加盟主通常非常坦率的告訴您進入他們的體系所要的花費。他們愉快地列出加盟費、特許權使用費、市場需求和開業的費用, 他們可以為潛在的加盟商粗略估計每一件事情，從他們每個月會使用的打印紙張的數量，一直到霓虹燈廣告牌上的交易價格。
但加盟主在談到加盟商運營他們的企業可以賺多少錢時總是害羞的。
這種掩蓋在一定程度上是有道理的。如果加盟商因為不能達到這些目標而不滿，加盟主事先對收益做的任何直接或暗示的宣傳, 都可能使公司面臨訴訟。同時，加盟主還要給候選者指導性的加盟披露文件(FDD)，即法律要求他們給感興趣投資者的，一份詳細的計劃書。
FDD的第19 項詳細說明加盟商的財務狀況，并為加盟商提供他們可能得到的平均收入的初步估計。但第19 項的寫作通常是帶著魔術師一樣的計算小花招的, 加盟主們編造數字，將體系最好的一面呈現出來。第19 項記錄的收入范圍有時可以如此之大(能從50000美元至500000美元)，以至于毫無意義。
所以,開一個加盟店您能獲得多少利潤?研究公司Franchise Business Review(特許經營商業評論)對此作了大量調查,結論是美國整個連鎖領域的普通加盟商每年可獲得66000美元的利潤。除此之外,很難一概而論,因為甚至在相同的領域內，概念也可以有重大差異。
所以，我們通過拜訪餐廳、電話和個性化服務公司，采訪了專家、加盟主、加盟商，以估計投資于不同類型的企業時所預期的利潤。更重要的是,我們請教他們中最精明的加盟商，講述了他們為提高利潤率所采取的舉措。
餐飲連鎖:分解餐館模式
Clarino在2011年開設了第二個Teriyaki Madness店
圖片© Leila Navidi
當人們想到加盟時，想到的第一個主意往往是快餐店。雖然餐廳構成加盟領域的一大塊內容，但其實我們也很難向創業者推薦餐飲為主的加盟。通常情況下，餐廳在特許經營中的啟動成本很高。當然，也可提供最大的收益率。“餐飲業具備很多可流動部分和特殊性，”佛羅里達州的商業顧問Alex Cunningham說，他專注于使加盟商的利潤最大化，“我會強烈推薦有行業背景人加入。”
特許經營中介公司FranChoice 的首席執行官Jeff Elgin也同意這一點。他認為，要在餐飲行業取得成功，加盟商必須一開始就非常精明。“因為它的利潤率比其他連鎖店小得多，餐廳是經營起來難度最大的生意。”他說，“這是非常無情的，利潤微乎其微，并且承擔不了犯錯誤的后果。”
根據“特許經營商業評論”公司的餐飲特許經營報告顯示，美國51.5%的餐飲連鎖店賺取的利潤每年低于50,000美元，大約有7%達到250000美元，所有餐館的平均利潤在82033美元。這聽起來并不太糟糕，如果您不在初始投資中做代理商的話。雖然一些基本餐廳的啟動花費少于100,000美元，但許多知名品牌的啟動需要高達50萬美元。一個全方位服務的餐廳，可能需要初期投資100萬美元或以上。
但是，經營良好的餐廳成為搖錢樹沒有問題，即使它需要更高的管理費用。 2007年，當Clarino店長買下Teriyaki Madness在拉斯維加斯的第一個連鎖店時，他還沒有任何餐飲服務經驗。但他對使該店運行起來充滿熱情。
他的廣告覆蓋了周邊地區，每個星期，他都會邀請當地企業來進行免費的午餐。他的熱情取得了成效，客戶數量和收入呈現穩步增長。
當他準備開位于郊區購物中心端蓋的第二家連鎖店時，他知道控制合理的房租是開店的關鍵。事實上，他說，簽署一份2,300平方英尺的房屋租賃合同之前，他和房東一共已經談判了六次。
確定租約后，Clarino做的第一件事是在他的餐館外面向所有方向安裝標志。施工期間的72天里，午餐時間的人群能從其他餐廳的窗戶看到他的標志。當他的第二家Teriyaki Madness于2011年開業時，第一個月的營業額就達到126,000美元。Clarino說，在短短四個月內，他收回了他的投資。
