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中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)記者 鐘楚涵 蔣政 上海報(bào)道

果切品類(lèi)正在不斷增長(zhǎng)。在百果園、盒馬等水果店、商超渠道，都可以看到豐富的果切產(chǎn)品，該品類(lèi)的SKU、搭配等都較數(shù)年前更加豐富。除此之外，在美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)，也能夠看到不少以切果為主要產(chǎn)品的品牌，比如切果NOW等。

艾媒咨詢(xún)CEO張毅向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者表示：“最近幾年，果切品類(lèi)確實(shí)發(fā)展比較快，成長(zhǎng)性非常明顯。果切賽道是中國(guó)巨大的水果市場(chǎng)中一個(gè)增長(zhǎng)比較快的消費(fèi)形式，同時(shí)也是水果產(chǎn)品價(jià)格可以獲得更高提升的一種品質(zhì)生活的消費(fèi)模式。”

品類(lèi)快速增長(zhǎng)

美團(tuán)方面提供的資料顯示，美團(tuán)閃購(gòu)調(diào)研測(cè)算分析，果切品類(lèi)線上規(guī)模2021年至2026年預(yù)測(cè)年復(fù)合增長(zhǎng)率28.7%。

果切行業(yè)品牌切果NOW成立于2017年，而當(dāng)時(shí)行業(yè)中還沒(méi)有專(zhuān)業(yè)做切果的知名品牌，切果NOW抓住品類(lèi)增長(zhǎng)的紅利，通過(guò)加盟的方式擴(kuò)張。2022年切果NOW年銷(xiāo)售額達(dá)到7.8億元，門(mén)店數(shù)量已經(jīng)將近800個(gè)。

在選擇果切賽道之前，切果NOW聯(lián)合創(chuàng)始人耿斌觀察到了水果消費(fèi)存在的痛點(diǎn)。“當(dāng)我們?nèi)ニ曩I(mǎi)水果時(shí)，并不會(huì)每種只買(mǎi)一兩個(gè)，大多時(shí)候買(mǎi)幾樣水果就要花費(fèi)小一百元或者一百多元。另外，很多水果并不像香蕉或者蘋(píng)果一樣，剝開(kāi)或者洗洗就能吃，而是需要有工具操作，比如獼猴桃、橙子等。此外，水果的消費(fèi)場(chǎng)景很受限，由于很多水果需要工具才能吃，那么在學(xué)校、寫(xiě)字樓里，吃部分水果的需求就很難被滿足。”耿斌表示。

與此同時(shí)，水果消費(fèi)又是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。美團(tuán)方面提供的資料顯示，據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，中國(guó)生鮮的總零售銷(xiāo)售額由2016年的34685億元增加至2021年的56353億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為10.2%，且預(yù)計(jì)于2026年將達(dá)到84830億元。其中，中國(guó)水果零售市場(chǎng)的規(guī)模預(yù)期于2026年達(dá)到17752億元。

“我們當(dāng)時(shí)是想明白了，水果是一個(gè)大眾產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)龐大的行業(yè)。果切是其中一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，只要消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)還在，果切就一定是一個(gè)強(qiáng)增長(zhǎng)的朝陽(yáng)行業(yè)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)這是從0到1、從無(wú)到有的一個(gè)過(guò)程。但我們當(dāng)時(shí)堅(jiān)信，這個(gè)生意可以做起來(lái)。”耿斌表示。

百果園集團(tuán)三方業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理匡士婷也關(guān)注到近年來(lái)水果消費(fèi)發(fā)生的變化：“首先，線上線下結(jié)合更加緊密。消費(fèi)者習(xí)慣在不同使用場(chǎng)景選擇不同的消費(fèi)方式。比如下班回家路上會(huì)選擇門(mén)店選購(gòu)水果，在辦公環(huán)境辦公時(shí)線上購(gòu)買(mǎi)則會(huì)更便捷。線下門(mén)店更多成為贏得用戶(hù)信任、擴(kuò)大規(guī)模降低損耗的基礎(chǔ)，隨著即時(shí)零售平臺(tái)的發(fā)展，線上水果消費(fèi)規(guī)模也不斷擴(kuò)大。其次，水果食用的場(chǎng)景更加多元化。隨著大家對(duì)健康更加關(guān)注，水果從營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，延伸成為下午茶、休閑社交等場(chǎng)景的休閑食品，水果的消費(fèi)形態(tài)自然也就不僅限于水果本身，便捷的果切、果撈等產(chǎn)品變得更受歡迎。”

