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餐廳老板思考問題時(shí)，常常忘了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以為這個(gè)世界只有自己與顧客;當(dāng)餐廳的顧客越來越少時(shí)才想起顧客，這是極其恐怖的!雖然店外人流如潮，但就是沒有顧客;培育顧客在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中越來越重要。

要培育顧客，首先要知道誰是顧客?由于條件限制，餐廳不可能把所有的人變成顧客，餐廳只能為部分人提供服務(wù)，這部分人在什么地方?有什么需求?如何把這部分人吸引到餐廳，培育成經(jīng)常性光臨的顧客。這是說起來容易，做起來難的事，這是一項(xiàng)龐大，復(fù)雜的管理工程。

1、培育顧客選擇的理由

不論餐飲老板們?cè)覆辉敢猓愕牟蛷d的顧客都在不斷流失，顧客流失的原因很簡(jiǎn)單：選擇太多，于是價(jià)格成了餐廳間爭(zhēng)奪顧客的理由，簡(jiǎn)單粗暴，后果惡劣。

當(dāng)餐廳將價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)成常態(tài)的結(jié)果就是：餐廳利潤(rùn)越來越少，最終倒閉。顧客已經(jīng)被商家培養(yǎng)出了一個(gè)壞毛病，去餐廳消費(fèi)老喜歡打折，沒有折扣就不去;關(guān)鍵就是餐廳除了打折找不出讓顧客選擇的理由。培育顧客選擇的理由才是餐飲老板思考的首要大事。顧客選擇的理由不是餐飲老板坐在辦公室里臆想而來的，而是要通過細(xì)心觀察，仔細(xì)研究，逐步引導(dǎo)才能培育而成。

顧客選擇的理由不要多，只要有一條讓顧客記住就夠了!顧客的心智決定了顧客無法記住過多信息，所以餐廳必須找到有差異的概念，而且是顧客信任的，并且加工成最簡(jiǎn)潔的一句話告訴顧客。

2、傳播顧客選擇的理由

當(dāng)餐廳有了顧客選擇的理由之后，不是一夜之間所有的顧客就都知道了，都記住了，餐廳必須通過各種有效傳播策略和方法，才能讓顧客記住，才能進(jìn)入顧客的心智。

無處不在的廣告早已經(jīng)開始令消費(fèi)者排斥，所以餐廳需要用新的方式告訴顧客選擇的理由，在消費(fèi)者愿意主動(dòng)接近的信息內(nèi)容中植入顧客選擇的理由，從而達(dá)到傳播目的，在餐廳與顧客之間，建構(gòu)一種全新的傳播形式。這是一門科學(xué)。

讓顧客記住最有效的手段就是設(shè)計(jì)一個(gè)好的招牌，招牌代表了一個(gè)餐廳的形象，是顧客識(shí)別餐廳區(qū)別標(biāo)記。好的招牌能對(duì)顧客產(chǎn)生視覺沖擊力和心理暗示，顧客在很多時(shí)候都趨向于選擇熟識(shí)度高、有影響力的招牌。

3、邀請(qǐng)顧客參與設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)顧客體驗(yàn)

顧客至上，對(duì)于餐飲業(yè)來說，不能僅僅停留在口頭上，這句話真正完整的含意是：顧客體驗(yàn)至上。因?yàn)轭櫩腕w驗(yàn)至上是企業(yè)真正可以做到的。顧客體驗(yàn)是一門關(guān)乎心理，設(shè)計(jì)，文學(xué)，語(yǔ)言，視覺，烹飪，生產(chǎn)，配送，員工教育等多學(xué)科的綜合科學(xué)。

如果餐廳老板還停留在微博、微信、論壇、留言，大眾點(diǎn)評(píng)上看看消費(fèi)者的留言、評(píng)價(jià)這么基礎(chǔ)的水平上，那已經(jīng)OUT了。餐廳早應(yīng)該邀請(qǐng)顧客參與設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)顧客體驗(yàn)了。

設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)顧客體驗(yàn)首要任務(wù)就是突出差異性。其次就是趣味性，知識(shí)性，身份，方便性等。餐廳設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模氄嬲难?qǐng)顧客參與，并找出顧客真實(shí)的需求和體驗(yàn)。

4、把選擇的理由種到顧客的心智中

競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，顧客接受的信息太多，無法記憶太多餐廳的選擇理由，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到顧客的心智中;做好菜品，搞好服務(wù)是基礎(chǔ)工作，因?yàn)槟愕膶?duì)手會(huì)做的更好。餐廳必須有效的把選擇理由種進(jìn)顧客的心智中，讓顧客有機(jī)會(huì)選擇你。

要把選擇的理由種進(jìn)顧客的心智中不是一朝一夕就可完成的，需要持續(xù)的聚焦，且需投入大量的人力、物力，才有可能達(dá)至預(yù)期目標(biāo)。

隨著各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，培養(yǎng)一批忠實(shí)的顧客顯得尤為重要。顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)發(fā)展的基石擁有忠實(shí)顧客，不但可以保證餐廳穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，還可以增加餐廳的效益。那么，初入餐飲行業(yè)怎么才能讓顧客自愿留在自己的餐廳，不斷地回頭消費(fèi)呢?

1、形成顧客知情層次。

①采用各種信息交流工具，讓顧客知道餐廳菜品、服務(wù)及就餐環(huán)境的風(fēng)格特點(diǎn)，特別是讓顧客對(duì)餐飲品牌產(chǎn)生好感;

②及時(shí)、準(zhǔn)確和充足地把信息提供給餐廳所在地顧客，形成顧客對(duì)餐飲品牌了解、理解、支持與合作;

③形成顧客知情層次是餐廳與消費(fèi)者關(guān)系的基礎(chǔ)層次條件。中心目標(biāo)是在顧客群中形成餐廳菜品、服務(wù)和環(huán)境的全面的、深刻的和良好的形象。

2、形成顧客接納層次。

①通過各種營(yíng)銷渠道創(chuàng)造出顧客對(duì)餐廳消費(fèi)的系列行動(dòng);

②進(jìn)一步采用各種方式比如訪問、邀請(qǐng)出席餐廳各種活動(dòng)，讓顧客對(duì)品牌企業(yè)理念、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)行為認(rèn)可與接受，特別是推動(dòng)顧客參與餐廳經(jīng)營(yíng)決策方案的制訂和各種主意點(diǎn)子的尋找;

③進(jìn)一步在感情上溝通，爭(zhēng)取顧客注意，促成顧客對(duì)品牌餐廳消費(fèi)作決擇，從而取得顧客接納。

3、形成顧客忠誠(chéng)。

①通過各種努力，讓顧客主動(dòng)放棄其他消費(fèi)選擇對(duì)象，逐步變成以品牌餐廳消費(fèi)為主要選擇;

②注意隨時(shí)隨地因顧客需求變化而調(diào)整餐廳營(yíng)銷模式，以維持品牌顧客忠誠(chéng)和穩(wěn)定，注意對(duì)忠誠(chéng)顧客建立獎(jiǎng)勵(lì)制度。

③注意把品牌利益與顧客利益放到同等高度加以重視，切忌只顧前者而不顧后者。