目前，他的第一家連鎖店每年總收入900000美元，他的新店每年總收入120萬美元。有20%的利潤率——對于一家餐廳來說，高得令人難以置信，他估計每年的利潤在40萬美元左右。
但Clarino強調，他不是一個典型的餐館老板。他不只是按照加盟主的規定進行，他的花費超過他們所建議的或所要求的，他的廣告支出透支。做到加盟制度的最低要求不是獲得成功的方法，他建議在開始盡可能地多做，從理論上講，如果加盟商第一年在廣告或勞動力上精打細算，卻只能是保證餐廳大門是開著的而已，那他們日后就沒有足夠的資金開始運營。
Clarino也密切關注每天的勞動力和食品成本變化，而這些很多其他餐廳的加盟商只是偶爾看看。“我們的銷售點系統提供百分比，每天晚上我都看午餐和晚餐和我們的勞動力成本。”他說，“這些數字有助于你理解周圍環境，就像了解當太陽出來時天氣會怎么樣以及氣候變化一樣，比如我可以知道我們在周二到底出售了多少，知道何時做廣告，何時預定兩個收銀員，這樣做會使餐廳經營得更好并讓客戶滿意。”
Pooch Mobile：從容應對，決定移動業務連鎖店前進方向
Pooch Mobile的Robert Croley
圖片來自: Pooch Mobile
來自丹佛的Robert Croley 創立了Pooch Mobile Six Figure俱樂部，過去三年內它的收入打破了10萬美元。憑借移動連鎖店經營低廉的管理費用，他說，大部分是盈利的。對于給狗洗澡這個行業來說，它的情況不算太壞。除了每年給約2,000只小狗洗澡，Croley還將項目外包給四個鄰近地區，從他們各自的收入中抽取一定的比例。
有在企業界的25年經驗，Croley 在2008年與Pooch Mobile簽約，他看到了移動連鎖店經營的吸引力。“我深入觀察后發現，這樣一個連鎖店的啟動資金超級便宜，所以對我來說是合理的。”他說，“幾乎沒有任何費用，并且利潤空間無限。您可以賺到的和市場所能承受的一樣多。”
Croley的觀念不是孤立的。在過去的十年中，在洗狗機和寵物美容師，廢品收集者，勤雜工服務，家具工程師，百葉窗安裝工人和許多其他涌現的概念領域里，移動業務已經有了爆炸性的發展。
商業顧問Cunningham說，移動業務對愿意運行一人公司，沒有家具的人有吸引力。“您必須愿意并希望同時成為主廚和雜役。”他說。“而且，移動服務比其他業務便宜很多，您不必簽訂五年的房屋租賃合同。除了您自己，您不需要一開始就付出勞動力成本。您可能要買輛車，但長期能夠收回成本。經營移動業務，您可以得到可觀的利潤，并有機會得到六位數的收入。
但它也有另外一面。Cunningham說，開始移動業務時，加盟商需要是外向的，并具有成功的銷售及營銷心態。 “對企業的前景沒有信心的人將會經歷一段艱苦的時期。”他警告說。
Croley在Pooch Mobile的經驗證明了這種說法。一開始，他一個星期中只有一天在給狗洗澡。其余的時間都花在了市場營銷上，開著車到處轉，從一個停車場到另一個停車場，寫他的書，并從他充當移動廣告牌的卡車上撥打電話。起初，他的業務是90%的營銷和10%的給狗洗澡。但是現在，他說，比例翻轉了。
ServiceMaster(加盟服務大師公司)是一家服務品牌，包括家具醫生和ServiceMaster流動清潔連鎖店經營，總部位于田納西州孟菲斯，ServiceMaster的市場拓展副總裁David Messenger相信，尤其是在剛啟動的那幾個月，是否重視市場營銷，是你未來能獲得普通還是高利潤的差異所在。
“營銷可能是最大的挫折。”他說，“加盟商可能在兩至三個月內花了很多錢，沒有看到結果和然后放棄。但它最終會奏效。這是加盟主需要幫助指導加盟商的一個地方，特別是當他們在市場營銷方面沒有很多的經驗的情況下。”
