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最近有一個(gè)名叫馬佳佳的90后創(chuàng)業(yè)女孩，一直是營(yíng)銷(xiāo)人、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)老總的談?wù)摰脑掝}，原因是她的創(chuàng)業(yè)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)破冰，就在傳媒大學(xué)校園里引爆市場(chǎng);她雖是“黃毛丫頭”，卻被萬(wàn)科集團(tuán)邀請(qǐng)到其總部去講課，使其獲得了空前的輿論影響力;她還用一個(gè)關(guān)于“90后為什么不買(mǎi)房”的演講PPT，成為了當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中最為炙手可熱的人物。另外，馬佳佳的營(yíng)銷(xiāo)思維不僅受到不少企業(yè)的肯定，個(gè)人微博賬號(hào)有近4萬(wàn)5千粉絲，她的微信賬號(hào)僅開(kāi)通一周，好友就過(guò)萬(wàn)，幾乎可以和國(guó)內(nèi)個(gè)別創(chuàng)業(yè)媒體的官方微信賬號(hào)打持平…

為什么一個(gè)畢業(yè)不久的大學(xué)生，能讓一些企業(yè)的老總、投資者、90后一族、國(guó)內(nèi)的媒體和記者好奇及追捧呢?帶著這些疑問(wèn)，筆者想和大家一起來(lái)分享她的創(chuàng)業(yè)模式和解讀她的營(yíng)銷(xiāo)理念。

利用“性”事件傳播，引起媒體炒作

孟子說(shuō)：食色，性也。但是直到改革開(kāi)放很久以后，提到“性”這個(gè)詞，中國(guó)人仍是“談性色變”。性話題在中國(guó)文化里一直是一個(gè)禁區(qū)，長(zhǎng)久以來(lái)，談性色變的恐慌讓國(guó)人對(duì)性諱莫如深。正是如此，有關(guān)“性”的花邊新聞，讓記者忙著趕稿爆料，讀者眼盯著報(bào)紙四處尋找;有關(guān)“性”的電影《色戒》，不但獲得獲威尼斯電影節(jié)"金獅獎(jiǎng)"、而且又讓名不見(jiàn)經(jīng)傳的湯唯聞名海內(nèi)外華語(yǔ)影壇;有關(guān)性的產(chǎn)品避孕套，讓中央一套花錢(qián)爭(zhēng)來(lái)了“中央一套”;有關(guān)“性”的話題，讓李銀河備受熱議…類(lèi)似性的“附屬品”太多;正因?yàn)槿绱耍@世界有人因“性”得“禍”，被鋃鐺入獄、但更有人卻因“性”得福、因“性”得名、因“性”得利、抑或還有人因“性”名利雙收。以上筆者統(tǒng)稱為“性”事件。反觀之，雖然其結(jié)果不同，但有一點(diǎn)相同的，那就是由于“性”事件的傳播，讓很多草根一夜成名馬上躥紅。為什么性事件能讓眾多的人去感興趣和關(guān)注呢?誠(chéng)然，社會(huì)及家庭的“壓力山大”，人們必須要自我解壓，太需要輕松，太需要笑聲和幽默了。緣于此，馬佳佳的“性”事件引起媒體炒作，結(jié)果更讓事件的主人公“人氣大增”或者是“名利雙收”必然也在情理之中。 由此可見(jiàn)，馬佳佳是通過(guò)銷(xiāo)售所謂的“逼格情趣商品”(性用品)，將一個(gè)在中國(guó)還是一個(gè)比較敏感的“性商品銷(xiāo)售”事件來(lái)博得男性眼球，并通過(guò)媒體傳播放大，這是馬佳佳成功運(yùn)作“逼格情趣商店”的第一步。

利用“房市”、“名企”，借“事”傳播

馬佳佳被邀請(qǐng)到萬(wàn)科這個(gè)全國(guó)最大房地產(chǎn)企業(yè)的講臺(tái)上，圍繞始終是社會(huì)焦點(diǎn)話題的房地產(chǎn)發(fā)表了一番大約2個(gè)小時(shí)的演講。她用明快前衛(wèi)的PPT分析 “90后”人群特征，從而得出“互聯(lián)網(wǎng)改變觀念，其中一句“90后壓根就不買(mǎi)房”投向房地產(chǎn)輿論場(chǎng)，讓許多人特別是房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士都不淡定了。這一結(jié)論也迅速引爆了又一輪房地產(chǎn)行業(yè)的新思考。正如馬佳佳在PPT中提到的，90后有的可以通過(guò)繼承獲得房屋，有的直接放棄買(mǎi)房的打算，有的新貴寧愿住酒店。或者通過(guò)租房來(lái)解決住房問(wèn)題…，正是馬佳佳的這些思維把地產(chǎn)人的微信屏給刷爆了，屌絲逆襲利用與國(guó)人感興趣的“房市理論”、再傍萬(wàn)科“名企效應(yīng)”，借“事”傳播達(dá)到了水到渠成。