果切店的經(jīng)營(yíng)之道

在單店模型上，切果NOW95%的單子來(lái)自于線上平臺(tái)；在選址上，會(huì)選擇在好商圈的較偏位置，只要外賣(mài)騎手可以找到就行；店鋪類(lèi)似于一個(gè)加工間，來(lái)單之后，店員把果切切出來(lái)。因此店鋪的房租、裝修都不會(huì)很高。

“這一模型的確立也是經(jīng)過(guò)探索的。最初我們也嘗試過(guò)線上、線下店結(jié)合的方式，但是測(cè)試下來(lái)發(fā)現(xiàn)，做線下導(dǎo)致房租成本、裝修成本的增加，而帶來(lái)的收益其實(shí)覆蓋不了成本。因?yàn)榫€下單個(gè)門(mén)店的覆蓋范圍并不多，而果切是需要有覆蓋面的，在小的覆蓋范圍內(nèi)認(rèn)可果切的人并不多。經(jīng)過(guò)測(cè)算，最終我們砍掉了線下，確定了只做線上外賣(mài)的模式。”耿斌表示。

眾所周知，線下業(yè)務(wù)和線上業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)邏輯、操作方法等各方面都存在差異。而線下店只通過(guò)外賣(mài)平臺(tái)銷(xiāo)售的這一模式，在營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面又有其獨(dú)特的門(mén)道。對(duì)此，耿斌表示：“顧客打開(kāi)美團(tuán)，看到的是一排門(mén)店的列表，誰(shuí)排在上面、誰(shuí)排在下面到底是怎么排序的？排序是根據(jù)商家的單量、商家的轉(zhuǎn)化率來(lái)的。所以商家需要先有足夠的生意、足夠的用戶(hù)數(shù)才能排在前面。那店鋪如何能夠最快速地排到前面去？這就需要用一些營(yíng)銷(xiāo)方法，比如類(lèi)似于一分錢(qián)吃果切或者套餐或者用滿減方式等，這些方式一定要去用，讓顧客認(rèn)為店鋪的性?xún)r(jià)比高、能夠享受到更多的好產(chǎn)品，這樣才可能到店鋪下單。店鋪的下單量足夠大了，自然會(huì)排到前面去。”

在產(chǎn)品的搭配上也有講究，耿斌表示：“門(mén)店會(huì)有20%的引流品、50%的主銷(xiāo)品、30%的主推品。引流品可能沒(méi)有利潤(rùn)，但引流十分有必要。主銷(xiāo)品既要有量又要有利潤(rùn)。”此外，耿斌還總結(jié)出了“爆品三原則”：首先，一定要用大眾的產(chǎn)品來(lái)做引流，小眾的產(chǎn)品一定引流效果不強(qiáng)；其次，不用成本高的產(chǎn)品來(lái)作為引流品；最后，操作簡(jiǎn)單，不能拿操作很復(fù)雜的產(chǎn)品來(lái)做引流品。

除此之外，在水果品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)中，果切品類(lèi)最大的硬傷就是損耗。特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家李維華向記者指出：“當(dāng)水果不能及時(shí)賣(mài)出去的時(shí)候，其顏色、口感等都會(huì)發(fā)生改變。比如香蕉，如果時(shí)間久了或者儲(chǔ)存方式不好，就會(huì)變黑。新鮮度一旦做得不好，就會(huì)影響消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率。”

