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團(tuán)結(jié)就是力量

主持人：現(xiàn)在藥店聯(lián)盟非常之多，您的藥店加入了哪些聯(lián)盟?加入聯(lián)盟后給藥店帶來了哪些好處?

謝建平：我們公司是多個(gè)聯(lián)盟的會(huì)員單位。作為聯(lián)盟會(huì)員，可以從聯(lián)盟購進(jìn)一部分本地采購不到的熱銷或常銷產(chǎn)品，獲得一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生一定的高毛利。這就是我們加入聯(lián)盟的主要原因。實(shí)際上，稍大的企業(yè)幾乎都加入了一些聯(lián)盟，各聯(lián)盟有各自的獨(dú)家產(chǎn)品，數(shù)量更多的單體藥店則以傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品。

張樹炎：新興藥房參加了特格爾、藥通、PTO聯(lián)盟。目前顯現(xiàn)的主要是產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)。另外，聯(lián)盟的培訓(xùn)對(duì)我們也有所幫助。

劉玉平：我們公司是江蘇藥店聯(lián)盟的發(fā)起單位之一，總經(jīng)理?xiàng)钜环寰褪墙K聯(lián)盟的理事長(zhǎng)。江蘇聯(lián)盟的成立目的，不是簡(jiǎn)單作為一個(gè)醫(yī)藥公司，不做貼牌產(chǎn)品銷售，而是為了將江蘇一些區(qū)域性領(lǐng)先的連鎖企業(yè)聯(lián)合起來，第一步進(jìn)行有效的資源整合，第二步由松散的聯(lián)盟發(fā)展成為股份制企業(yè)，第三步引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，進(jìn)而上市進(jìn)行資本運(yùn)作。像這樣一手抓市場(chǎng)的拓展進(jìn)行贏利，一手抓住資本市場(chǎng)的贏利，增強(qiáng)市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路。

張俊選：我們未加入任何藥店聯(lián)盟，一直堅(jiān)持直營(yíng)連鎖路線。

王建新：“聯(lián)盟”已經(jīng)成為中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的一個(gè)流行詞，今年也應(yīng)該稱為“聯(lián)盟年”。目前的聯(lián)盟不僅有全國(guó)性的，還有區(qū)域性的，更多的屬于省級(jí)聯(lián)盟，全國(guó)性聯(lián)盟有PTO、特格爾中國(guó)藥店采購聯(lián)盟、金百合單體藥店聯(lián)盟、浙江藥通，區(qū)域性聯(lián)盟有東北恒愛OTC聯(lián)合體、武漢天元醫(yī)藥等，省級(jí)聯(lián)盟更是不勝枚舉，如遼寧藥店聯(lián)盟、江蘇藥店聯(lián)盟、河南藥店聯(lián)盟、甘肅藥店聯(lián)盟、湖北藥店聯(lián)盟，近期山東藥店聯(lián)盟還將成立等。

在夾縫中生存的中小連鎖藥店無疑是各種聯(lián)盟的主要參與群體，有的連鎖藥店成為了多家聯(lián)盟的會(huì)員單位，有的甚至是全國(guó)性的，或者是區(qū)域性和省級(jí)聯(lián)盟的中堅(jiān)力量。應(yīng)該說，在聯(lián)盟的浪潮中，很多的會(huì)員單位得到了自己所需要的東西，如藥店管理技術(shù)、具有競(jìng)爭(zhēng)力的品種、與上游供應(yīng)商的話語權(quán)、人才的培養(yǎng)等，提升了競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大了區(qū)域內(nèi)的影響力，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢忽視的一股力量。

無私服務(wù)更關(guān)鍵

主持人：聯(lián)盟現(xiàn)在提供的都是產(chǎn)品，而現(xiàn)在中小連鎖藥店都不缺品種，缺的是藥店管理技術(shù)和人才。我們看到，目前國(guó)內(nèi)藥店咨詢公司生意興隆。是否可以認(rèn)為，如果哪個(gè)聯(lián)盟真正為會(huì)員單位解決了藥店管理技術(shù)和人才培養(yǎng)問題，其聯(lián)盟會(huì)員單位的忠誠(chéng)度和向心力就會(huì)高呢?

