【李維華講特許經營與連鎖經營】從“2B”“批發”“賣鏟子”幾個有趣角度看待的特許經營
時間：[2022-03-03]????來 源：未知???? 作 者：特許經營第一網??點擊：
雖然從嚴格的學術意義上看，認為特許經營是“2B”業務、“批發”業務、“賣鏟子給挖金礦的人”等說法不全面客觀或者說不準確，然而，這些看待特許經營模式的角度卻非常有趣，更重要的，這些局部的視角能給我們一些實實在在的有益啟發，可以加深我們對于特許經營的一些理解。
1、“2B”業務。
對特許人而言，直營店是2C業務，亦即直接針對最終消費者服務的。然而按照我的DOUBLE原則，在做了特許經營之后，除了最終消費者之外，特許人還多了一類“消費者”即加盟商。
只不過，和最終消費者不同的是，加盟商是商業消費者，或者說，在非全部或部分托管加盟、聯合經營等的純加盟模式里，特許人只針對加盟商這個B進行商業交易，比如營建、培訓、物流、督導、研發等支持，而直接針對最終消費者的任務和職責則由加盟商加盟店全權負責。從這個角度講，我們確實可以簡單粗暴地認為加盟店或加盟商是特許人的2B業務，對于區域加盟商就更是如此。
2、“批發”業務。
對特許人而言，直接面對最終消費者的直營店更像是特許人自己的“零售”，而針對純加盟模式的加盟商加盟店卻非常像是批發業務，因為特許人會批量性地將原材料、產品、機器設備等開店資源以更像批發的形式銷售給加盟商。
因為是“批發”，所以通常情況下，至少有兩點現實就會存在于特許經營體系之中：一是相比于直營店而言，特許人來自于加盟商加盟店的產品之類的毛利率會低于直營店（直營店的毛利由特許人獨占，而加盟商加盟店的毛利則由特許人和即加盟商瓜分，所以自然就會低）；一是因為特許人的批發前的批量性、規模性采購或加工制造，所以特許人配送給加盟商加盟店或要求加盟商加盟店必須從特許人或其關聯商處采購的物品或服務的價格應該是低于加盟商加盟店自己從公開市場上采購的價格的，毫無疑問，這也是創業人之所以選擇加盟式創業而非獨立式創業的最重要原因和最大優勢之一。
實際上，很多特許經營企業在財務報表上對于加盟商加盟店采購的物品或者來源于加盟商加盟店的收入，都會記賬成批發業務的。
3、“賣鏟子給挖金礦的人”
這個典故大家都很熟悉了，說的是挖金礦的人可能挖不到金子，但那些給挖金礦的人提供后勤或支持服務的人都賺得盆滿缽滿，比如給挖金礦的人提供鏟子、服裝、住宿等。
據說，著名酒店希爾頓的創始人康拉德•希爾頓（Conrad Hilton）先生就是一個典型的“賣鏟子給挖金礦的人”：當年，希爾頓來到當時因發現石油而聚集了無數冒險家的得克薩斯州，然而因為人多，當地的酒店全部爆滿，自己住不到酒店的希爾頓突然意識到了巨大的商機，于是就四處借錢買下了這家給他賺到第一桶金的第一家酒店，并從此開啟了酒店連鎖之路。
為什么說從某種角度看，特許人確實像是“賣鏟子給挖金礦的人”呢？因為在非全部或部分托管加盟、聯合經營等的純加盟模式里，特許人不是直接面對最終市場和最終消費者進行挖金礦，而是通過支持加盟商加盟店們間接地挖金礦，比如特許人給加盟商的“鏟子”包括培訓、物流、督導等。
