量至少有幾個代表陳列在加盟店里。如果實在因為單店面積之類的原因放不下，則加盟店可以采用電子顯示屏或甚至海報的形式向所有顧客展示本特許經營體系在營的所有SKU。
8、對于特許人線上銷售的產品，加盟店也應盡量多地在線下陳列，因為有些消費者在線上看到了某商品之后，他或她可能會希望到實體店里查看下實物。所以，如果所有的加盟店和直營店都陳列有線上銷售的商品的話，則這些連鎖網絡里的店面就可以實現更多的實體店的功能，比如前置倉、提貨點、體驗店、售后點、加工點等擴展功能。而這些功能顯然會增加整個特許經營體系的競爭力。
9、特許人可以給加盟商一個適當的自由選擇商品的權利，比如允許加盟商根據自己的個人愛好、開業(yè)策劃所需、個人資源擅長等進行個性化配貨。但通常，加盟商的這些個性化配貨應在特許人規(guī)定的開業(yè)首批最低訂貨額之外另行配貨，以確保特許人的生產、物流、毛利等目標的實現。
10、特許人給加盟商的配貨應讓加盟商感覺到東西品類和數量很多，如此，加盟商才會覺得自己繳納的貨品費用物超所值。
11、配貨應雙贏，即既能保證總部有最大化利潤，也能保證加盟商有最大化利潤。
12、配貨盡量以暢銷品、爆款為主，以便加盟店剛開業(yè)就能迅速、大量賣貨，借此增強加盟商的經營信心、緩解現金流。
13、所配商品的總值應等于或略略大于加盟商繳納的首批配貨費用，以讓加盟商感覺到滿意和超出期望值。
二、后續(xù)配貨原則
在首期配貨之后，因為加盟店已經實際經營了一段時間，銷售能力逐漸成熟、經驗逐漸豐富、銷售數據已經開始顯露規(guī)律，所以特許人就可以根據加盟商的實際銷售報表分析結果、未來銷售預測、要求的加盟店最低銷售額或進貨額等去確定配貨的種類和數量了，在這個階段，特許人只需要及時補貨、配貨即可。
如此，我們就必須解決特許人如何根據每個加盟店的實際情況進行科學配貨的問題，或者說，必須在特許人的全部SKU之中做出選擇以及選擇后的每種SKU的數量問題。
總的來講，特許人給加盟店的配貨可以粗略地分為兩大類，應分別堅持對應的原則：
一、首期配貨原則
1、高毛利商品和低毛利商品合理搭配，保持單店的整體毛利率在較高水平。
2、根據單店面積不同，搭配商品不同，比如對于最大型的旗艦店而言，其面積大到足夠能陳列和放置所有的SKU，但是對于面積小的店面，因為有可能不能陳列和放置所有品類的SKU或者法律法規(guī)規(guī)定小店面不能銷售有些和面積相關的商品，所以加盟店需要選擇最暢銷的、占地面積較小的、符合店面營業(yè)執(zhí)照和營業(yè)范圍規(guī)定的商品。
3、根據單店的商圈類型不同，搭配商品也應不同。比如對于社區(qū)型店面，應以社區(qū)內主要消費群或居民對象的靜流型消費特征來選擇適銷對路、高頻次的生活必需品類商品；對于臨街的商業(yè)區(qū)店面，則可以選擇消費頻次較低的非生活必需品類的動流型商品。
4、因為新店剛開業(yè)，未來吸引顧客和擴大知名度，所以首期配貨的引流品、贈品應多一些。
5、根據特許人對加盟商要求的首批最低進貨額，特許人應爭取把加盟店內陳列完全、把每個陳列架都填充豐滿，不能出現貨柜上有陳列的品類名稱但實際上卻沒有產品可陳列的情況。
6、對特許人而言，有一些產品是規(guī)定所有加盟店都必須配貨的，比如特許人的自有品牌商品、主打商品、特色商品、標志性商品等。
7、如果可能，特許人的商品分類中的每一類，都盡量至少有幾個代表陳列在加盟店里。如果實在因為單店面積之類的原因放不下，則加盟店可以采用電子顯示屏或甚至海報的形式向所有顧客展示本特許經營體系在營的所有SKU。
8、對于特許人線上銷售的產品，加盟店也應盡量多地在線下陳列，因為有些消費者在線上看到了某商品之后，他或她可能會希望到實體店里查看下實物。所以，如果所有的加盟店和直營店都陳列有線上銷售的商品的話，則這些連鎖網絡里的店面就可以實現更多的實體店的功能，比如前置倉、提貨點、體驗店、售后點、加工點等擴展功能。而這些功能顯然會增加整個特許經營體系的競爭力。
9、特許人可以給加盟商一個適當的自由選擇商品的權利，比如允許加盟商根據自己的個人愛好、開業(yè)策劃所需、個人資源擅長等進行個性化配貨。但通常，加盟商的這些個性化配貨應在特許人規(guī)定的開業(yè)首批最低訂貨額之外另行配貨，以確保特許人的生產、物流、毛利等目標的實現。
10、特許人給加盟商的配貨應讓加盟商感覺到東西品類和數量很多，如此，加盟商才會覺得自己繳納的貨品費用物超所值。
11、配貨應雙贏，即既能保證總部有最大化利潤，也能保證加盟商有最大化利潤。
12、配貨盡量以暢銷品、爆款為主，以便加盟店剛開業(yè)就能迅速、大量賣貨，借此增強加盟商的經營信心、緩解現金流。
13、所配商品的總值應等于或略略大于加盟商繳納的首批配貨費用，以讓加盟商感覺到滿意和超出期望值。
二、后續(xù)配貨原則
在首期配貨之后，因為加盟店已經實際經營了一段時間，銷售能力逐漸成熟、經驗逐漸豐富、銷售數據已經開始顯露規(guī)律，所以特許人就可以根據加盟商的實際銷售報表分析結果、未來銷售預測、要求的加盟店最低銷售額或進貨額等去確定配貨的種類和數量了，在這個階段，特許人只需要及時補貨、配貨即可。
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