(一)拓展工作職責
一.制定拓展總體規(guī)劃。
制定品牌發(fā)展不同時期的拓展計劃，并細分年度或季度的拓展計劃，協(xié)調各相關部門實施執(zhí)行。
二.制定年度拓展計劃。
根據(jù)拓展計劃制定年度拓展計劃，并細分季度或月拓展計劃，然后付諸實施。具體包括重點拓展區(qū)域、拓展店鋪數(shù)量、店鋪質量等有關參數(shù)。
三.接受客戶咨詢。
受理客戶來電來人咨詢，介紹公司的招商政策、品牌簡介、品牌理念、品牌定位等相關知識，選擇能夠接受公司品牌的合適加盟商。同時，亦要對客戶的基本情況做個初步的了解，為后期跟進做好準備。
四.編制拓展工作資料。
編制相關拓展工作文件形成資料，以備總結經(jīng)驗，并負責對后進人員的培訓與指導。
五.考察市場：
1.意向市場宏觀環(huán)境的考察;
2.意向市場微觀環(huán)境的考察;
3.意向客戶的全面了解;
4.公司理念傳達;
5.店鋪尺寸的測量，以及店鋪平面圖紙的繪制;
6.編制《市場考察報告;
7.進行投資可行性分析;
8.客戶后期溝通與店鋪開業(yè)的前期準備;
六.外出招商：
1.調查目標市場宏觀環(huán)境;
2.調查目標市場微觀環(huán)境，物色理想店鋪;
3.尋找意向客戶，建立客戶檔案;
4.正確宣傳公司品牌，合理推介品牌;
5.后期跟進;
七.訂貨會招商：
1.訂貨會流程組織;
2.意向客戶接洽、邀請;
3.確定接待場所，并布置現(xiàn)場;
4.準備招商相關資料;
5.相關部門協(xié)調組織;
6.現(xiàn)場接待;
7.訂貨會現(xiàn)場介紹、洽談，確定意向;
8.訂貨結束意向客戶匯總、審核;
9.安排考察;
八.開業(yè)籌備：
1.客戶跟進，簽定加盟協(xié)議;
2.相關部門的橫向聯(lián)系，做好開業(yè)前期準備;
3.制定開業(yè)日程表;
4.后期管理與維護;
九.拓展管理：
1.新市場的開拓;
2.原有店鋪的續(xù)約;
3.加盟政策調整;
4.店鋪的關閉與開發(fā);
(二)客戶加盟流程
(三)洽談注意事項
一.了解客戶咨詢目的：
通過簡短的提問，有針對性地了解客戶咨詢的目的，是純粹地了解一下加盟政策，還是已有現(xiàn)成店鋪，想作進一步的了解，以打算加盟。
二.了解店鋪基本情況：
對客戶確定的店鋪作基本的了解，以明確屬于沿街店鋪，還是商場專柜，以及相關的店鋪面積，門面寬窄尺寸和店鋪的具體位置，以便公司作進一步的了解。
三.了解當?shù)叵嚓P競爭品牌狀況：
在談話過程中，以閑聊的形式，穿插地詢問當?shù)氐南嚓P品牌，以及它們的經(jīng)營狀況和經(jīng)營業(yè)績，以便公司作相應的比較分析。
四.了解客戶基本情況：
在交談中，有目的地詢問客戶一些有關品牌經(jīng)營的問題，以及一些個人情況，以便意向客戶的個人背景有個初步的了解，并初步審核是否符合公司的經(jīng)營理念。
五.告知公司的品牌加盟政策：
在談話中，根據(jù)對方詢問或有意識地插入公司的加盟政策，以及品牌優(yōu)勢，讓對方有個初步的了解和產(chǎn)生相應的信心。具體細節(jié)則要待基本確定加盟意向后方可告之。
六.注意事項：
在交談中，要注意占據(jù)一種主動優(yōu)勢，不可處于一味被詢問的被動局面，在幾句招呼之后，即要反客為主。要注意多聽，多問，但又不急于表態(tài)。最后，綜合其用意之后，再有針對性地發(fā)問。同時，談話的語氣又要讓對方感到你的誠意。
(四)市場考察內(nèi)容
一.目標市場宏觀環(huán)境：
1.地理位置：目標市場的區(qū)劃位置及區(qū)域輻射范圍;
2.人口數(shù)量：目標市場城區(qū)人口數(shù)量及輻射區(qū)域人口數(shù)量;
3.產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟：目標市場支柱產(chǎn)業(yè)及居民主要經(jīng)濟收入來源;
4.人均收入：目標市場政府統(tǒng)計人均收入資料參考;