就如同本文一開始講的那樣，雖然上述這些角度的看待特許經營能給我們很多啟發，但是你必須要記住的是，上述這些對于特許經營的看法在嚴格意義上是不全面客觀或不準確的。比如“賣鏟子給挖金礦的人”這種角度，嚴格地講，特許人不只是賣鏟子給挖金礦的人，更重要的是特許人自己得先挖金礦、且要挖的好，然后特許人還要把挖金礦的know-how、技術、理念等都教會給加盟商，而不僅僅是簡單地提供鏟子、服裝等工具。
1、“2B”業務。
對特許人而言，直營店是2C業務，亦即直接針對最終消費者服務的。然而按照我的DOUBLE原則，在做了特許經營之后，除了最終消費者之外，特許人還多了一類“消費者”即加盟商。
只不過，和最終消費者不同的是，加盟商是商業消費者，或者說，在非全部或部分托管加盟、聯合經營等的純加盟模式里，特許人只針對加盟商這個B進行商業交易，比如營建、培訓、物流、督導、研發等支持，而直接針對最終消費者的任務和職責則由加盟商加盟店全權負責。從這個角度講，我們確實可以簡單粗暴地認為加盟店或加盟商是特許人的2B業務，對于區域加盟商就更是如此。
2、“批發”業務。
對特許人而言，直接面對最終消費者的直營店更像是特許人自己的“零售”，而針對純加盟模式的加盟商加盟店卻非常像是批發業務，因為特許人會批量性地將原材料、產品、機器設備等開店資源以更像批發的形式銷售給加盟商。
因為是“批發”，所以通常情況下，至少有兩點現實就會存在于特許經營體系之中：一是相比于直營店而言，特許人來自于加盟商加盟店的產品之類的毛利率會低于直營店（直營店的毛利由特許人獨占，而加盟商加盟店的毛利則由特許人和即加盟商瓜分，所以自然就會低）；一是因為特許人的批發前的批量性、規模性采購或加工制造，所以特許人配送給加盟商加盟店或要求加盟商加盟店必須從特許人或其關聯商處采購的物品或服務的價格應該是低于加盟商加盟店自己從公開市場上采購的價格的，毫無疑問，這也是創業人之所以選擇加盟式創業而非獨立式創業的最重要原因和最大優勢之一。
實際上，很多特許經營企業在財務報表上對于加盟商加盟店采購的物品或者來源于加盟商加盟店的收入，都會記賬成批發業務的。
3、“賣鏟子給挖金礦的人”
這個典故大家都很熟悉了，說的是挖金礦的人可能挖不到金子，但那些給挖金礦的人提供后勤或支持服務的人都賺得盆滿缽滿，比如給挖金礦的人提供鏟子、服裝、住宿等。
據說，著名酒店希爾頓的創始人康拉德•希爾頓（Conrad Hilton）先生就是一個典型的“賣鏟子給挖金礦的人”：當年，希爾頓來到當時因發現石油而聚集了無數冒險家的得克薩斯州，然而因為人多，當地的酒店全部爆滿，自己住不到酒店的希爾頓突然意識到了巨大的商機，于是就四處借錢買下了這家給他賺到第一桶金的第一家酒店，并從此開啟了酒店連鎖之路。
為什么說從某種角度看，特許人確實像是“賣鏟子給挖金礦的人”呢？因為在非全部或部分托管加盟、聯合經營等的純加盟模式里，特許人不是直接面對最終市場和最終消費者進行挖金礦，而是通過支持加盟商加盟店們間接地挖金礦，比如特許人給加盟商的“鏟子”包括培訓、物流、督導等。
就如同本文一開始講的那樣，雖然上述這些角度的看待特許經營能給我們很多啟發，但是你必須要記住的是，上述這些對于特許經營的看法在嚴格意義上是不全面客觀或不準確的。比如“賣鏟子給挖金礦的人”這種角度，嚴格地講，特許人不只是賣鏟子給挖金礦的人，更重要的是特許人自己得先挖金礦、且要挖的好，然后特許人還要把挖金礦的know-how、技術、理念等都教會給加盟商，而不僅僅是簡單地提供鏟子、服裝等工具。