張俊選：這點(diǎn)我個(gè)人比較贊同。單體藥店甚至中小連鎖藥店在運(yùn)營(yíng)中最需要的是日常性標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程和階段性的運(yùn)營(yíng)策略，所以作為聯(lián)盟，應(yīng)當(dāng)將這兩點(diǎn)作為最大賣點(diǎn)向會(huì)員單位展示，并將成功案例進(jìn)行不斷復(fù)制。若在區(qū)域中，聯(lián)盟能為會(huì)員單位提供優(yōu)質(zhì)的高毛利商品或者是OEM品種，我相信聯(lián)盟對(duì)會(huì)員單位更有說服力。

張樹炎：關(guān)于產(chǎn)品問題我倒有不同看法，中小型企業(yè)不是不缺產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儫o論從品規(guī)上還是質(zhì)量上都處于絕對(duì)劣勢(shì)，只是不規(guī)范的操作如“串貨”的少數(shù)品種價(jià)格略占優(yōu)勢(shì)而已。我們的連鎖經(jīng)營(yíng)與國(guó)外的連鎖經(jīng)營(yíng)無法相提并論，如果哪個(gè)聯(lián)盟能像咨詢公司一樣研究透連鎖經(jīng)營(yíng)，那么這個(gè)聯(lián)盟肯定會(huì)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。

謝建平：我們看到了PTO輸出的高毛利培訓(xùn)和改造，也看到了特格爾的零毛利培訓(xùn)，更看到了大多數(shù)藥店咨詢公司的培訓(xùn)，僅是上上幾天的激勵(lì)培訓(xùn)課，不深入了解企業(yè)和量身定做，沒有企業(yè)的機(jī)制保證和執(zhí)行氛圍，很多培訓(xùn)只是聽的時(shí)候激動(dòng)，做的時(shí)候無從下手。現(xiàn)在還沒有哪個(gè)聯(lián)盟真正能為會(huì)員單位解決藥店管理技術(shù)和人才培養(yǎng)問題，因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展水平本來就不高，很多所謂的技術(shù)僅僅是比別人先行一步而已。

劉玉平：聯(lián)盟是一個(gè)松散形的組織，聯(lián)盟與成員單位都是為了贏利，沒有一個(gè)真正的共同目標(biāo)，各打各的主意，各有各的目的，沒有以資本作為紐帶。連鎖企業(yè)發(fā)展比較快，人員流動(dòng)比較大，管理型人才的確缺乏，而聯(lián)盟也不一定有醫(yī)藥行業(yè)、零售連鎖實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的合格人才。有的聯(lián)盟也進(jìn)行過管理輸出，以管理輸出帶企業(yè)動(dòng)商品的銷售，不失為一種好的方式，但由于老師水平一般，收不到較好的效果。

王建新：聯(lián)盟會(huì)員單位的忠誠(chéng)度和向心力的高與低不僅僅依靠管理技術(shù)和人才的培訓(xùn)、再造上，更多的則是應(yīng)該提高會(huì)員單位自身的造血能力。我個(gè)人認(rèn)為會(huì)員單位與聯(lián)盟的緊密程度更多地取決于各自的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，長(zhǎng)久的只有利益的驅(qū)使。這點(diǎn)從某些連鎖藥店成為多家聯(lián)盟的會(huì)員就可看出。