5.消費習慣：目標市場目標人群的消費習慣與購物習慣;
二.目標市場微觀環(huán)境：
1.店鋪地段：所在商圈類型及街道類型;
2.店鋪位置：所在店鋪的具體位置;
3.周邊環(huán)境：所在店鋪周邊的購物環(huán)境及消費環(huán)境;
4.人流狀況：所在店鋪的人流狀況;
5.店鋪面積：所在店鋪的面積與實用面積;
三.競爭品牌調查：
1.店鋪地段：相關品牌所在店鋪的地段及與本公司店鋪比較
2.店堂面積：相關品牌的店鋪面積比較
3.客流情況：相關品牌同一時段的客流狀況比較;
4.賣場形象：相關品牌的賣場形象比較
5.陳列效果：相關品牌的陳列效果比較;
6.貨品狀況：相關品牌的貨品狀況比較;
7.導購風貌：相關品牌的導購風貌比較;
8.銷售業(yè)績：相關品牌的銷售業(yè)績比較;
9.當?shù)乜诒合嚓P品牌在當?shù)氐目诒容^;
四.客戶調查評價：
1.客戶素質;
2.資金實力;
3.家庭關系;
4.經(jīng)營意識;
5.配合程度;
6.社會關系;
五.對商業(yè)中心做全面考察，分清主次，并對周邊商圈進行了解，并作出市場發(fā)展規(guī)劃，對主要街道的理想店鋪做好備案。
六.注意相關資料的發(fā)放，并等候信息的反饋，作好回訪工作。
七.對原有意向客戶進行拜訪。
八.對意向客戶的綜合素質及當?shù)厥袌鰻顩r和發(fā)展?jié)摿ψ龀鲈u價。
(五)店鋪考察項目
一.店鋪所處街區(qū)示意圖;
二.意向店鋪及鄰近店鋪照片;
三.店鋪各時段人流情況;
四.店鋪租賃協(xié)議書原稿;
五.相關品牌店鋪實物照片;
六.店鋪相關尺寸參數(shù)：
1.門面寬度、深度，總面積;
2.室內(nèi)高度：地面至室內(nèi)最低處的距離;
3.招牌規(guī)格：門頭招牌的長、寬、高，以及招牌各部位距店面相關位置的距離，如招牌距門面的距離，招牌突出墻面的距離;
4.沿口伸出規(guī)格：招牌突出門面的尺寸;
5.門楣規(guī)格：門上部距離屋頂?shù)某叽?
6.沿口高度：
7.正門入口規(guī)格：
8.室內(nèi)平面規(guī)格：
9.室內(nèi)大梁布局及規(guī)格：
10.各條大梁至地面的距離：
11.柱子的位置及距四周的距離：
12.靠墻柱突出部位規(guī)格及至四周墻面的距離;
(六)市場開發(fā)注意事項
一.樹立起強烈的責任心，要把前期的考察，與客戶的洽談，以及后期的開業(yè)操作作為一件非常嚴肅的事情來辦，對任何一個環(huán)節(jié)都不可掉以輕心。
二.根據(jù)考察報告的內(nèi)容，詳細、認真、準確地調查當?shù)厥袌龅那闆r，客觀、公正地與客戶一起評估當?shù)氐氖袌鍪欠窬邆溟_店的條件，并充分新生客戶的選擇。
三.實事求是地向客戶介紹公司的情況，客觀地分析開店所需要具備的條件及市場的風險性，絕不可把不實際的情況夸大，對客戶形成誤導，也不能丟掉原則，為今后的工作埋下隱患。
四.嚴格按開店程序執(zhí)行，縣級市場的開發(fā)需經(jīng)部門主管的審核，包括對市場及客戶的審核;地區(qū)級或以上的市場，則由總經(jīng)理審核。
五.新店進入開店程序后，要積極主動地與各相關部門進行溝通，確保信息準確、及時地傳遞;意外情況要及時向部門主管匯報，絕不誤傳信息。
四.對新店從考察到開業(yè)至后期管理要做長期跟進，對每家店要做好后期總結，并由相關部門主管安排定期討論。
(七)店鋪投資分析
一.店鋪資料：
開發(fā)城市： 客戶： 聯(lián)系電話： 傳真：
店鋪地址： 面積：
二.投資費用：單位：萬元
前期投資：
經(jīng)營費用：
店鋪租金;
店鋪租金;
商場扣點;
員工工資;
轉讓費;
水電費用;
進場費;
工商稅收;
質量保證金;
物業(yè)管理;
贊助費;
通訊費用;
加盟金;
運輸費用;
保證金;
廣告促銷;
裝修費用;
裝修折舊;
貨架道具;
貨架折舊;
首期貨品;
轉讓費分攤;
開業(yè)費用;
投資利息;
其它費用;
合 計
備注：
三.經(jīng)營保本分析：
