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實(shí)際上，許多企業(yè)的業(yè)務(wù)或合作失敗并非是產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面，而是最后臨門(mén)一腳的合同上。

為什么？

因?yàn)槟愕暮贤瑳](méi)有遵照我一直強(qiáng)調(diào)的四個(gè)基本原則：法、商、德、情。

首先在法的方面。一些企業(yè)的法務(wù)，尤其是那些外聘的、不太熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容的律師或法務(wù)們太過(guò)死板，他們總是習(xí)慣性地用一些讀起來(lái)別扭、繞口且一看就知道是外國(guó)法律或外國(guó)人措辭的習(xí)慣，因?yàn)楹茱@然，那些邏輯和思維和甚至條款的順序都不符合中國(guó)人的習(xí)慣。

在法的方面不恰當(dāng)?shù)牡湫捅憩F(xiàn)還有，那就是合同的內(nèi)容太過(guò)詳細(xì)，甚至相抵到啰嗦和重復(fù)的地步。嚴(yán)謹(jǐn)當(dāng)然是好事，但嚴(yán)謹(jǐn)過(guò)頭了就是對(duì)業(yè)務(wù)的傷害。比如，客戶本來(lái)只是想簽個(gè)小單子、做個(gè)簡(jiǎn)單的合作或業(yè)務(wù)，比如只是購(gòu)買(mǎi)一段時(shí)間的服務(wù)或購(gòu)買(mǎi)幾件商品而已，結(jié)果卻收到了長(zhǎng)達(dá)十幾或幾十頁(yè)的洋洋灑灑、措辭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)劫M(fèi)專(zhuān)業(yè)人士幾乎很費(fèi)勁才能理解的合同。你想想看，合作方如果文化水平不高的話，那種收到合同后的懵圈的感覺(jué)實(shí)在是太可怕了。耐心不夠、生怕有坑的心理可能直接導(dǎo)致合作方或客戶的抗拒。或者更直白地，合作方或客戶極有可能很憤怒地回復(fù)：我不做你這單生意了，總行吧？！你看，僅僅因?yàn)楹贤膯?wèn)題就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)的失敗，很可惜。

所以，簡(jiǎn)明扼要、直奔主題、語(yǔ)言符合另一方思維習(xí)慣的合同更受合作方或客戶的歡迎，尤其是那些關(guān)于不可抗力、轉(zhuǎn)讓、保密等之類(lèi)的例行慣例式的條款越簡(jiǎn)單越好。

其次，說(shuō)說(shuō)商的方面。那些對(duì)公司業(yè)務(wù)不熟悉的律師所編制的合同可能會(huì)更糟糕，因?yàn)槁蓭煹闹饕紤]點(diǎn)可能是不出風(fēng)險(xiǎn)，而并不是同時(shí)需要考慮的達(dá)成合作。或者說(shuō)，法的味道太濃，商的味道太淡。正因?yàn)榇耍易约旱膶W(xué)生的多數(shù)都是法商結(jié)合的人才，這樣的人才寫(xiě)出的合同才更兼具法商的成分，也更可能為合作方或客戶接受。

實(shí)際上，法商的關(guān)系要義之一應(yīng)該是這樣的：法為商保駕護(hù)航，而不應(yīng)該成為商的阻礙。但很多法律專(zhuān)業(yè)的律師們卻忽視了這一點(diǎn)。當(dāng)然，這個(gè)也是律師或法務(wù)們和商務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)脫節(jié)、考核不連貫、激勵(lì)措施沒(méi)有全程內(nèi)容的直接惡果。前者追求風(fēng)險(xiǎn)最低，后者追求業(yè)務(wù)達(dá)成。目標(biāo)的不一致自然就很容易導(dǎo)致合同的版本和思路不一致。所以，如何在法商之間尋求一個(gè)平衡、和諧是至關(guān)重要的，這也正是我在大學(xué)教材《特許經(jīng)營(yíng)學(xué)》里重點(diǎn)講解的內(nèi)容之一。

最后，在德與情的方面。企業(yè)倫理道德的方面自不必說(shuō)，比如合同里不要出現(xiàn)傷害市場(chǎng)和消費(fèi)者、不當(dāng)傷害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之類(lèi)的內(nèi)容。在情的方面，在合同里，企業(yè)則應(yīng)盡量避免一些讓人一下子產(chǎn)生對(duì)立情緒、一下子認(rèn)為合同雙方是敵我關(guān)系而非利益共同體的句子和詞匯，比如自己的權(quán)利過(guò)多義務(wù)過(guò)少而對(duì)方的權(quán)利過(guò)少義務(wù)過(guò)多、輕微違約后的嚴(yán)厲的懲罰、續(xù)約的苛刻條件、霸王條款等，尤其是比如賬期的長(zhǎng)短、商品或服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收等敏感內(nèi)容，擬定合同的一方一定要多從對(duì)方的角度出發(fā)，有點(diǎn)人情味，不能就只是冷冰冰的法律法規(guī)、冷冰冰的條款。

沒(méi)有人愿意或心甘情愿地和沒(méi)有人情味的另一方長(zhǎng)期或深度合作的。

總而言之就是，我們相信，如果你能妥當(dāng)?shù)財(cái)M定一份充分具備法、商、德、情的合同的話，你的商業(yè)合作的臨門(mén)一腳一定會(huì)圓滿成功，否則，前功盡棄矣。

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