藥店管理技術(shù)的提供和輸出，以及藥店人才(含高級(jí)管理人才、中層管理干部及基層的店長(zhǎng)層面)的培養(yǎng)、塑造，確實(shí)是眾多聯(lián)盟單位甚至是省級(jí)聯(lián)盟應(yīng)該著重考慮的重點(diǎn)。如果不加強(qiáng)這方面的服務(wù)，那么聯(lián)盟最基礎(chǔ)的吸引力都沒有了。要做到這點(diǎn)，關(guān)鍵是要有博大的胸懷，要有服務(wù)整個(gè)醫(yī)藥零售行業(yè)的雄心，沒有任何私利和私心，只是想提高整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和贏利水平，幫助大家找到新的贏利模式。這樣的話，旗下的會(huì)員單位必將緊密團(tuán)結(jié)在聯(lián)盟的周圍，為聯(lián)盟的壯大獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。這才是我們最愿意看到的聯(lián)盟與會(huì)員單位的關(guān)系。

聯(lián)盟也要與時(shí)俱進(jìn)

主持人：現(xiàn)在藥店聯(lián)盟的主要問題是什么?是沒有強(qiáng)大的配送網(wǎng)絡(luò)，不能快速配送或是自行配送成本高?還是會(huì)員單位難以形成合力、貼牌產(chǎn)品銷量有限，與上游談判處于劣勢(shì)?

劉玉平：一些老聯(lián)盟企業(yè)當(dāng)初只是為了適應(yīng)初期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，看中的是聯(lián)盟的高利潤(rùn)品種，但這些品種往往是一些小生產(chǎn)商的品種，質(zhì)量不穩(wěn)定，包裝不好。再就是聯(lián)盟配送也不及時(shí)，一是無法與大物流公司“配送快、價(jià)格低、服務(wù)優(yōu)”相比，二是沒有一些專做 市場(chǎng)的小型公司專業(yè)。沒有自己的物流體系支撐，只能是打游擊戰(zhàn)，所以會(huì)員單位難以形成合力，貼牌產(chǎn)品銷售很難上量，沒有注重品牌品種與非品牌品種之間的關(guān)系。一個(gè)連鎖企業(yè)并不能單純靠貼牌產(chǎn)品生存。

謝建平：近年來，配送網(wǎng)絡(luò)和快配能力已不是影響藥店聯(lián)盟的問題。我認(rèn)為，關(guān)鍵還是會(huì)員難以形成合力。藥店聯(lián)盟的產(chǎn)品能不能獲得高毛利，關(guān)鍵在于會(huì)員的主推力，各會(huì)員在各地的主推力參差不齊。盟主單位認(rèn)為自己適銷才敢做貼牌，但對(duì)于會(huì)員單位來說，盟主適銷并不等于會(huì)員適銷。

張俊選：我認(rèn)為現(xiàn)在聯(lián)盟最主要的問題并不是物流配送，而是在選擇主流商品品項(xiàng)和經(jīng)營(yíng)理念上如何統(tǒng)一。強(qiáng)大的商品力的統(tǒng)一，不但可以凝聚聯(lián)盟中的各會(huì)員單位，還可以在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先或者主導(dǎo)地位;而經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一，則摒棄了一些“道不同”者，這樣的聯(lián)盟才能合力在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

王建新：現(xiàn)在的聯(lián)盟現(xiàn)象，讓人不禁想到戰(zhàn)國(guó)時(shí)代各國(guó)的合眾連橫之術(shù)，但最終由于各自的私心、言語行動(dòng)的不一致等諸多原因還是讓秦國(guó)找準(zhǔn)了機(jī)會(huì)，逐一消滅。針對(duì)目前“聯(lián)盟滿天飛”的現(xiàn)象，我個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在藥店聯(lián)盟的問題主要集中在以下幾點(diǎn)：