對(duì)于降低損耗的方式，耿斌表示：“水果店要賺錢(qián)，控?fù)p是非常大的一個(gè)因素。我們的做法是，首先，配送的頻率相對(duì)會(huì)比較高，基本上每天配送一次，這樣才能保證產(chǎn)品足夠新鮮，門(mén)店也不需要備很多貨。另外，我們?cè)谔幚矸e壓貨上面相對(duì)比較靈活。比如要是貨進(jìn)多了沒(méi)有賣(mài)掉，可以申請(qǐng)把這些產(chǎn)品去做活動(dòng)，而公司一般都會(huì)配合門(mén)店做這種活動(dòng)。”

百果園方面也表示：“目前百果園全部都是采用鮮果現(xiàn)切的方式，將其作為一個(gè)品類(lèi)開(kāi)發(fā)，由于規(guī)模足夠大，已經(jīng)能做到由總部統(tǒng)一采購(gòu)和統(tǒng)一配送，保障食品安全和產(chǎn)品品質(zhì)。目前都以日配的模式，將果切損耗降低至3%～7%的水平。”

目前，切果NOW通過(guò)加盟的方式擴(kuò)張。對(duì)于采用加盟的邏輯，耿斌表示：“當(dāng)時(shí)我們意識(shí)到，果切增長(zhǎng)的趨勢(shì)在全國(guó)大中城市都會(huì)發(fā)生，如果我們速度不夠，可能會(huì)被別人搶先。開(kāi)1個(gè)直營(yíng)店的精力和時(shí)間可以開(kāi)10個(gè)加盟店，后來(lái)我們確定加盟模式為主要發(fā)展模式。實(shí)際上，如果我們當(dāng)時(shí)采取的是直營(yíng)模式，那么今天我們的規(guī)模不會(huì)發(fā)展到目前的狀態(tài)。”

加盟模式下，對(duì)于加盟商的管理就十分重要。耿斌表示：“比如說(shuō)，因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)這兩點(diǎn)導(dǎo)致的差評(píng)，那就會(huì)罰錢(qián)。同時(shí)，每個(gè)門(mén)店裝有攝像頭，一個(gè)攝像頭看操作者有沒(méi)有戴手套、圍裙、帽子以及是否穿戴舒服整齊。還有一個(gè)整體的攝像頭，看整體衛(wèi)生是否可以。”

未來(lái)如何走？

在目前的果切市場(chǎng)，不少商超、水果店都推出了豐富的果切產(chǎn)品，以及行業(yè)中不斷有新品牌進(jìn)入，必然會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加大。

對(duì)于自身果切品類(lèi)的優(yōu)勢(shì)，百果園方面向記者表示：“百果園的果切采用百果園的原果制作，百果園的水果按照‘四度一味一安全’量化維度，將水果按照‘糖酸度、鮮度、脆度、細(xì)嫩度、香味、安全性’分為招牌、A級(jí)、B級(jí)和C級(jí)，讓消費(fèi)者明明白白地買(mǎi)到好吃水果。預(yù)制果切（不易剝皮、追求便利單品——鳳梨、甘蔗、菠蘿蜜、石榴、蜜柚等）的特點(diǎn)：中央廚房生產(chǎn)優(yōu)選高熟度原料、安全工藝、高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)車(chē)間等。在現(xiàn)制果切（易于剝皮、能夠快速生產(chǎn)單品——西瓜、蜜瓜等）方面，門(mén)店現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)制，鮮果現(xiàn)切，標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)切操作，安全衛(wèi)生。”

對(duì)于果切品類(lèi)經(jīng)營(yíng)者的未來(lái)，李維華認(rèn)為：“現(xiàn)切水果其實(shí)有很多場(chǎng)景，比如針對(duì)住院的人、孕婦等。未來(lái)，果切的經(jīng)營(yíng)可以在場(chǎng)景和人群上更加細(xì)分，以孕婦為例，品類(lèi)是否對(duì)孕婦、孩子有利？如果有個(gè)店，做了針對(duì)孕婦、兒童這樣的細(xì)分人群的分類(lèi)，那么也為消費(fèi)者提供了價(jià)值。”