利用體驗(yàn)傳播，讓消費(fèi)者為尋找感覺(jué)買(mǎi)單

不知大家有沒(méi)有注意，在國(guó)內(nèi)很多性用品商店或經(jīng)銷(xiāo)商，還在是用“羞答答的玫瑰靜悄悄開(kāi)”、“欲抱琵琶半遮面”的經(jīng)營(yíng)方式在坐等客戶時(shí)，馬佳佳卻是“反彈琵琶唱出了自己調(diào)”，她想消費(fèi)者傳達(dá)的的是一種獨(dú)立新女性的“品牌調(diào)”，即所謂的“消費(fèi)男人”，而是要做“性用品”的意見(jiàn)領(lǐng)袖，反對(duì)傳統(tǒng)情趣生意依靠女色吸引客戶，就如她所說(shuō)：“情趣用品跟酒吧、夜總會(huì)合作沒(méi)多大意義”，變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為“時(shí)尚體驗(yàn)”，把情趣用品賣(mài)出“逼格”，就像人們感覺(jué)喝的不是 “洋河酒”，是藍(lán)色夢(mèng)、中國(guó)夢(mèng);小不點(diǎn)去麥當(dāng)勞，不是吃洋快餐，而是享受一種親子的“快樂(lè)的體驗(yàn)”。這一點(diǎn)，馬佳佳與傳統(tǒng)店鋪營(yíng)銷(xiāo)模式不同就是不是簡(jiǎn)單地讓消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品去使用，而是賣(mài)時(shí)尚創(chuàng)意、賣(mài)體驗(yàn)、賣(mài)差異化、賣(mài)健康生活理念、賣(mài)互聯(lián)網(wǎng)思維，讓消費(fèi)者為產(chǎn)品付費(fèi)，為快樂(lè)的感覺(jué)體驗(yàn)去埋單。

利用“黑幽默+葷段子“，實(shí)施“葷營(yíng)銷(xiāo)”傳播策略

如今社會(huì)你、我、他都有在學(xué)習(xí)、工作、生活、購(gòu)房、買(mǎi)車(chē)、逼婚、升職、生子等方面存在各種各樣壓力，偶爾同事、同學(xué)、工友、上下級(jí)、閨密、閨友、同志哥、屌絲等之間，如果有人說(shuō)說(shuō)兩句“黑幽默”、講講一則“黃”故事或探討一個(gè)“葷”段子，總會(huì)博得大家開(kāi)懷或捧腹大笑，馬佳佳就是抓住了這個(gè)“壓力需求”，自己站出來(lái)為泡否代言，給人一種有趣、似黃非黃，又讓人覺(jué)得“風(fēng)情萬(wàn)種”90后的屌絲“給力女孩”。在她的泡否店鋪里及所策劃的文案之中，都會(huì)流露出那種色而不淫、蕩而有度的性用品產(chǎn)品訴求及促銷(xiāo)廣告語(yǔ)，諸如：“隔江猶唱后庭花”、“有緣千里來(lái)交配”、“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，人生難覓是直男”、“長(zhǎng)得不好看不準(zhǔn)進(jìn)”、“18CM以上可以打折”等經(jīng)典話語(yǔ)，馬佳佳以策劃“黃”文案在社交媒體廣泛傳播，以引起“好色者”及讓追逐花邊新聞爆料而“生存”的記者們，去為她進(jìn)行免費(fèi)個(gè)人和品牌傳播，最終實(shí)現(xiàn)“葷營(yíng)銷(xiāo)”策略。