一、連而不盟，盟而不連，還處在各自為政的階段，無法形成真正意義上的聯(lián)盟。目前的聯(lián)盟，尤其是省級(jí)聯(lián)盟，大都由當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟆⒁?guī)模比較大、經(jīng)營(yíng)狀況好的醫(yī)藥連鎖挑頭成立，導(dǎo)致出現(xiàn)“盟而不連”，都想借助聯(lián)盟的平臺(tái)獲得自己企業(yè)所需要的利益。造成這樣的局面是根本上的心態(tài)還沒有調(diào)整，還存在很大的私心。

二、產(chǎn)品的同質(zhì)化太嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，無法形成強(qiáng)大的采購量，導(dǎo)致與上游廠家的話語權(quán)重不夠，處于劣勢(shì)?，F(xiàn)在的聯(lián)盟，除了浙江藥通在堅(jiān)持與品牌廠家合作品牌藥外，其他多數(shù)聯(lián)盟機(jī)構(gòu)所選擇的廠家都是大同小異，無法形成差異化的品種結(jié)構(gòu)，讓會(huì)員單位無從選擇，只好通過價(jià)格來決定自己的采購量。尤其是擁有多家聯(lián)盟身份的會(huì)員單位無法完成既定的采購量，從而出現(xiàn)將訂單分散給多家聯(lián)盟的現(xiàn)象，無法形成很重的分量，導(dǎo)致會(huì)員單位難以形成合力、貼牌產(chǎn)品銷量有限。

三、沒有強(qiáng)大的配送網(wǎng)絡(luò)，物流配送不及時(shí)。從匯款到產(chǎn)品到貨，時(shí)間少則10天以上，多則20天甚至更長(zhǎng)，這樣的配送速度讓會(huì)員單位難以滿意。特別是全國(guó)性的聯(lián)盟，沒有建立相應(yīng)的區(qū)域性物流基地，根本無法滿足會(huì)員的要求，導(dǎo)致會(huì)員單位意見眾多。因此，物流問題是制約全國(guó)性聯(lián)盟的關(guān)鍵所在。PTO現(xiàn)在攜手四川科倫醫(yī)貿(mào)，特格爾將分片區(qū)建立自己的物流公司或委托第三方來運(yùn)作，就是要解決到貨速度的問題。

四、產(chǎn)品的退換貨比較難。由于是集中采購，采購權(quán)在聯(lián)盟，但貨物是發(fā)送到各會(huì)員單位，所以貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品出現(xiàn)破損或批號(hào)陳舊而退換貨不及時(shí)，有的直接由會(huì)員單位埋單，導(dǎo)致意見甚大。

五、人才的缺乏及流動(dòng)性太大，無法將聯(lián)盟的真實(shí)意圖及理念貫徹到底。聯(lián)盟政策的不穩(wěn)定性，人員結(jié)構(gòu)的隨意調(diào)整，尤其是高層人員的輪換，讓會(huì)員單位無所適從，最終逐步疏遠(yuǎn)聯(lián)盟。

六、聯(lián)盟所承諾的管理輸出難以為繼，無法形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力。目前多數(shù)聯(lián)盟還無法做到藥店管理技術(shù)的互相交流和輸出，就算有輸出也只是停留在簡(jiǎn)單的開店策劃營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷以及淺嘗輒止的營(yíng)運(yùn)管理，無法滿足大多數(shù)會(huì)員的要求。特別是現(xiàn)在，國(guó)家政策的不穩(wěn)定性，藥店競(jìng)爭(zhēng)的激烈，對(duì)聯(lián)盟所承諾的管理輸出和藥店管理技術(shù)提出了更高的要求。在這種情況下，聯(lián)盟一定要與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)模式，全方位地滿足會(huì)員單位的新需求、新建議。(王 樂 胡品福)

嘉 賓：謝建平 廣西玉林市健正藥業(yè)有限公司總經(jīng)理

張樹炎 河北石家莊新興藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理

劉玉平 江蘇常州恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理

張俊選 云南一心堂連鎖藥店部門經(jīng)理

王建新 深圳市海斯多特生物科技有限公司市場(chǎng)總監(jiān)《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》

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