對于一個研究與實踐特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營24年的我來說，身處北京，自然是近水樓臺先得月，因為許多國際和國內(nèi)的大牌連鎖店面都會選擇在北京開店。因此親身前去打探、學(xué)習(xí)、考察、比較一番自然是在所難免和日常之事。
比如今日中午，在給研究生們講完課后，我終于有時間逛了下家附近新開的全球運動服飾品牌的“工廠店”。何謂工廠店，大白話講，就是銷售國際國內(nèi)大牌的過期比如去年或更之前的款式為主，而正因為款式已經(jīng)過時，所以價格就很便宜，比如全場的起步折扣就是7折，多買的話，折扣還會更高。
?這幢獨立的大牌集合店大樓里聚集著眾多知名品牌，包括耐克、阿迪達斯、puma、探路者、李寧、安踏、特步、匹克、361°、KAPPA等。
本來，這樣一種類似奧特萊斯的正牌廉價店應(yīng)該生意很好，因為雖然款式過時，但品質(zhì)還是杠杠滴，不會過時。但在今天也就是周三的中午13-16點期間，在我逛店的整個過程中，店內(nèi)顧客稀少，地下一層、地上三層，總共的顧客不超過40人。
當(dāng)然，顧客非常少的原因，那些坐而論道者會告訴你，原因可能有很多，或許是疫情的原因，或許是這個商業(yè)樓的宣傳不夠，或許是電商導(dǎo)致的，或許是……
但我逛完之后，愈發(fā)覺得上述那些外在的原因都是次要的，其自身原因才是主要的。
首先，店內(nèi)陳列非常糟糕，屬于典型的處理貨、促銷貨的堆陳方式，比如成排成排的鞋子密密麻麻地排列，一看就是非常廉價的地攤貨的陳列習(xí)慣，同時也非常不便于消費者選擇，很容易讓消費者患上選擇困難癥。其實，即便是廉價或打折，因為畢竟屬于國際或國內(nèi)大牌，所以還是應(yīng)該整齊、整潔的陳列，最起碼，這些過期款的價格和優(yōu)衣庫的全新款價格差不多，為什么就不能像優(yōu)衣庫那樣有整潔、整齊的陳列呢？
其次，商家極不用心，比如相當(dāng)多的陳列出來的衣服都是皺皺巴巴的，直接把那些國際大牌的臉面丟光了，總讓人感覺不是正牌貨，而是來自莆田或什么地方的山寨商品。
還有，至于陳列的其余方面，也是糟糕的不行，比如春夏秋冬的服飾鞋履都能買得到（馬上夏天即臨，還會有人在這個時候買羽絨服嗎？），陳列區(qū)域的名稱類別標志非常少和模糊（跑步、籃球、羽毛球、登山等混放，非常不利于消費者的選擇效率，自然就會大大降低成交概率），甚至有的品牌沒有試衣鏡，等等。
還有，整個大樓內(nèi)的通風(fēng)和透光非常不好，陰暗、憋悶，在里面逛總感覺缺氧。很顯然，一個大家不愿意久留的地方，如何能有效地促進銷售呢？所以，還是學(xué)學(xué)宜家的顧客走線和商場布局的戰(zhàn)略思維吧：顧客呆的時間越長，消費的可能性通常就越大。
還有，很多商品，款式老的有點夸張，比如我都高度懷疑有的款式是十幾年前的，因為那些式樣、顏色、風(fēng)格等實在是太土氣了。當(dāng)然，這些十分土氣的、十分過時的商品和去年也就是剛剛過時的商品還擺放在一起，顯得十分的不協(xié)調(diào)，把剛剛過時的也直接渲染成了過時很久的土貨。與其如此，因為反正都是過期貨、過季貨，所以還不如直接掛上牌子，按流行年代分類、分柜、分區(qū)陳列，而且明確地、誠實地告訴消費者，年代越久遠，款式越老，因此價格越低。根據(jù)我的24年店面研究與實戰(zhàn)的經(jīng)驗，誠實，是最好的營銷和談判技巧之一。
……
如此的工廠店集合性商場實在是一個失敗的案例，而且會嚴重影響品牌們的形象，因為大家終于有機會看到了大品牌們丑的一面。
所以這篇我的逛后感讀到現(xiàn)在，你還認為是電商競爭或疫情限客的原因?qū)е碌膶嶓w店生意不好嗎？
不！是實體店們自己不用心。
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