采用“色彩+沙龍”色彩傳播， 讓消費(fèi)者進(jìn)店欣慰體驗(yàn)溫馨

為什么馬佳佳的泡否情趣用品店，能吸引70、80、90后的慕名來(lái)訪呢?觀望之際，以“時(shí)尚、個(gè)性、前衛(wèi)、自信”為核心的泡否公司，讓人初見(jiàn)驚艷，再見(jiàn)不煩，其逆風(fēng)飛揚(yáng)的原因之一，就是采用“色彩+沙龍”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。國(guó)外有一種理論叫“七秒鐘色彩”。意思是：對(duì)一個(gè)人乃至對(duì)一種商品或事物的認(rèn)識(shí)，可以在七秒鐘之內(nèi)以色彩的形狀留在人們的印象里。根據(jù)國(guó)外相關(guān)機(jī)構(gòu)的研究表明：能被消費(fèi)者瞬間進(jìn)入視野并留下印象的產(chǎn)品，其時(shí)間是0.67秒，第一印象占決定購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的60%，而這60%是色彩帶來(lái)的，色彩營(yíng)銷(xiāo)對(duì)顧客心理的影響作用是色彩追求、色彩興趣、色彩驚訝。馬佳佳通過(guò)用“粉、藍(lán)、黃”三種冰淇淋色調(diào)進(jìn)行裝潢分區(qū)，粉色代表少女青春的美麗，更能給少女帶來(lái)桃花運(yùn)、戀愛(ài)運(yùn)。藍(lán)色給人寧?kù)o、清潔、理智的感覺(jué)，產(chǎn)生對(duì)萬(wàn)里晴空、碧波海洋的聯(lián)想;黃色可給顧客一種莊重、高貴、明亮的心理感受;馬佳佳通過(guò)“粉、藍(lán)、黃”三種色彩在其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中加以運(yùn)用于店鋪的陳列點(diǎn)綴，就是讓消費(fèi)者追求一種驚艷、興趣、溫馨的感覺(jué)。另外，在用色彩營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，又在店鋪內(nèi)擺放彩色沙發(fā)、打造一種沙龍式的消費(fèi)氛圍，讓消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)不覺(jué)害羞，反而覺(jué)得是新奇、趕潮與欣慰。

使用FABE銷(xiāo)售法傳播，達(dá)到“親客營(yíng)銷(xiāo)”效應(yīng)

對(duì)于普通人而言，拍照要么就是留影紀(jì)念，要么就是保存資料。而馬佳佳在泡否消費(fèi)過(guò)程中，能夠把“FABE”這一消費(fèi)法則，演繹的非常到位，卻是讓很多營(yíng)銷(xiāo)人咋舌。所謂的FABE銷(xiāo)售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷(xiāo)售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)泡否產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。

F：(Features)指的是泡否情趣產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。比如產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、定位、特性等，通過(guò)深刻挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到泡否產(chǎn)品的差異點(diǎn)。

A：(Advantages)優(yōu)勢(shì)。列出泡否產(chǎn)品獨(dú)特的地方，例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……

B：(Benefits)能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，馬佳佳在許多文案策劃中，用眾多的“黃”話、幽默、調(diào)侃、葷句子及形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)泡否產(chǎn)品。

E：(Evidence)佐證。即泡否通過(guò)有形的、現(xiàn)場(chǎng)可見(jiàn)的客戶留影墻，來(lái)證明的“親客營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)。泡否讓客戶買(mǎi)單后留影紀(jì)念這種營(yíng)銷(xiāo)方法，足以從以下五點(diǎn)說(shuō)明其“親客營(yíng)銷(xiāo)”策略的重要性：

一是收集客戶資料，跟蹤售后服務(wù);二是讓客戶體驗(yàn)與美女合影，滿足客戶的曖昧、愛(ài)美的心理需求;三是讓客戶產(chǎn)生“購(gòu)買(mǎi)情結(jié)”，爭(zhēng)取客戶“再回首”;四是這就是成功案例，眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛;五是體驗(yàn)一種“親，來(lái)吧，我們合個(gè)影”的“親客”活動(dòng)。

利用“文化傳播”定位方法，實(shí)現(xiàn)“借雞生蛋”