年保本銷售額=年經(jīng)營費用÷(正常銷售折扣-供貨折扣)=
月保本銷售額=年保本銷售額÷12=
日保本銷售額=月保本銷售額÷30=
五.考察人意見：
市場分析與預測：
預計月銷售額： 預計全年銷售額： 年經(jīng)營利潤：
是否同意開設： 考察人：
六.營銷部意見：
綜合分析：
是否同意開設：審核人：
七.總經(jīng)理意見：
綜合分析：
是否同意開設：審核人：
(八)出差注意事項
一.途中行程安排：
1.務必按預定計劃安排行程，以節(jié)約時間與旅費，以免跑冤枉路。
2.在各地拜訪客戶所逗留的時間，則視工作進展及完成度安排。不必因趕時間而倉促行事，也不應作長時間的無謂逗留。
3.途中注意行程安全，盡量不與陌生人搭話，若遇多人起哄事件，盡量不要多插話。但神情上，要讓人家感到不可侵犯，以保障自身安全。
4.每新到一個地方，盡量在終到車站下車。下車后，先打聽并問清到下一個目的地的車次與時間，以便合理安排離開的時間。
5.注意住宿的安全與睡眠的充足。
6.保持與公司的聯(lián)系，及時匯報工作進展與新情況。
7.途中的工作情況，應及時作好記錄，特別是未決事宜。
二.物色客戶要點：
針對此次招商對象而言，可以當?shù)亟?jīng)營溫州品牌的客戶為重點客戶。兼顧客當?shù)亟?jīng)營業(yè)績較好的客戶，進行有針對性地推介。通常以3-5家為宜，也不應過濫。
1.尋找當?shù)刂饕b商業(yè)街的分布情況，熟悉市場環(huán)境，并對當?shù)噩F(xiàn)有服裝品牌的經(jīng)營情況作個初步了解，以便與目標客戶洽談時，可有的放矢，不至言之無物，讓客戶失去信心。
2.了解當?shù)叵嚓P品牌的經(jīng)營情況，一方面可通過各家現(xiàn)有經(jīng)營的客戶的交談中獲知，也可錯位了解，即可通過經(jīng)營男裝的客戶了解女裝的情況。通常，對于同一商業(yè)街上各品牌的經(jīng)營情況，各店客戶都是一清二楚的。而對于我們初到者，則會比較陌生。
3.特色店鋪業(yè)績經(jīng)營較為理想的客戶，首先是看其店鋪的裝修新舊程度;其次是感受店鋪顧客的出入情況，是否屬人氣較旺的類型。再次，比較有借鑒意義的還是店鋪在當?shù)氐目诒?/p>
4.選擇正在進行特價處理或有裝修清貨字樣的店鋪，可介紹該店客戶經(jīng)營品牌。一方面，這樣的店鋪重新選牌的可能性較大，爭取經(jīng)營專賣的可能性較大。另一方面，就是原先經(jīng)營雜牌，有合適的品牌就有轉營品牌的可能，但，其前提是該意向客戶的經(jīng)營理念較佳。
三.客戶洽談要點：
1.敲 門。
A.首先，要樹立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業(yè)務”的，但更是向你介紹一種生意，給雙方多一個機會，而非純粹的推銷。所以，不能在氣勢上處于被動地位。
B.其次，是自我介紹，讓對方明了來意。即我是哪里的，是做何類品牌的。這樣，客戶就不會對“不速之客”帶著過強的戒心，從而有利雙方的進一步溝通。
2.進 店。
A.首先，對店內(nèi)的貨品作個瀏覽，以了解其店鋪的基本產(chǎn)品情況。
B.進店后，若遇到客戶本人，經(jīng)交談后，對方的態(tài)度不是很積極，若是意向不是很強，那就知難而退。
C.若是遇店員態(tài)度不是很好，那可委婉地爭取獲取客戶本人的電話，然后出店后再與客戶本人電話溝通，獲取進一步商談的機會。
3.交 談。
A.與客戶交談時，可從詢問對方現(xiàn)有品牌的經(jīng)營業(yè)績開始，然后，可適當?shù)卦u說一下其品牌的產(chǎn)品特點。
B.其次，要有針對性地介紹公司的品牌特色。這主要從產(chǎn)品開發(fā)的款式、面料來源、設計師的穩(wěn)定情況說明產(chǎn)品風格的穩(wěn)定性、生產(chǎn)一線員工的數(shù)量及生產(chǎn)能力、后續(xù)新款到位與暢銷補貨的及時程度等來講解。而其中的原則，還是虛實結合，讓客戶不至于覺得你在吹牛，而能夠實實在在地感受到公司的實力與經(jīng)營現(xiàn)狀，最終產(chǎn)生興趣。