個性化服務領域：高利潤，只要你熬過前三個月
機構式企業(其中加盟商作為獨立承包商)，比如女仆服務和家庭醫療，現在是特許經營中最熱門的行業。尤其美國對家庭醫療的需求量相當高，主要因為當年的嬰兒潮一代，已經年華日漸老去，希望盡可能長地留在家里，他們想選擇家庭護理和幫助，而不是住進有幫助的生活公共設施里。這些連鎖店如此受歡迎的另一個原因是利潤率高。根據特許經營商業評論，高級護理加盟商的平均利潤為每年98723美元。
“高級護理的典型投資不到10萬美元，并且在一兩年內大多數可以賺到100萬美元或以上”，Franchoice 的Elgin說，“他們是極度有利可圖的，但您不得不做大量的市場營銷。”
總部位于內布拉斯加洲奧馬哈市的Right at Home公司首席運營官Brian Petranick說，這是加盟商需要準備的事情。這些業務的管理費用很低,但如果缺乏業務，任何儲蓄都可能很快被消耗掉。
“這不是給人們投入的硬成本造成壓力,”Petranick說，“這是事實,這種店可能要花兩到三個月才能找到他們的第一個客戶。他們需要學習如何成為一個銷售人員。需要一段時間，比如開始要花三到六個月，到市場去自我介紹,您必須證明您可以提供高質量的醫療服務。然后市場回應,生意好轉。”
這同樣適用于商業清潔和女仆服務公司等，這些店都要花費很多時間才能擠進擁擠的市場。Cunningham說，大多數加盟商在這方面所犯最大的錯誤是認為從一開始他們就會有現金流入。
“我們鼓勵人們要有切合實際的期望。通常,人們沒有想到他們開始創業時生存下去所需要的資金,”他說。“在現實中,看起來需要50000美元啟動的公司可能需要投入80000美元或100000美元。如果您資本雄厚,您不要有壓力,擔心自己要舉債,結果是您會成長得更快。這是真正的關鍵。”
侵蝕利潤的行為：利潤化為烏有的地方
談到賺錢時，盡管不同的特許經營類別有不同的問題，Elgin相信，為了茁壯成長，所有加盟商有三個方面需要密切關注。“為了最大限度地提高盈利能力，好的運營商關注三個方面：勞動力，房租及銷售成本。”他說，“這通常是蠶食您利潤的小事，如果您在這里和那里省一點，您的利潤和損益表將會變得驚人的好。”
事實上，許多公司以個位數的利潤率經營，虧損和贏利之間的差異通常是這里半個百分點或那里一個百分點。Elgin說，要在第一階段就開始盈利，談租金可能是一個決定性因素。
“您必須確保您獲得合適的條款，否則您會生活在錯誤中好多年。”他說“最好的運營商有優秀的房地產律師并精通討價還價。這一點值得關注。讓他們去談判的交易明顯優于其他加盟商獲取的交易。”
Elgin說，如果不加以控制，勞動力是可以侵蝕利潤率的另一項支出，特別是在餐飲連鎖店。像Clarino的Teriyaki Madness，餐館老板需要不斷確保他們的人員編制與顧客流量同步。沒有對客戶模式的清醒認識，那些數字會很快變得不一致。“在餐飲企業，如果勞動力的預算是您支出的35%至40%，而您正在以44%運行，您可能會非常快地從賺錢變成不賺錢。”Elgin說。
關注的最后一個方面是銷售成本。大量的產品庫存和產品損耗度，是造成利潤率下降的另一個原因。餐廳通常會因為產品變質和“收縮”(員工盜竊的委婉說法)而損失幾個百分點。
Cunningham注意到，加盟店盈利能力的部分擔子也落在加盟主身上。加盟商獲得的培訓和支持對于幫助他們快速進入狀態是很關鍵的。支持和培訓是最重要的，他說：“如果得到兩三周的培訓就太好了。如果前90天加盟主能分配給你一些人，每天都和您一起工作，那就更好了。所有這些事情都會幫助你的公司更成功。如果有支持，這些集體資源將會產生更高的盈利能力。”
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