俗話說(shuō)：做生意首先要有一定的本錢(qián)。沒(méi)錢(qián)能做什么生意?做任何生意必須要先投資。按常理，很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前先必須籌借到一定的資金，方可實(shí)施自己的“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”。但反觀馬佳佳的“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，卻是“無(wú)本經(jīng)營(yíng)”，她是利用泡否的“文化傳播”定位、通過(guò)幽默的方式去包裝，吸引了像天使投資人楊寧一樣的投資者慕名投資，使馬佳佳達(dá)到“借雞生蛋”的目的，最終實(shí)現(xiàn)了“無(wú)本經(jīng)營(yíng)“。馬佳佳的幾乎“零成本”、“空手套白狼”及“借雞生蛋”的創(chuàng)業(yè)模式，著實(shí)讓大叔級(jí)的投資者、70-90后創(chuàng)業(yè)者們和許多名企老總瞠目結(jié)舌，噓唏不止。

打造個(gè)人品牌帶動(dòng)“子品牌”，實(shí)施多元化品牌傳播

在了解“馬佳佳”的同時(shí)，先不妨轉(zhuǎn)換一下大家的視覺(jué)，我們就會(huì)在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)：IT領(lǐng)域的時(shí)尚人物馬云、小品二人轉(zhuǎn)演員小沈陽(yáng)、還是娛樂(lè)業(yè)的時(shí)尚先鋒超級(jí)女聲李宇春，以及與奧巴馬、比爾蓋茨等人一同入選《時(shí)代周刊》的韓寒，他(她)們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是適時(shí)迎合了全民的廣泛興趣與無(wú)數(shù)草根喜好，反映了全民受眾的共同意志。所以，這些代表人物才會(huì)在一夜間家喻戶曉、頃刻間名揚(yáng)天下;誠(chéng)然，一旦有了知名度、成了明星的同時(shí)，他們的相關(guān)深度話題的新聞挖掘、自然被媒體和輿論所關(guān)注和討論。毋庸贅言，“馬佳佳現(xiàn)象”正是在這樣的一個(gè)特定的大環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生的必然產(chǎn)物。馬佳佳之所以在短短的時(shí)間內(nèi)被媒體追捧，引爆網(wǎng)絡(luò)倍受企業(yè)界人士的矚目和認(rèn)可，這里面有一個(gè)前提，那就是個(gè)人品牌。從她策劃的大尺度“黃”經(jīng)典和顛覆世俗的創(chuàng)新精神及大跌世人眼鏡的 “屌創(chuàng)意”來(lái)看，其經(jīng)營(yíng)的泡否情趣產(chǎn)品，從根本上講屬于“無(wú)形”產(chǎn)品;從產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品包裝、媒體傳播、渠道發(fā)展、市場(chǎng)培育、產(chǎn)品推廣策略等各方面卻是讓大家“開(kāi)眼”。馬佳佳對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析、把握和切入，以及同時(shí)利用博客、微信等自媒體進(jìn)行有效地鎖定目標(biāo)人群并通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)運(yùn)作，采取高位蓄水的市場(chǎng)戰(zhàn)略，高落點(diǎn)、高質(zhì)量地作用于目標(biāo)人群，從而培育出了70-90后的全民意見(jiàn)領(lǐng)袖。把產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值(產(chǎn)品的利益點(diǎn))和使用價(jià)值(產(chǎn)品的功效點(diǎn))在各階層潛在目標(biāo)群中，開(kāi)始進(jìn)行一對(duì)一的口碑推廣和價(jià)值效應(yīng)傳播。反觀之，一旦形成了“馬佳佳品牌”口碑效應(yīng)，就會(huì)導(dǎo)致規(guī)模的快速擴(kuò)張，再加上對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖的偏愛(ài)，促使產(chǎn)品的價(jià)值感和產(chǎn)品形式感的用戶體驗(yàn)和品牌傳播效應(yīng)更加讓“馬佳佳品牌”一路看好，同時(shí)又讓在這一品牌細(xì)分的市場(chǎng)里快速、有效地樹(shù)立自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，從而為其以后進(jìn)行多元化的產(chǎn)品或品牌運(yùn)作打下了基礎(chǔ)。

俗話說(shuō)得好：物極必反、盛極必衰!馬佳佳的迅速躥紅，是開(kāi)始還是失敗前的回光返照，我們不好斷言，但有一點(diǎn)是可以肯定的，就是其目前的“馬佳佳的傳播模式”是很值得零售門(mén)店和所有零售人去學(xué)習(xí)和借鑒的。

馬佳佳和她的“情趣用品”事業(yè)將來(lái)能否會(huì)進(jìn)一步成功，希望能像一句廣告語(yǔ)所說(shuō)：“一切就有可能”。