C.再次，有關公司的加盟政策方面，可作原則性地說明，細節(jié)方面稱要待回公司后才能確定。這樣，既不會堵死后路，又不會讓客戶覺得公司在加盟政策上的隨意性，以為以后的商談留下不便之處。
D.比較分析。一是公司品牌在同類區(qū)域的經(jīng)營業(yè)績比較。二是溫州同類品牌的比較。前者要讓客戶對于我們的業(yè)績有個初步的預測，后者主要針對經(jīng)營溫州品牌的客戶群，以加強對方對于公司的了解，增強信心。在這點上，要較為客戶地作些比較，但不下結論，以免客戶覺得我方有針對性，而生不信賴感。
E.收集客戶資料。交談結束時，要禮貌地要求客戶留下聯(lián)系電話，以便后期跟進。若客戶有所托辭，可稱以后便于及時地為其提供公司的最新資料。若對方一再推辭，那就尊重對方的意愿。
四.選擇品牌要點：
1.產(chǎn)品開發(fā)能力
2.供貨補貨能力
3.廠家規(guī)模實力
4.內(nèi)部管理水平
(九)新店開業(yè)流程簡述
1.拓展人員考察意向市場;
2.收集市場信息資料，匯總《市場考察報告》，測量店鋪尺寸并繪好《店鋪平面示意圖》;
3.拓展人員填寫《店鋪投資分析》進行可行性分析，向營銷經(jīng)理匯報考察結果，共同議定考察結果;
4.營銷部審核通過，拓展人員通知客戶租下店鋪，并擇日來公司簽訂《特許經(jīng)營合同書》，繳納合同保證金;財務部開具保證金《收據(jù)》;審核不通過，電話回復客戶，告之理由，同時要求客戶另尋意向店鋪;
5.若是客戶先匯保證金，再簽《特許經(jīng)營合同書》，拓展人員應及時向財務部確認保證金到帳情況;
6.保證金到帳后，拓展人員開具《新店開業(yè)通知單》，一式五份：
a)一份片區(qū)AD，以準備首批貨品及相關物料(詳見《新店開業(yè)物料清單》);
b)一份AD主管，做好新店備案;
c)一份倉庫，以配備貨品及確定發(fā)貨事宜;
d)一份財務，以便做好相關財務工作;
e)一份拓展部與企劃部共用，拓展部做好新店資料匯總，企劃部做好裝修物料跟進;
f)一份司機，由其確定發(fā)貨地點及發(fā)貨方式;
7.企劃部憑《新店開業(yè)通知單》設計裝修圖紙;
8.企劃部傳真裝修圖紙，客戶溝通，直至達到雙方理想效果;待客戶確認裝修方案后，企劃部郵寄裝修圖紙，并下單制作貨架道具;
9.客戶組織進行店鋪裝修的前期工作;拓展人員及時跟進開業(yè)籌備進度;企劃部進行開業(yè)促銷策劃;
10.片區(qū)AD根據(jù)《新店開業(yè)清單》準備相關物料，通知客戶繳納首批貨款;
11.工程監(jiān)理人員前往負責裝修指導與監(jiān)督;裝修驗收合格，通知企劃部發(fā)運貨架道具;
12.根據(jù)路途遠近，片區(qū)AD通知倉庫，提前兩天發(fā)運首批貨品及相關物料;
13.督導人員前往考核店員招聘、培訓，進行開業(yè)指導;
14.正式開業(yè);
15.后期跟進;
注：
1. 拓展人員開具《新店開業(yè)通知單》后，市場部的前期工作就已完成;同時亦應作好部門間的協(xié)調;
2. 片區(qū)AD收到《新店開業(yè)通知單》后，工作重點是催繳首批貨品款額及配備首期貨品與相關物料;
3. 企劃部的工作重點是店鋪裝修圖紙設計、貨架道具的制作與跟進、相關海報的設計與制作、裝修進度的跟進、與片區(qū)AD共用物料的銜接，如模特、開業(yè)海報等;
(十)店鋪開業(yè)流程描述
一.店鋪開業(yè)流程：
二.后期跟進：
1.新店開業(yè)一個月內(nèi)，拓展人員應隨時跟進店鋪的銷售情況，并做到每周保持一次的電話回訪;
2.此后，根據(jù)店鋪的業(yè)績好壞，以不同方式進行回訪;業(yè)績佳，致電鼓勵并希望保持;業(yè)績不佳，應及時與片區(qū)AD、AD主管及部門主管進行分析探討、商量對策，以求改進;并保持階段性的電話回訪。
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