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區(qū)域受許人是指特許人將一定地理區(qū)域內(nèi)的獨(dú)占特許權(quán)授予區(qū)域受許人。區(qū)域受許人在該區(qū)域內(nèi)可以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，也可以再接受次級(jí)受許人經(jīng)營(yíng)業(yè)。

依照民法通則的規(guī)定，代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實(shí)施民事法律行為。因此，特許人對(duì)區(qū)域受許人的代理權(quán)限應(yīng)當(dāng)書面約定，明確代理人(區(qū)域受許人)的名稱、代理事項(xiàng)、權(quán)限和期間。區(qū)域受許人超越代理事項(xiàng)、權(quán)限和期間實(shí)施的行為，則由區(qū)域受許人自行承擔(dān)責(zé)任。如果授權(quán)不明的，被代理人應(yīng)當(dāng)向第三人承擔(dān)民事責(zé)任，代理人負(fù)連帶責(zé)任。如果特許人授權(quán)不明或全部授權(quán)區(qū)域受許人與次受許人訂立特許合同，那么被代理人(特許人)對(duì)代理人(區(qū)域受許人)的代理行為，承擔(dān)民事責(zé)任。這樣的話，特許人承擔(dān)民事責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)將增大，將對(duì)包括區(qū)域受許人的行為承擔(dān)全部責(zé)任。雖然特許人也可以約定因區(qū)域受許人的行為產(chǎn)生的責(zé)任由其承擔(dān)，但在區(qū)域受許人承擔(dān)民事責(zé)任的能力不足時(shí)，特許人將無法轉(zhuǎn)移責(zé)任。因此，僅僅是通過特許人與區(qū)域受許人之間對(duì)民事責(zé)任的承擔(dān)范圍進(jìn)行約定，往往是不夠的，有必要作出更恰當(dāng)?shù)陌才拧？梢钥紤]的方法是，特許人通過限定代理權(quán)限的方式將特許人和區(qū)域受許人承擔(dān)民事責(zé)任的范圍分別確定，即：在區(qū)域受許人與次受許人訂立的合同中，將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的授權(quán)及特許人保留的內(nèi)容作為代理行為，而將其他的內(nèi)容，特別是合同履行部分不作為代理行為，其民事責(zé)任由區(qū)域受許人自行承擔(dān)。這樣，既符合法律的規(guī)定，又將承擔(dān)民事責(zé)任的可能限定在較小的范圍之內(nèi)。區(qū)域受許人既是代理人，同時(shí)也是合同的當(dāng)事人，行使合同權(quán)利，履行合同義務(wù)。特許人對(duì)次受許人的義務(wù)主要是特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的許可使用，而為次受許人提供服務(wù)和支持等履行義務(wù)由區(qū)域受許人承擔(dān)。

特許人因?yàn)楣芾砩系脑颍ǔ⑹袌?chǎng)劃分為若干區(qū)域，并設(shè)立區(qū)域性的管理機(jī)構(gòu)來行使特許人的權(quán)利。特許人可以直接設(shè)立分支機(jī)構(gòu)來行使區(qū)域管理的職能，也可以授權(quán)受許人來行使，即區(qū)域受許人。區(qū)域受許人雖然也是受許人，也享有受許人的權(quán)利，承擔(dān)受許人義務(wù)，但它同時(shí)又可以在其區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)展受許人，成為次特許人。

區(qū)域受許人有幾種情況：一是由特許人直接投資建立區(qū)域性的子公司，作為區(qū)域受許人;二是由特許人與受許人共同出資成立合資公司并享有控股權(quán)，由該合資公司作為區(qū)域受許人;三是由特許人與受許人共同出資成立合資公司但不享有控股權(quán)，由該合資公司作為區(qū)域受許人;四是直接授權(quán)受許人作為區(qū)域受許人。

在前兩種方式中，特許人可以更好地管理區(qū)域受許人，這是因?yàn)椋卦S人更為關(guān)注特許體系，可以更有效地避免區(qū)域受許人的失職或與受許人之間的糾紛而影響該區(qū)域特許體系的健康發(fā)展。在后兩種情況中，特許人將完全依靠區(qū)域特許合同管理和控制區(qū)域受許人。區(qū)域受許人的雙重角色，使其成為特許體系中一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。特許人不僅應(yīng)當(dāng)對(duì)其加盟條件提出更高的要求，也必須對(duì)其加盟的合同條件做出更加嚴(yán)密的安排。

區(qū)域受許人在特許體系的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中處于關(guān)鍵地位，因此，如何選擇區(qū)域受許人是特許人應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮的問題。影響這一問題的因素，包括區(qū)域受許人的職責(zé)范圍和區(qū)域的大小等方面。如果區(qū)域受許人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力與其職責(zé)范圍和管轄區(qū)域的大小不相適應(yīng)，就將破壞在特定區(qū)域時(shí)由區(qū)域受許人實(shí)現(xiàn)特許經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

如何選擇區(qū)域受許人，沒有也不可能有一個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)，這需要特許人根據(jù)其整體營(yíng)銷戰(zhàn)略具體研究制定。主要可以從以下兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：

1.區(qū)域受許人的素質(zhì)是否符合區(qū)域特許的需要。區(qū)域受許人的學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)、閱歷、經(jīng)驗(yàn)、性格特征、人生觀、價(jià)值觀等都是特許人應(yīng)當(dāng)考察的方面。如果區(qū)域受許人是法人，則應(yīng)從其成立時(shí)間、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、行業(yè)背景、人才結(jié)構(gòu)、組織形式、團(tuán)隊(duì)精神等方面加以考察。每一特許體系都應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的行業(yè)特點(diǎn)、規(guī)模等條件確定一個(gè)適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，使之能承擔(dān)起區(qū)域特許人在開發(fā)、管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督等方面的職責(zé)，滿足區(qū)域特許發(fā)展的需要。

2.區(qū)域受許人的財(cái)力能否滿足區(qū)域特許的需要。區(qū)域特許人必須具有相應(yīng)的財(cái)力，能夠承擔(dān)特許經(jīng)營(yíng)體系在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、建立配送中心、廣告宣傳等的投資需求。同時(shí)，特許人還應(yīng)當(dāng)考慮其財(cái)力能否承擔(dān)起作為區(qū)域受許人可能產(chǎn)生的民事責(zé)任